伊莉斯Dopson2019年7月17日(2023年4月12日,最后修改)•27分钟阅读
当然,每一种都有其优点。但是你怎么知道是否免费增值商业模式或免费试用将成功的为你的业务?
(你不想牺牲长期利润,毕竟)。
我们调查了100名+ SaaS公司,问他们使用模型。我们的目标吗?帮助你决定之间的免费试用或一个免费增值模式为您的业务。
这就是他们说的。
免费试用和免费商业模式的关键是时间限制由您所使用的产品。
免费试用授予用户免费获取给定产品——通常受限于一个时间框架的7,14日,21日,或有时30天——为了设置它,尝试它,最终评估产品是否可以解决用户的问题。
一些免费试用需要信用卡为了激活试验。在这些情况下,一般情况下,信用卡被指控在试用期结束,除非用户主动取消。
在信用卡的情况下,不需要为了激活免费试用,用户完全失去了访问产品,所有的功能,和任何数据应计由于其试用期。
免费增值模式消除了通常由免费试用期限。
所以,而不是只有7天,试图评估产品,用户免费获取产品的有限版本——限制通常在功能和/或体积的用法,即发送的电子邮件数量,数量的视频上传,创建仪表板,数量等等,直到永远。
如果用户需要更高容量的使用,他们可以升级。
你的产品的免费版本提供了访问(或者全部)的一些特性,不收取用户一分钱。他们不需要交出现金来获得。
我们调查发现,它是最受欢迎的模型:
这些专家认为你应该使用免费增值模式时:
如果你致力于一款新软件,免费访问是一个很好的方法来提高品牌知名度。人们更有可能签署一些如果它是免费的,哪个位置你的工具在更多的人面前。
FusionAuth,例如,“希望采用第一,并确保FusionAuth是其中一个选项在每个对话和决定。收入之前,每个人都使用这个工具,然后你可以提供很好的理由去买。”
根据布莱恩Pontarelli,他们的软件“每天20 - 50下载”,但是他们“当前转化率很低[…]因为我们没有关注收入。我们希望尽可能多的使用我们的工具开发人员在未来12个月内”。
Callbell卡洛的莫兰迪同意这个概念:“我们决定的主要原因我们的商业模式基于免费(包括永久免费版的产品)是提高病毒营销,最大化我们的品牌的曝光。”
只有23%的软件包含内置病毒营销:
莫兰迪继续说:“我们的用户可以决定安装我们的网站免费聊天网站上的广告插件,但有一点Callbell品牌当打开部件(用户可以决定要删除它,但他们中的大多数不)。”
“这种方法有助于提高我们的品牌的次数被人访问我们的免费用户网站,提高推荐连接流量来自那里。”
导致一个巨大的品牌知名度飙升,因为莫兰迪说:“我们知道我们的小部件是看到平均50 k次一天平均20 k人们在网络上。的20 k, 2%左右点击小部件至少1次在一个会话(这就是我们的品牌出现所以计数的次数,人们就会受到我们的品牌)。”
巴普蒂斯特Debever说Feedier提供了一个永久免费版本的软件”因为我们想要反馈常态,我们坚信,提供良好的自由软件是一个伟大的办法,推动意识”这个词。
另外,仅供参考的玛丽Prokopets说他们“选择免费商业模式,因为我们知道我们的产品是在一个新的市场,我们必须确保人们有最低的摩擦可能使用它。”
“通过自由永远计划,我们可以让更多的人接触到产品提供了经验,快。”
莫妮卡Ciemiecka的Appoint.ly也要提供免费和付费计划,因为更多的人使用我们的应用程序更多的人去了解它。”
根据Ciemiecka,免费商业模式访问是两全其美,因为“免费增值模式的好处是用户和增加流量,然后轮到我们不断增加转换从免费到付费用户。”
考虑买方角色你放在一起为你的目标用户。
他们是在小公司工作吗?如果是这样,你可能会受益于提供免费增值模式。
“我们的一些客户都能够得到他们所需要的免费版软件,”写道Tradogram凯尔强劲。“有时,这些客户想使用软件的规模达到一定程度后成功的在他们的业务——这是溢价计划是有意义的。”
”在很多情况下,新客户升级到高级马上绕过这些限制的免费帐户。因为价格便宜,付款是一个无关紧要的障碍达到一个功能齐全的工具,完全满足他们的需求。”
模型强继续说道:“在我们的利基,因为个人从各种规模的公司正在寻找一个软件工具,提供了我们提供的。这意味着良好的企业与预算,以及个人操作在自己的预算正在寻找方法来提高他们的生产力在其空间”。
大多数我们调查的企业表示,他们的主要用户是一个专业人员:
但强大的商业目标的一系列用户,说:“在可用的情况下,一个完整的预算,我们的软件是负担得起的足以让一个快速支持的决定。的人刚开始接触数字工作流流程的转换,一个免费账户允许他们建立个人工作流程首先,扩展他们的用法与溢价。”
这就是为什么强烈认为“有迎合中型组织的灵活性,以及企业家和小企业,正在寻找一个小或个人层面上解决方案意味着我们的营销努力更多元化的共鸣比如果我们的目标用户群的中型企业。”
研究发现,前景已经57%的通过之前的购买过程代表讲话。
你可以速度—将时间销售团队花给演示了提供一个免费产品。
VYPER的杰克·帕克斯顿指出,免费增值模式”给人们机会产品是否适合自己的品牌,”也“降低风险,我们不要求支付或信用卡签约。”
“我们让人们看到100%的产品,所以他们知道他们可以预期,当他们开始支付。我们想要展示价值(特点和优点)之前我们要求信用卡。”
“我们也选择了这样做,所以我们没有收取高价销售代表单独给产品演示。产品演示也总是操纵看起来很完美,使用工具的人每天都整天看起来容易。”
“我们希望用户体验是多么容易使用自己所以他们不购买我们的工具不知道如何使用它,”帕克斯顿写道。
Aslam阿巴斯也补充说,祭Collect.chat免费的“软件在用户新员工培训减少了摩擦。”
”我们的产品(chatbot建设平台)的力量感到那一刻他们登录并创建第一个聊天机器人在几分钟内。这是为我们的用户“啊哈”的时刻。一旦他们意识到构建机器人多么容易,然后考虑其他因素,像如何计费结构,”阿巴斯说。
不是Pipedrive用户?我们有类似的仪表板HubSpot的,Salesforce和Intrix。
你知道小吗B2B销售周期会围绕3个月吗?如果不够令人震惊,考虑一下:这需要6 - 9个月,平均而言,关闭一个实质性的B2B销售。
“我们的产品提供了一个新的招聘方式,我们希望用户有机会看到它无需通过采购经验或做出太多的决定。而不是只提供一个演示的机会(我们也做),我们让潜在客户探索产品按照自己的方式,”解释Molad俄梅珥Vervoe。
“免费试用期限并不是一个很好的适合因为公司并不总是定期招聘,所以限制他们7或14天没有工作。”
一个免费增值模式消除了麻烦找到一个合适的试用期。
约翰·普利Milanote解释说:“重要的是前景花足够的时间在产品的价值。因为人们以不同的方式使用它,一个合适的试用期从几天到几个月不等。”
奥尔加Mykhoparkina也为同样的理由选择了免费增值模式。他们的工具。”劳动号子,是一个团队聊天不提供即时价值(如营销产品。认为“Ahrefs”)。它提供了价值。”
“如果我们选择了免费试用,人们不会转换成溢价。[…]值之后人们会把他们的团队空间变成一个中心,所有他们的沟通和协作发生。”
Mykhoparkina补充说,这个过程”需要时间——你必须在所有团队成员,建立渠道,连接所需的所有应用,最重要的是,在聊天中产生足够的消息,这样每次你需要找到“,”的信息,链接或文件你共享一天,你搜索劳动号子,不是别的地方。”
”每个公司不同,所以不可能把它一天免费试用所要求限制。这就是为什么我们选择免费商业模式。”
大部分的受访公司说他们的产品更容易建立竞争对手相比:
但如果菲利普Podstavec说营销公司“有一个长期的学习曲线,所以我们需要为我们的用户提供足够的时间来学习和我们的工具”,所以为什么他们提供免费版本的软件。
马克沃克补充道:“我的主要SaaS产品(Transporters.io)是免费的,主要是因为我们的服务成为企业的核心是一个重大的承诺使开关现有业务。”
“我们有一个漫长的缓慢的过程对于许多用户开始,充分采纳我们的软件。许多需要几个月,甚至几年才能建立和启动,或开始使用产品和升级后的一部分。”
法潘普洛纳说思维图“有免费版限制功能,和一个完整的模型在订阅。”
“我们的模型是这样运作的:我们通过博客内容获得了游客和Facebook广告,实际上35%左右注册免费的产品。稍微保持接收内容和更新营养。”
潘普洛纳指出,“这些家伙喜欢产品70年(NPS),和转换成用户3%左右。”
的研究ProfitWell支持这一点。NPS平均得分是免费商业模式的公司更大的产品:
潘普洛纳继续:“用户收到一个完整的版本的平台和一个按需说明服务是包括在内。周转很小,我们的流失率大约是2 - 3%,LTV / CAC是6:1,这被认为是健康的。”
“我们尝试试验模型和它的吸引力,因为少人了解的平台。我们不想创建的东西没有人使用。”
潘普洛纳补充道“免费版本生成一个buzz和更多的流量。免费商业模式是最好的选择,现在我们正在演化为B2B方法与定制版本的产品。”
不容易知道哪些kpi来跟踪销售,营销和客户成功SaaS公司。有许多可能性,和这么多!为什么不开始的基本指标,确定你的公司的健康?
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设置这个条纹仪表板按照这三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
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几乎35%的优点我们调查说他们的公司提供一个免费的trial-access产品在有限的时间内。
无论它是一个有时间限制的访问或以信用为基础的系统,我们的专家认为你应该提供一个免费试用时:
“免费试用是最好的工具相关的一组较小的人在一个利基市场,有一些设置要求,“说Ananta Adithya过大而不适于。
“超过免费试用期间,我们与公司紧密合作,确保他们能够成功地测试不同的特性在增长,也能够嵌入内容块在他们的网站上看看他们的宣传策略是有效的。”
Adithya继续说:“我们与每个用户保持联系,引导他们在整个过程中。我们也提供用户一个电话,为他们提供个性化的互动内容思想为他们的业务。”
大多数的企业我们表示,市场调查他们在“大”或“巨大的”:
AmazeOwl的定价模型已经通过一些改变,因为他们的市场规模,奥列格•Zaideiner解释说:“我们开始永远免费,然后添加层,然后搬到免费试用,新员工培训邮件,消息。”
虽然Zaidiner指出,一个免费增值模式是“神奇的工具带来大量的流量几乎0营销花费,[…]交通的质量不够好,生意是错误的决定。”
这就是为什么Zaidiner认为“自由模型适用于巨大的市场,但在我们的例子中,市场是有限的200 - 300 k用户,这是一个糟糕的商业模式。”
也很聪明的考虑的成熟市场,。如果你是一个37%的软件专家在市场工作,要么是“不成熟”或“non-existant”,您的免费试用可以展示的特性(客户可能不是用来)你提供。
“我们测试了这两个版本(免费和免费试用),我们发现一个免费试用比免费产品吸引更多的专业企业,“写Niklas多恩Filestage。
“典型的用户通过我们的网站开始试验。他们可以测试我们的产品不带任何附加条件。与此同时,我们邀请他们免费演示和个人与我们的一个工作流专家咨询。[…]这没问题,因为我们有更少的试验用户(比以前),但是比以前更严重的一次当我们与一个自由模式。”
“我们了解到,当用户与我们个人谈话/演示它们很快乐,有更少的支持请求和更富有成效。整体看起来他们从软件一旦我们获得更多价值设置工作流和他们在一起。”
“有这种个人关系不会与一个完全免费的产品,“多恩说。
LiveAgent提供了一个免费试用他们的支付software-something大卫Cacik说是限制的结果“产品的一些功能,以避免欺诈和垃圾邮件发送的。”
听说过这句话“你不知道你正在错过什么”?
相同的概念可以应用到免费试用模型。如果客户不知道他们错过的特性,他们可能难以达到“购买”。
…但是,如果他们已经有实践经验的形式对时间敏感的审判,他们知道他们失踪,可以注册到付费计划,如果他们的生活不能没有它。
Kontentino的Bohumil Pokstefl说,他们提供了一个免费试用他们的付费软件,因为这:“首先,领导需要发现产品和实际产品的价值。之后,他们有能力支付。”
“通常,我们的客户计划社交媒体内容提前了一个月。这就是为什么我们有30天的免费试用,可以看到一些结果。”
Livestorm网络研讨会和视频会议软件是基于事件的,这就是为什么鲍特Davoult说他们有一个免费试用提供:“尝试平台在实际事件,确保一切都会顺利为我们所有的客户是非常重要的。”
“这就是为什么我们有一个免费试用,只有有限的参与者和网络研讨会持续时间,这就意味着用户可以免费主机测试在线研讨会在完全相同的环境,他们会在一个活生生的会话。这有助于安抚他们,减少压力的猜谜游戏,直到他们的第一个实际的事件。”
事实上,免费试用是如此成功的Livestorm Davoult说:“我们从免费试用支付客户转化率是10%。拥有一个高质量的免费试用帮助提高销售代表地址账户生命周期价值~ 30%的四分之一。”
凯蒂Myroniuk提供的免费试用Audext的音频转录服务,因为“当前景想满足自己特定的需要及时将现有的音频转换为文本,他很可能(比较)的服务,而不是支付服务。”
“这就是为什么我们提供免费30分钟,让他检查我们转录的质量,然后当他满意,他可以买更多的分钟或订阅更新的时间根据他的需要,“Mryoniuk解释道。
Mryoniuk认为免费试用是有益的,因为“自[]的用户可以看到产品的质量不支付前期,他可以确定,如果价格合理,而且很可能成为一个返回的客户。”
另外,Mryoniuk补充说:“现在网站的跳出率大约是40%,平均花在网站上的时间是6分钟,这表明我们解决搜索意图,和解决方案是受欢迎的。最困难的事情是,当然,是让用户激活的免费模式,成为一个付费的客户。”
“这就是为什么在使用这个模型我们不断更新内部的一次性邮件列表限制访问服务那些不愿花钱,”Mryoniuk解释道。
一般人的注意力8秒。我们习惯multi-tasking-which可能是为什么你阅读这篇文章与其他几个标签在您的浏览器中打开。
Cloudways提供免费试用的软件应对这个支付。
穆罕默德Rehan解释说:“用户可以选择一个提供者和免费试用我们的服务在一个为期三天的审判。一旦他们确信Cloudways是一个很好的适合自己的商业模式,他们可以升级帐户效果的全方位平台特性。”
根据Rehan,这个免费试用”允许用户尝试基本平台功能不被分心”,”。试验过程中,用户能不受限制地接触核心平台特性,通常他们会使用在与Cloudways协会。”
这种情况是不足为奇的SaaS产品为用户提供价值在很长一段时间。
J.D.瑰柏翠的免费试用,因为“之一Yaguara' s]最大卖点是试用客户立即将他们与实时数据的数据源和开始工作。很难理解平台的力量没有一个集成的来源。”
另外,瑰柏翠补充说,“我们需要所有这些短期价值胀大的长期潜力的平台。我们经常设定目标是一个平台,需要时间(30 +天)看到完整的圆价值,所以我们试图展示大量的价值,鼓励很多前期使用14天的时间显示一眼在未来这将是什么样子。”
“由于我们的更高的价格点和要求所有计划有多个用户,我们经常得到相当合格的客户试用。”
瑰柏翠的股票这通常导致转化率20%,列出了模型,这是什么样子的产品:
”RetargetKit说:“是一个自筹资金项目Iftekher伊斯兰教阳光明媚。“我的产品的数量服务器成本。服务器成本上升随着用户数量的增加。如果我提供免费商业模式,这对我来说会很难承受服务器的成本。”
Awario提供免费试用出于同样的原因。玛莎Maksimava表示:“我们的工具很昂贵的维护对我们在硬件方面,即使是在试用期。”
“Awario,事实上,一个搜索引擎,和有很多重型机器学习算法。创业,我们无法提供一个全功能永久免费版的我们的产品,就不会对我们金融意义,”Maksimava说。
记住:你不希望你的免费试用牺牲利润。你需要考虑运行成本,加上你的产品的成本相比,你的竞争对手。
免费试用意味着免费试用。你的客户不需要支付以获得访问,但有一条灰色的时候他们的审判结束时更新一次。
思考你是否自动订阅你的客户支付计划一旦他们的审判结束,除非他们取消他们的帐户之前。
巨大的SaaS Moz和ConvertKit等品牌要求信用卡信息来获得一个免费的审判Vaetas,有限责任公司的产品提供了一个“免费15天试用,需要信用卡注册“根据诉迈克尔澳网。
“我们转换了,当我们需要信用卡。看来这个初始零风险承诺鼓励他们使用我们的软件。我们为支持也得到高分在审判后,继续成为一个付费用户。”
澳网的团队要求信用卡信息,因为“我们不希望产生成千上万的用户提供一个“自由”的心态,而是吸引一个较小的组织,愿意支付价值他们无限制的访问我们的产品后15天。”
事实上,澳网说免费试用与信用卡信息导致80%的转化率在审判结束后。
…但是如果你卖的是高票项,并不想处理退款的客户没有意识到自动更新?
Dennis van der Heijden说Convert.com“不提供试验+信用卡公司被迫因为我们想要不同的人能够发现它。最低价格是599美元,不是你想要的东西是意外。”
毫无疑问,免费商业模式和免费试用都是极好的模型,单独工作。
但是你能提供我们的一些专家认为都包括凯特BojkovEmbedSocial,他认为“很容易得到牵引或潜在用户的免费版本的版本确实是(因为)一旦人们喜欢的产品他们开始讨论,共享或在我们的案例中他们嵌入到他们的产品。”
然而,免费试用“帮助带来更多的用户可能愿意使用更多的功能,如先进的定制和很乐意支付没有品牌的版本。”
这些专家还支持的免费试用和免费增值模式如果:
大多数SaaS公司提供一个或另一个。这意味着使用两种支付模式可以给你一个竞争优势。
亚历山大齐解释背后的故事Clockify决定使用的免费商业模式和免费试用:“我们原本自己跟踪应用程序所需要的时间,决定免费提供给其他像我们这样的大团队。一旦我们注意到有一个巨大的兴趣,我们决定更多地投资于发展”。
“我们开发更多的优异特性和引入支付每月的计划我们可以进一步发展,支持,和基础设施成本。”
“有大量的时间追踪器在市场上。问题是,他们要么太贵了(大多数费用约10美元/用户)或他们的免费计划限制你1用户,”齐解释道。
“我们,另一方面,提供了一个无限数量的用户,更多的功能比其他人在免费版本中提供的溢价包,和非常负担得起的包(例如,其他收费200美元/月10人团队在我们收取固定费用可比计划)的10美元。”
相比竞争对手的产品成本是一个伟大的方式来分析模型时应使用leed几乎65%的专家的产品比竞争对手便宜:
齐解释说,由于他们的免费商业模式和免费试用组合,“我们每个月大约有50000个新用户(所有有机和口碑)因为我们提供更好的产品比例的成本。就是这么简单。”
据阿图尔Arseniev,Grapedrop选择免费增值模式”主要是在市场上更具竞争力。永久免费版也是一个很好的促进营销的观点。”
但Arseniev指出,“市场很有竞争力,有巨大的团队提供伟大的产品和真的很难在这样的环境中。”
“所以,我们所能做的是注意到放弃尽可能许多免费的功能(显然特性,我们不要浪费太多的资源),这显然会显著降低转化率(可能还付费用户将切换到免费),“Arseniev解释道。
HelpCrunch也开始“免费试用模型从一开始(2016),但随着越来越多的竞争对手在我们的即时聊天软件行业开始提供免费计划,我们决定试一试(10月19日)希望获得大量的新用户,“像丹尼尔Kopilevych写道。
”的今天,我们都免费帐户注册(如主CTA在我们的网站上),以及免费的试验付费计划(仅可见我们的定价页)。”
这种变化的结果吗?“我们明显增加注册转换;转换支付了(我们,预计:当前FreetoPaid转换是8%左右;老TrialtoPaid转换是约15%)。”
“然而主要预期是极大地增加注册的数量由于营销免费计划通过不同的采购渠道和网站转换,这反过来会导致更多的病毒式营销,”Kopilevych仍在继续。
“因此,我们决定把我们的主要免费试用回流6月19日和消除95%的提到我们的在我们的网站上免费增值模式和外部资源”。
总结,Kopilevych说:“我不会说免费用户需要更多的支持/销售用户关注该试验。然而,自然更容易,因为销售和营销团队将免费试用用户付费用户由于14日访问限制。”
不是所有的客户需要你的产品完全访问。
事实上,根据维克多Antiu,一些光滑的法案的用户只需要基本的发票,预计将是免费的。但顶级用户期望更复杂的特性和他们需要看到它们是如何工作的,我们有他们。”
出于这个原因,Antiu的团队“提供每个人都完全免费试用,所以每个人都能看到完整的包,也觉得当失去他们在自由的区别。”
Antiu指出,组合”给了我们关于2 x比免费更好的转换和5 x比溢价。销售工作也更容易,因为客户可以测试所有的特性和不需要一个完整的演示我们的团队。”
感觉不舒服提供免费吗?不要恐慌。
同时提供免费访问(是否免费访问的形式或免费试用)可以是有益的,有时是明智的放弃他们,如果:
很难提供免费访问(是通过审判或免费版)如果你有账单pay-specifically发票你招聘的专业分包商。
“因为我们是为不同的业务提供内容创作,我们有数百个自由作家与人合作需要支付他们的工作,”说ContentFly安妮卡Helendi。
“我们想为高质量的内容尽可能提供最便宜的价格,这意味着我们没有多少房间的定价做折扣或免费提供我们的服务。我们做充分退款如果客户不满意收到的内容但是这很少发生。”
Helendi平指出,“服务成本250美元每月,我们负责前期当客户签约。这看起来像是一个激进的举动,对于大多数SaaS的创始人,但在我们的例子中,它已经被证明是成功的。这促使客户尽快把第一个订单内容,所以他们不会失去他们只支付我们的钱。”
Accelity不提供任何免费获取,因为“它需要几个月的一致性为可衡量的结果开始出现“从他们的服务。
卡斯Polzin解释说:“我们以前提供免费试用期,但这是令人沮丧的客户因为我们无法做同样的作为支付活动,结果我们会不会看起来很好,因为它是第一次他们做任何事情。”
“我们有更高的成功关闭和保留使用这个模型在提供免费试用,“Polzin写道。
你决定哪种模式最适合你的业务吗?前急于提供免费试用或免费产品,权衡利弊,你选择的模型。
当然,都有能力产生付费用户但你不想让他们牺牲自己的利润率。
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