在2016年底,Kuno创意想揭示的因素分开有利可图的客户从无利可图的。

约翰McTigue和克里斯•Knipper的领导人Kuno,准备双盈利的客户和有信心拒绝约会,不太可能在黑色的结束。所以,他们做了一个内部审计发现哪些因素定义了一个更好的客户。具体来说,他们看了看:

1. 客户端流量
2. 销售转化率
3. 的联系人数据库营销
4. 行业
5. 客户端大小

然后,他们相关:

1. 收入
2. 增销的潜力
3. 生命周期价值

他们很快发现一致的、优秀的业务和更高的利润与一个狭窄的细分市场组成的只有大约20家公司。这些公司有2个主要因素共同之处:

1. 在医疗设备或工业制造业
2. 超过5000万美元的年收入

即使他们有足够的接触这个行业从17年在商界,约翰意识到他们需要尝试不同的方法来销售和营销如果他们想关闭更多的理想客户。其他数字机构也渴望这个业务和在价格上可能会试图削弱他们。

“我们不想开始给标准建议的关系,“你应该实现铅形式”或其他技巧通常提供咨询与其他HubSpot的合作伙伴,”约翰说。

视频摘要

他们使用的数据预先提供更多的价值

约翰想给这些前景Kuno唯一合格的解决他们的问题。所以,他开始利用帐户市场和销售策略。目标帐户的方法重点是与更大的前期和客户生命周期价值。这使他能够证明在每个时间的增加的前景。

约翰想表明,没有人能匹配Kuno提供的价值。

“在过去,一些客户对待我们想清洗服务。他们只是确保我们完成了工作,我们同意。在理想的约会,我们成功地将这些谈话转移到实际表现。”

约翰已经与一家控股公司,拥有众多的高级账户。从过去的工作,他知道许多品牌只有一个数字策略管理器和一个很小的团队。他们明显不足的挑战与执行一个完整的数字营销策略。

从他的目标与关键领导人会面时间账户,Kuno被邀请到一个内部营销策略会议由控股公司持有。因为他需要最终获得10 - 12人在每个帐户的批准,这种个人推广定下了基调的追求。

约翰也执行一个完整的数字内容营销策略达到这些二十账户。但是,他是在一个非常集中的方式。例如,博客团队帮助他写这些20个账户,相关的主题这一个渠道销售。,尽管是一个机构的合作伙伴营销自动化平台(HubSpot的),他们抵制冲动做任何形式的模板化培养。相反,他们手动发送具有高度针对性的内容具体领导人20潜在账户。他们还做了一些广告目标是达到这些人通过尽可能多的渠道。

“我们经历了所有这一切证明我们可以信任的顾问。”

他们提供了一个免费的数字评估启动过程

所有这些努力,握手,博客广告重新定位目标等——之前坐下来讨论如何帮助。但到那时,Kuno已经证明他们的经验在所需的确切地方可能有帮助。现在,他们需要证明他们可以采用相同的策略和前景的漏斗有相同的结果。

“通过完成免费的数字评估,我们可以提供更多价值的前景。我们可以相信我们能够帮助他们提高在特定的,可衡量的方式。”

Kuno做一个广泛的审查客户的营销服务,比如谷歌分析中的数据,Google AdWords和HubSpot的营销/ CRM。他们看机会在漏斗的所有部分,但是他们需要做出快速判断的改变应该是最高优先级。

他们沟通建议通过1点击仪表板,像管道性能指示板所示。Kuno创造性使用Databox来增强beplay体育appios他们的KPI监测和客户报告流程因此,创建了模板可以快速使用在追求新的前景。

”因为我们投入巨资建设我们的报告和分析功能,我们可以创建漂亮的和一致的研究与见解,让前景报告对他们的销售和营销漏斗效率低下。”

上面的画面就像让他们轻松地解释为什么他们建议具体行动。例如,而不是一般的方法解释他们已经改进漏斗转化率为过去的客户,他们可以建议如何改善这具体转化率的前景。

“还有很多其他机构有防弹案例研究在相同的话题!我们进一步通过绘画客户的未来使用前景的实际数据。”

他们只创造建议合格的机会

虽然看起来像是Kuno做了一大堆工作之前写一个提案,这都是他们之前所做的工作。他们一直致力于内容营销多年,所以博客是没有多少额外的努力。他们已经主动接触领导多年,与工作人员专用。正如上面提到的,他们还利用他们newly-streamlined机构报告过程效率做审计。

最后,他们不是太急于做建议这些客户。虽然他们已经完成了四个审计以来实现这个新流程在今年年初,他们只致力于写一个提案。这并不意味着他们不谈论下一步与其他四个或其中任何一个不前进。

“自由的结果评估奠定了提案通过识别领域的缺点和改进的建议。没有猜测,立即和我们的客户理解我们提出的价值活动。我希望我们会关闭我们的第一笔交易从6月份的这种努力和其他四个可能推进订婚不久。”

其中的一个客户可能意味着数十万美元的服务收入Kuno的寿命。虽然他们还没有封闭,McTigue报告,“我们与这些公司有更好的交谈,因为,我们预计今年关闭其中的很大一部分。”

准备在你的机构的销售过程中使用数据?

如果你的机构难以区分其服务,你可能想要重复Kuno的练习通过评估的特点你最好的客户,追求他们的目标。当你最终可能会把更多的市场和销售努力个性化你的方法对这些目标账户,它将帮助你区分你的机构。

根据我们的调查数据,30%的机构坚持进入前景提出任何之前的数据。也许是时候你在销售过程更频繁地使用数据吗?