如何更迅速的在你的机构(入站18会话)

卡尔萨卡人一开始他的入站和一个痛苦的故事他目前的客户之一,克里斯汀。

克里斯汀与前景,非常适合她的机构,无论是护圈的大小和文化适应。

中间的销售过程中,营销团队突然伸出手来,要求建议,他们可以给他们的管理团队在24小时后开会。

克里斯汀放弃了一切,写建议尽快。客户承认,说下午晚些时候会跟进。

一个星期过去了。没有回应。克里斯汀跟进,可能说,“我们还需要更多的时间!”

最后,几天后,他们回答说“我们要坚持我们的现有的机构。”

意外的是,克里斯汀甚至不知道他们使用另一个机构。

经常会发生这种令人讨厌的惊喜当你的代理不运行一个一致的销售过程。卡尔共同生存计划同时运行一个可重复的销售过程,他用他所有的客户。

卡尔最初的灵感来自“的概念快速失败“制药行业的。当一个制药公司了解到药物没有的机会获得批准,他们将立即停止投资,不管多少钱已经被提交。

虽然这看似严格,它实际上可以帮助制药公司节省数十亿美元和成千上万小时的研究和开发成本。同样,代理销售领导人可以停止下沉的时间和精力投入到错误的前景通过使用一个过程。

步骤1 -定义客户角色

你甚至开始之前的销售过程中,卡尔建议你退一步,写下一些人口,firmographic和心理信息关于你的理想客户。你可以问两个问题:

1. 你相信在客户端做的工作吗?
2. 你有最低价格吗?

例如,卡尔不处理机构专注于烟草业。你总能在你的网站上公布的最低价格来吓跑不合脚的前景。

但在这里变得棘手。就像任何关系,一个客户端合作远远不只是一个清单。你不能仅仅用节食减肥法检查表,希望找到适合的前景。提醒一下,节食减肥法代表:

• 预算
• 权威
• 需要
• 时间轴

关系是经济学家所谓的“体验商品”,你需要知道如果它是一个适合体验它。你不会知道通过观察一个清单。如果这是可能的,约会会是一个更容易的过程!

所以,他创造了缩略词”症结所在“帮助机构领导人找出如果他们学习正确的信息在销售过程中。

步骤2 -使用Proposal-Ready捷径

在卡尔的系统中,您必须能够填写所有4个类别的关键在你创建一个提议。

关键是:

兼容:潜在客户是一种文化适应您的机构呢?

现实:他们的期望是现实的吗?

卡尔分享一个故事,一个前景立即自愿,他们愿意花250000美元重新设计一个网站项目。这似乎是一个令人兴奋的项目,但卡尔范围后的实际工作机构,他发现它将花费约360000美元来做这个工作。如果该机构与客户签约,一方会被严重失望的关系。

,你的公司可能希望设置特殊规则的前景从未使用过一个机构。这些前景可能不理解的承诺和期望进入一个客户端之间的关系。

紧急情况:即使“时间是正确的”在销售过程中,将6个月的前景还是动力?1年?销售人员需要了解这个潜在的痛苦。

未知因素:几会议后,前景仍然geel像“一”?你还觉得兴奋的关系吗?

第三步,简化你的过程

卡尔问观众最奇怪和最令人沮丧的事情在销售过程中他们经历过。3观众共享一个故事后,卡尔描述的哪一部分销售过程应该已经确定了问题处于初期阶段。

在这一点上,卡尔共享最重要的收获他想让每一个成员的观众开始练习:a销售资格的调查。

销售资格的调查是一个简短的列表的问题前景必须填写发现之前调用。一些常见的问题包括:

• 你的理想的结果是什么?这之后电话吗?3年后呢?
• 你将用什么指标来评估我们的订婚吗?
• 你过去的机构经验是什么?

如果一个前景不愿意填写调查,或者需要一两个星期,你可能快速“失败”和学习,可能不会是一个很好的适合和你一起工作。