查找适合达到1500万美元+ ARR的产品市场（W/ Adam Robinson，retention.com）

了解亚当·罗宾逊如何发现产品市场合身和自举retention.com从$ 0到1500万美元+ ARR。

他们如何移动针头

亚当正在努力建立Robly，这是他的电子邮件营销应用程序，并且违反了激烈的竞争。当时，他听说有可能将网站访问者解决到电子邮件地址，即使他们没有登录到平台。

因此，他学会了如何做，构建了第一个版本，并将其作为新功能启动，以希望它可以帮助他们与MailChimp等大型品牌区分开。但是他发现的是，客户开始为该功能寻找漫不经心的地方。他们会使用Robly只是为了获取电子邮件列表，然后将该列表导出到其他电子邮件提供商。他甚至让顾客给他发电子邮件告诉他，该功能有多棒，但发现他们并没有使用其他乐趣。

因此，他将其作为一种称为“ Getemails”的单独产品旋转，将价格定为$ 19/mo，并让客户使用自助模型开始学习他们的使用方式。他很快将其达到$ 10k/mo，由于该产品还很年轻，因此没有最初的流失。他找到了一种使用Facebook广告来加速增长的方法，并能够在短短4个月内将年度经常性收入（ARR）扩大到5万美元。

但是后来他撞到了一些障碍。首先，他发现他们从Facebook获得的客户最终以更高的速度搅动，并看到他的流失率上升到20％左右。他还发现，在Covid命中之后，客户停止了很多支出，而他的ARR则达到了2.5万美元。

亚当意识到，来自Facebook的客户并不是他们最好的客户，因此他停止运行广告，看到Churn Drow降至6％〜几乎立即。从那里开始，他几乎专注于从小到大的电子商务品牌。这种重点帮助他扩大到400万美元的ARR，但他们仍然没有产品市场的合适。他的流失率在6％至8％之间波动，他的客户支付的费用为$ 19/mo不到$ 50,000/mo。

然后发生突破。在查看了他们的数据和客户行为之后，他们意识到，他们的一定部分的客户几乎从未搅动过，对产品感到高兴，并高兴地转介了他们的朋友。该细分市场是Shopify Plus品牌：目前在产品上花费约7,500美元的大型（不是小型，不是企业）的电子商务公司。

因此，亚当的团队做出了三个核心变化：

首先，完善了他们理想的客户资料（ICP），以便Shopify Plus Companies。他们将所有精力集中在为这个利基市场服务上。

其次，他们将产品的价格降低了大约三分之二（从$ 7,500/mo降至$ 2,500/mo），并搬到了仅出售年度合同。

第三，他们通过添加新产品和功能来使产品价值对新发现的目标客户的价值增加一倍。

通过降低价格，将价值加倍并更改为年度付款，他们能够在亚当（Adam）开始的时间内仅2.5亿年内进一步扩展到1500万美元。他们的平均交易规模为$ 30K，销售周期仅为7天，并且拥有90％的近距离。

更重要的是，他们目前有望在明年左右的时间左右达到5000万美元的收入，而亚当的目标非常公开，即在接下来的几年中建立一家独角兽（一家价值1B美元的公司）。