如果你想为自己或客户创建入站机,你需要准备看你的每一步过程以批判的眼光。

这是我学到的教训后评估案例研究从顶部22营销机构。

我发现最好的结果来自营销领导人不希望复制同样的入站的公式。相反,他们看着他们的客户现有的指标,基于缺口和交付服务客户的漏斗。

他们看着不同的杠杆,他们可以:

• 铅形式
• 改变购买过程以适应特定的买家角色
• 新的封闭的内容以适应特定的博客
• 提高培养过程
• 重新定义kpi
• …等等。

通常,由于一个掉了下来,持久缺口漏斗。所以,我决定组织策略基于度量他们能够改善。你可以查看每个类别来帮助你识别解决方案当漏斗表现不佳的一部分。

---

策略

1. 增加交通
2. 改善铅转化率
3. 改善Visitor-SQL或Visitor-Customer比率
4. 重新定义目标客户

---

增加交通

苏珊LaPlante-Dube
老板,精准营销集团

故事:“2015年末,很明显,管理导师的观众想要更多好东西他们已经得到。这意味着消化的,有用的文章,很容易理解和分享。

入站,我们都写那么多内容但关键是确保它的眼睛!当然,你需要优化的最佳实践,但这些越来越具有挑战性的所以我们选择把重点放在增加博客订阅,以确保其内容被观察。

博客订阅增加20%,在11周期间,博客文章绞尽了超过31000意见是主要的成就。尽管它苍蝇在面对共同的长尾关键字搜索引擎优化建议,关注大容量相关关键词工作!”

结果:31000年11周视图,博客订阅多20%

这里完整的案例研究

艾丽丝弗林迈耶
总统,棱镜全球营销

故事:“Natera是寻求一种更好的联系不断增长的全球观众。虽然他们已经有了一个积极的观众,Natera正在寻找电子邮件解决方案,允许他们进一步增加接触。传统的“批处理”电子邮件不是很有效,因为他们的全球观众在完全不同的时间打开邮件。例如,尽管向用户发送一批邮件下午12点在美国可能看起来像一个最佳时间,相同的电子邮件可以发送到订户在半夜在亚洲。进一步,他们甚至看到收件人在同一时区不同邮件的习惯。

电子邮件是一个非常关键的渠道Natera,尽管该公司经营个性化通过其他渠道和先进的营销活动。所以,继续与电子邮件营销创新,相对传统的营销方法,是关键。

利用空余时间个性化、Natera也能够再次联系曾经是积极的,但进入休眠期。通过个性化电子邮件发送时间,Natera重新保持大约15%的总联系。这些联系,重新介入之前,自2015年以来没有活跃在电子邮件沟通。”

结果:“休眠联系通过电子邮件营销的关系重新启动率为15% /自动化使用第七感& HubSpot的6个月”

这里完整的案例研究

---

---

迈克·利伯曼
创始人,广场2市场营销

故事:“当我们第一次与客户合作,我们开始进行形象研究和制定每个客户类型最大的痛苦和问题在买方的旅程。

我们调整公司的消息更新区分其品牌的外观和感觉。另外,我们开发了一个关键词策略,包括关键字建议核心网站页面和内容。

这些最初的战略步骤之后,我们才继续选择主题内容。我们创建了一个编辑日历与一组新的入站营销提供了意识,买方的考虑和决策阶段旅程,针对人物的痛苦。”

结果:客户端web访问增加了2个月内超过1000%。他们关闭了一个100万美元的交易起源于这个网站。

这里完整的案例研究

安德里亚潘诺博士
内容营销经理,Sagefrog营销集团

故事:“最近,客户的市场机会是放大后联邦医疗强制要求所有医疗组织使用电子医疗记录(电子病历)和远离纸记录。这导致了大量的内容和信息在网络上关于电子病历和电子医疗纪录,不仅使其极难产生独特的内容,但它到达,随后影响公司的买家角色沿着他们的买家的旅程。

有效地达到决策者,Sagefrog开发各种买家角色包括:

• IT专业人员,专注于产品集成和系统架构
• 临床医生和其他卫生保健专业人士,关注病人需要
• 管理主管,关注趋势和节约成本

persona-based内容特色的博客和网络研讨会总结以及优质资产,如图表、案例研究和白皮书。”

结果:web的游客,增加164%导致相比前一年增加600%

这里完整的案例研究

一位白
导演,LeftMedia

故事:“制造业企业往往“不做营销。“他们真的做的但通常不是测量。在一个正在进行的活动包装制造商在大曼彻斯特我们看到了奇妙的结果测量有机搜索营销指标。

使用关键词研究和关键字映射到购买旅行我们已经能够增加有机搜索流量的关键页面和博客内容。这个活动增加了57%在第一个月内在有机搜索流量。

现在网站排名# 1关键字包括“制造包装解决方案”和“退货管理解决方案”,在包装行业中竞争激烈的关键字。”

结果:有机交通在第一个月上升57%

这里完整的案例研究

改善铅转化率

兰迪Milanovic
首席执行官,Kayak在线营销

故事:“我们建议Omni电路板废除他们的行业标准90 +字段引用形式,代之以一个更简单的报价请求一个文件上传表单。幸运的是,他们同意了。

通过消除字段和问客户上传文件,我们收集技术细节的任务转向全方位的内部团队,大大简化了买方报价过程。

而不是面对许多问题,有兴趣的买家只需要回答几个问题接受报价。,鉴于Omni收到艺术品文件(技术数据的来源之前收集通过形式),项目报价审批几乎立即可以投入生产了。新网站和改进铅捕捉方法几乎立即膨胀导致600%,转换为50%。在未来3个月内,会增加一个额外的250%和转换跃升至70%。”

结果:多出800%,转化率70%

这里完整的案例研究

---

---

马特。李
合作伙伴,坚持创新

故事:“我们的客户产生难以置信的研究多户公寓行业但并没有产生新的销售线索的软件即服务称为“评级追踪”。

我们把他们最近的研究,把它变成一个铅生成电子和网络研讨会演讲。促进了通过电子邮件联系人列表,通过社交媒体,通过行业出版物。这个活动取得了巨大的成功导致502总新线索和9新客户营销花费756%的投资回报。”

结果:756%投资回报率超过3个月

这里完整的案例研究

露西琼斯
的内容,战略网络咨询

故事:”作为基础训练专家,客户已经看到一个好水平的网站流量:每月9000有机游客。然而,面临的挑战是:如何将这交通转换增加?”

为实现这一目标,工作包括:

• 进行一个完整的入站使用HubSpot的营销活动
• 实现提高有机铅流转换
• 使用HubSpot的广告插件工具促进相关内容和吸引游客
• 使用HubSpot的列表,Linkedin销售导航器集成评估质量的领导,并进行后续行动在Linkedin。

在三个月的时间内,通过LeadFlows我们看到1238年,21 mql和19个客户,最高领导的流量转化率16%。”

结果:2000联系人&流量转化率16%领先3月。

这里完整的案例研究

阿什利阶石
营销自动化专家,Denamico

故事:“客户缺乏清晰和方向在网上铅一代。他们知道他们需要更多地依赖他们的网站,但不知道如何开发一个全面的入站的营销策略。

这是当我们的入站营销蓝图有意义。蓝图是一个入站的营销战略和具体执行计划。

• 首先,我们收集信息关于客户的营销和销售目标,关键买家角色,当前的营销策略,网站功能,领域权威,和现有内容资产。
• 接下来,我们确定了目标,吸引他们的主要买家角色的方法,这是餐馆老板和汽车维修店的主人。
• 然后,我们网站的跟进策略改进,内容创作,转换优化、营销自动化、电子邮件营销、社交媒体接触,和搜索引擎排名的机会。”

结果:我们的努力在过去19个月他们的联系人增加了625%。

这里完整的案例研究

乔迪Navarette
合作伙伴,因为设计工作室

故事:“客户有相当大的营销资产(交互式计算器,样品板),在引进优异地游客,但未能工作转换。

客户担心其资产变成转换元素时,他们不会为有效和计算器和面板的用户样本不想分享他们的数据。

最后的结果表明,这不是;新的设计完成后,访问量保持水平和转换指数成了壮观。”

结果:

• 平均每月会在新设计:前155年
• 每月平均领先后新设计:6000年
• 以前的转化率:0.15%
• 目标转化率:0.35%
• 实现转化率:2.9%

这里完整的案例研究

凯利杰克逊
首席执行官,Jaxzen营销

故事:“当我们在2015年开始与客户合作,我们进行了深入的角色研究,帮助指导我们从开始创建内容。这些信息继续证明有用在我们努力增加铅的一代。

带着一个清晰的了解我们的观众,我们能够缩小观众谁会看到我们的广告在LinkedIn通过识别正确的头衔各种人力资源专业人士。我们也能从员工排除广告为竞争对手工作,这使我们能够得到最好的广告预算的结果。

LinkedIn广告提出了有用的内容提供了话题如ACA和《公平劳动标准法案》的规定合规和最佳实践时间和考勤管理和记录”。

结果:“LinkedIn广告提高了现有入站策略来增加236%在一个季度”

这里完整的案例研究

汤姆·伯吉斯
多媒体、主任收入河

故事:“以前植根于传统营销技巧,如打印和信件,我们支持我们的客户的过渡到digitally-focused倡议。

从他们的网站上注册和推广的促进和实现年度研讨会系列中,我们创建并帮助实现一个刷新策略,包括:

• 基于图像、智能cta
• 特色社会媒体营销——针对PPC活动
• 视频研讨会”视频博客“卖弄风骚的女子——注册提醒
• 自动化的促销邮件

结果:“改善导致转化率90%的年度研讨会系列从2013年到2017年“

这里完整的案例研究

山姆Zastrow
数字营销经理,麦迪逊营销

故事:“我们开始入站营销活动来帮助生成生成销售线索的数量需要达到2016年的收入目标。

• 切断公司无效的Google AdWords的运动
• 内容创作的AdWords攒的钱再投资和适度的LinkedIn广告活动来帮助扩大其到达目标受众
• 改善和优化客户的网站,整个竞选策略基于一组性能指标与流量有关,领先一代,和入站销售”

结果:“营销投资回报——在2016年达到30 x营销投资回报率”

这里完整的案例研究

路易斯阿姆斯特朗
高级数字策略师,诚意

故事:“我们的客户是希望进军石油和天然气兰德曼利基。他们知道他们的产品可以帮助这个目标观众,但这老式集团很难达到从数字角度来看。

我们确认,没有很多教育内容在线没有来自行业协会,我们创建了一个图表特性在客户机上的博客和30 +页电子书兰德曼行业对人们有用的信息。我们还创建了补充博客内容旨在压低兰德曼联系人漏斗最终下载电子书。

使用入站工具,我们能够产生成千上万的观点和超过1000个小领导,帮助我们的客户进入段和这一天它生成大量的每月联系。”

结果:“领导,1045年利基导致生成自电子书推出了“

这里完整的案例研究

改善所有漏斗转换

阿曼达·尼尔森
内部营销助理,新一代营销

故事:”Pwnie表达了我们的数字新员工培训研讨会来定义他们的主要买家角色。一旦我们理解我们需要吸引到网站和转换的目标,我们需要了解是什么让这些领导更能胜任销售谈话。

新配置的收入通过HubSpot的工具操作产生了巨大的效率改进和真正的可见性管道。现在,领导通过漏斗,实际上是进步。以前,他们跳从导致客户。在前六个月使用新的品种,Pwnie漏斗有巨大的漏洞:

用户- 219
领导- 2486
mql - 0
SQLs - 0
机会- 0
客户- 0

MQL六个月后实现的标准和相应的资产,我们可以把Pwnie漏斗的生活:
用户- 2609
领导- 27416
mql - 1015
中的sql - 260
机会- 81
客户- 12”

结果:增长90%,超过6个月。

这里完整的案例研究

---

---

约翰Aikin
首席执行官,Web树冠工作室

故事:“我们收入从90000年的2014美元增加到2017年的1美元mil马克。我们买到入站的概念营销和寻找我们可以填补市场空白。一旦我们找到一个收集的机会源源不断的(在我们的例子中,它是HubSpot的机构市场),我们决定是时候建立一个培养漏斗围绕这些线索,细分成不同的根据他们的兴趣和参与渠道。

从那里,我们开始销售小、介绍服务而不是试图功能12个月的75000美元/年的协议。我们把那些小起动器服务变成了信任关系,并最终降落的家臣,因为我们的服务团队。其余的是历史。”

结果:收入增幅从2014年到2017年的1000%

这里完整的案例研究

加布里埃尔Marguglio
首席执行官,Nextiny营销

故事:“我们共事一个退休社区在萨拉索塔,佛罗里达州。通常与退休社区相关的人口群体认为科技头脑或技术具有较高的兴趣。正因为如此,显而易见的挑战确定社区的理想客户是否在线。

我们开始了完整的入站的营销策略包括:

• 写博客
• 社交媒体促销活动
• 电子邮件营销和工作流
• 完整的内容策略包括提供顶级,中间,和底部的漏斗

事实证明,虽然我们都惊喜的结果我们的入站营销成功,有其他研究支持老年人花更多的时间在网上。这是由于部分的平板电脑家庭智能设备。

皮尤研究已确定,老年人(65岁以上),富裕,更有可能使用互联网。的客户,费用平均750000美元的退休社区居民,这正是他们的买家角色。”

结果:

• 网站用于生成只有15 - 20%的客户。现在产生了50%的客户。
• 15美元mil收入关闭1年。

这里完整的案例研究

故事:“六个月我们的伙伴关系克莱尔控制后,流程设置和事情是朝着正确的方向前进,我们被要求坐下来与一些顶尖的销售人员,向他们展示如何要到目前为止,导致生成的,流程建立,等等。

正如我们将开始任何正常的客户会议,我们开始与来源报告(现在分析工具)。我们不知道这将是我们第一次踏进这个会议的坟墓。这种高水平的性能在过去6个月对他们采取了太多的信息。

我们知道我们需要改变我们的方式呈现数据。而不是提供10000英尺的视图的访问,所有导致生成,等我们改变了谈话。我们定制的数据通过创建一个自定义报告使用beplay体育appios代表数字,是最重要的。

他们的经销商新员工培训过程有三个步骤。经销商必须完成他们的应用程序,让他们第一次购买,并完成培训之前被认为是一个授权经销商。对我们来说,是很重要的减少噪音和显示清晰的数据。它不再是总共有多少领导已经生成。是多少就已经生成vs多少已经被关闭后正确的过程。

当我们第一次生产这个报告,在漏斗的底部是9。九个经销商带来的数百人已经通过漏斗。这不再是数据的问题,但数据引发行动。”

结果:“所有这些共同努力,在一个月里我们看到机会转化为顾客的数量已经通过了新员工培训过程的三个步骤从9到34岁。所有的这样做是系统中已经存在的机会。

通过建立一个过程,提供教育和工具,和创建自定义报告,几乎4倍经销商被关闭在一个月内的自定义报告。”

这里完整的案例研究

内森屠夫
CMO,Spinfluence

故事:“在线客户端面临几个挑战:

• 推荐他们的唯一来源的线索
• 他们最小的有机交通网站
• 他们的约会网站没有反映的现代价值的业务
• 他们的销售流程是分散和交叉销售机会被丢失。

客户网站功能时,它不是用来支持入站营销计划像铅一代。

我们开始创建优质内容的资产在每一个阶段的漏斗来生成线索。这些多种格式,如在线研讨会,eGuides、视频和互动的微型网站。

我们的优质内容资产支持战略活动燃料博客内容的形式,和视频——与文字-动作相关登陆页,并且每个放大使用HubSpot的社交工具。

我们创建了邮件与复杂的工作流分支逻辑培养这些领导下漏斗与补充内容提供和号角。”

结果:

• 从0到50 SQLs每月从网站
• 从每月700网站访问到每月4000 - 5000的访问量
• 3梦寐以求的澳大利亚会计奖得主,包括2017年的营销计划。

这里完整的案例研究

劳拉·麦克弗森
博客的经理,LeadG2

故事:“当客户有通过网站,他们想要和需要更多合格的领导为了削弱他们的新收入的业务。

他们不仅旨在生成新线索和收入,但他们也需要找到方法来缩短和加强现有的销售过程。客户的销售总监的话说:“我们知道,大多数人在网上做研究之前调用或购买。有资源在我们的网站上,他们可以去,了解自己的时间对我们来说是巨大的。”

我们将在HubSpot的第一步。我们与他们现有的网站集成这个工具,使其更容易创建一个博客和着陆页铅一代。HubSpot的还允许客户端使用整个数据库在一个集中的位置,而获得的电子邮件营销工具,社会出版形式,关键字跟踪、报告、数据库管理等。

后测量他们的现有客户创建一个详细的目标角色配置文件,然后我们可以开发一个定制的内容策略包括博客和优质内容将封闭我们领先一代的努力。”

结果:

• “129关键字排名前三,和195年十大关键词
• 交通总体增长了198%,其中包括175%的增长在有机交通和社会交通增长750%
• 增长362%在他们网站上生成的,其中包括超过500的博客用户,超过12000博客文章观点
• 500000美元的新业务收入在18个月”

这里完整的案例研究

克里斯下降
创始人,g2m解决方案

故事:“潜在客户将接近我们的客户,说“哇,你太棒了,我们怎么从未听说过你?”

我们跑2车间和开发一个完整的计划比与他们的业务收入目标特定的竞选策略使他们能够精确测量每日,每周和每月的竞选结果收入目标”

结果:”的新业务获得直接归因于网站,我们已经介绍了他们的成本,未来12 - 24个月。”

这里完整的案例研究

格雷格Linnemanstons
总统,Weidert集团

故事:“我们创造了一个新的inbound-focused和积极使用cta persona-optimized网站。

• 博客了,最初10个博客帖子和继续2 x /周,
• 创建persona-focused封闭的内容
• 创建基于角色工作流和买家旅程阶段,
• 发达社会媒体计划和协议分发和推广内容
• 与客户端员工创建SLA与特定目标,定义、流程、工具、和协议导致管理中没有机会离开。”

结果:“我们中的提高。他们从几乎为零到100(累积)在5个月的项目”

这里完整的案例研究

Raylee梅尔顿
Dir。客户服务,SparkReaction

故事:“起初,客户觉得他们需要一些额外的帮助内容创建驱动有机交通他们正在寻找的结果。这成为第一个目标对我们的伙伴关系与客户:生产优秀的、迷人的、创新的内容,教育更多的教会领袖和思想。

3个月后我们的结果是惊人的,但是我们很快就到了一个关键时刻在我们的工作:无论多少博客和社交媒体交通我们开车,我们知道我们需要培养和指导这些新线索通过买方的旅程。

当客户的营销团队来到美国寻求更多的游客,我们与铅反应生成策略和培养技术,确保持续美联储漏斗全部合格,marketing-ready线索。”

结果:"使用SparkReaction之前,客户端没有全面领导转换过程。他们生成的线索,但移动这些战略领导通过营销和销售漏斗。

我们建立培育工作流源于优质内容,喜欢电子书的重新设计和其他有用的指南根据客户的买家角色。很快,客户营销资格导致增加了逾10%,表现最佳的登陆页开始看到45%的转化率。在我们合作的前六个月,我们增加了客户端的mql,中的,14.9%的机会。”

这里完整的案例研究

费尔南多Coimbra的洛佩斯
合作伙伴,胆固醇水平

故事:2年工作内容后,博客,搜索引擎优化,我们开发了一些新的报价,其中一个是一个很大的打击。这是一个漏斗的底部提供非常符合客户需求,在565%在一年时间内跃升新客户。

结果:提高新客户每月从6 1年到40

这里完整的案例研究

重新定义目标客户

莫丽维纳
新业务协调员,熟练的营销

故事:“这个客户一直是B2B营销人员。他们问我们的策略,可以解决一个新的消费受众。他们知道他们需要一个网站,可以做但我们的数据探索发现更多的增长机会与杰出的ROI潜力。

我们首先建立了一个网站,使用角色的研究和定性数据,以确保它支持用户旅程B2C和B2B的买家。网站推出后,我们开车,twitter网站的流量使用付费搜索,购物广告,再处置,和正在进行的搜索引擎优化来吸引相关流量。”

结果:在18个月收入增加了48%。

这里完整的案例研究

克里斯·霍金斯
业务开发经理,发芽的内容

故事:“我们的战略过程中我们发现了一个新的角色:客户成功史蒂文。客户从来没有关注它,但是我们发现这个人在决策过程中发挥了关键作用。

通过发现这个“新”的角色,我们开始创建内容,呼吁非技术买家。我们也建议客户端创建一个非技术博客坐在旁边的技术版本他们写了前面的三年。这打开了一个全新的部分内容和重点转向另一个潜在的买家。

因为我们实现了这个角色在2014年12月,6000多名领导认同这个角色在两年的时间里(2016年12月)和1300年营销迈克和1000年数据科学家丹,原来的角色。客户端,明智的。io,最终被通用电气购买(2016年末)!”

结果:在两年的时间里,生成增加121%与550年新联系人从漏斗的指导特定客户成功史蒂文角色。

这里完整的案例研究

快速诊断营销问题

所以,这里是百万美元(至少)问题:

你怎么知道当你有一个营销的问题,显著影响你的生意吗?

对于每个案例研究这样的一篇文章中,可能有其他10的情况下企业认为一切都很好。在现实中,他们是搬起石头砸自己的脚断了营销+销售过程。

这里有一些想法从哪里开始:

1. 基准行业标准对数字像铅转化率,点击率等。我们将在一起一系列的资源KPI指标。
2. 发布在DigitalMarketer.com或inbound.org这样的论坛和得到一些其他从业者的反馈在你的利基。或者,你可以搜索看看其他人发布了类似的查询。
3. 看行业标准的最佳实践,并确定是否要走。HubSpot的建议,例如,如果你使用铅,MQL阶段和SQL,但是你只使用铅和SQL…你可能会跳过宝贵的步骤,会改善你的漏斗。

之后,你可以决定你是否有工具内部解决问题,或如果你需要考虑一个数字。显然,这是一个很好的开始你的搜索列表。