杰西卡Malnik2021年12月9日(2021年12月6日,最后修改)•21分钟阅读
你的定价策略可以使或打破你的业务。有两个数字,每个老板都需要知道当谈到定价:标记和保证金。
这是因为如果你想一个可行的商业运行,你不能以同样的价格销售产品你买了它。产品标记你需要因素(即你所购买产品的区别,你是卖什么)以及你的毛利润率(我。e之间的区别的产品你卖给什么相比,销货成本(齿轮))。
在这篇文章中,我们共享标记是什么以及如何确定适当的标记百分比基于业务您正在运行的类型。
标记之间的区别是你的产品的销售价格和单位成本。所以,越高你的标记,你的业务将越有可能赚钱。你只是标记x 100百分比标记。
值得注意的是,标记和毛利率不是一回事。而标记看销售的区别和单价、毛利率侧重于销售价格之间的差异和销货成本(齿轮)。
确定标记的最大原因是重要的是,它可以帮助您运行一个可持续的业务。
如果你出售产品或低于单位经济学,你快速破产(假设你没有投资者!)。
您的标记,与你的毛利率,是一个业务的定价策略的关键因素。
根据企业我们调查的53个,其中39.1%使用毛利决定定价。这是依赖标记的比例为34.8%。
为了增加上下文,我们调查的企业都是中小企业。这是基于业务类型。
这是一个简单的公式计算标记百分比。
(销售价格-单价/单价)x 100 =标记百分比
假设你运行一个电子商务商店卖猫薄荷泡沫。(是的,这确实存在!)你卖掉它在你的网站上为10美元。您的业务的实际单位成本是5美元。这意味着你的标记是5美元。标记的百分比是销售价格,单价100 /单价x。所以,你的标记你的猫薄荷泡沫产品比例为100%。
不容易知道哪些kpi来跟踪销售,营销和客户成功SaaS公司。有许多可能性,和这么多!为什么不开始的基本指标,确定你的公司的健康?
如果你想要跟踪这些条纹,你可以很容易通过构建一个即插即用仪表板这需要你的条纹客户数据并自动可视化指标允许您监控您的SaaS收入性能一目了然。
您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置这个条纹仪表板按照这三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
步骤2:连接你的条纹与Databox帐户。beplay体育appios
步骤3:看仪表板填充在几秒钟内。
决定适当的标记是什么比例很大程度上取决于业务运行的类型,你的利润,你的客户。
顾问和客户服务提供商来说,这里有一些关键因素时要考虑设置标记百分比。
很多专业服务企业主开始他们的公司,因为他们有一个特定的技能或特定行业的工作作为一个员工。因此,他们可以快速的一些定价知识通过依靠过去的经验。
例如,德文郡Fata的Pixoul说,“我有多年的经验为公司工作的优势行业,发展一个强大的专业的网络之前,我开创了自己的公司。虽然我没有直接销售或谈判价格的经验,我知道不仅是一个合理的利率收取客户,也是人才的成本我需要雇佣。如果你有足够的勇气进入一个行业你不已经有经验,我的建议是,做你的研究。接触你的同行不仅作为一个客户,而且,如果可能的话,为同事。”
格哈德逊补充说,“在一些试验和错误定价对于我的服务,我已经缩小了一些核心概念的过程。考虑你的目标受众,并保持你的品牌的形象在焦点设定一个价格。的身份,你的业务将与财务如何访问你的产品或服务公众。开始与一些灵魂搜索和知道你想实现在不久的将来与你的业务与一个特定的策略推进。”
你不一定需要堆栈甲板上对你有利(与过去的经验!)来确定您的标记百分比。摆脱的最重要的因素是知道如何表达你的早餐。
“一个强大USP从开始的TryHackMe可访问性,”艾玛Sivess解释道。“网络安全培训市场是出了名的贵,而且往往缺乏创造力。真的是没有限制的销售培训计划,只要你有能力,所以我们想要把这个和嘲笑,学习途径一个好价钱。在这,我们订阅的基础上操作,花费10美元一个月。这允许完全访问我们的服务。从最早推出,我们知道只要我们能产生足够的兴趣和用户,这个低的价格可以工作。值得庆幸的是需要我们公司的确是高,现在我们看到了一些杰出的快速增长——每个月10%的速度增长。这也使得我们可以提供免费的课程和活动(如圣诞节我们网络出现。)反过来,这吸引了更多的人加入我们,是一个很好的营销工具。”
定价和定位(USP和UVP)齐头并进为所有客户服务业务。
路易莎周解释说,“当我开始创业的时候,我使用一个模型称为渗透定价服务,所以你渗透市场通过提供服务以最低的费用,你舒服的工作。这也是我通常推荐模型对新企业家。
例如,如果你卖辅导或咨询,可以1500美元三个月包。如果你销售为你做服务,价格取决于你提供的服务。可以计算你现在你在你的工作(如果你是一个雇员,如果你工作在同一行业未来的业务)。这可能是你的每小时工资率最初几个客户。一旦你有一些经验指导、咨询或提供为你做服务,你可以把价格提高,不断提高他们获得经验,结果,和奖状。”
另一个重要的考虑因素是市场在和你有多少竞争。
“有许多事情我们认为提出定价时,“萨沙Matviienko说城堡。“我们分析竞争对手价格和被认为是积极的增长目标。所以我们的方法是去一个更低的价格,以增加客户基础。我们知道,心理服务在我们的行业被认为是价格过高,这就是为什么我们的方法工作。”
Marc Bromhall拖车租赁中心补充说,“我们观察潜在市场的大小,现有竞争对手是什么收费,我们相信的是顾客愿意支付的最大价格服务质量。”
你的价格也将决定你的销售和营销策略,甚至前景和客户如何看待你。
“定价不仅仅是数学因为它取决于营销策略,“Natalia Brzezińska说PhotoAiD。“产品的消费者购买力不是唯一要考虑的方面。客户可能会花更多的钱购买一个独特的产品、提供的服务的公司具有相似的价值观、或最后的折扣。好吧,作为一个公司的定价策略的一部分,必须考虑这些因素。因此,我们确定底价,然后调整以适应我们的行销策略。
我们的定价策略是基于梯形定价策略,它告诉你批发价格的两倍。然后我们计算我们的地下室的零售价格50%的标记的价格。接下来,我们比较竞争对手的价格。最后,我们选择我们想要使用的定价策略,如有竞争力的价格或价格略读,我们考虑心理因素,建立价格符合我们的营销活动的长期目标。”
当然,你需要确保你的价格标记给你足够的利润确实有利可图的工作。
例如,塔克的安德森黑钻石垃圾清除,说,“我为小型企业定价通过观察典型的垃圾清除行业的成本分析。在我们行业处理成本是大约8%的收入和劳动力成本大约22%的收入。垃圾搬运公司的净利润率从5%到30%。这种变化的原因是新企业需要在营销上花更多的钱。
虽然一个新的业务可以30%的收入花在营销、建立业务可能只把10%的收入花在营销。
接下来,我也叫我们的竞争对手。我定价服务小于大,国家垃圾清除特许经营,但更昂贵的比其他本地的,独立的竞争对手。我们价格基于体积和多少空间物品在我们的自动倾卸卡车。”
虽然营销机构专业服务,在技术上有一些特殊的考虑你需要考虑代理定价模式以及如何设置标记百分比。
第一个要考虑的因素是你如果你是一般的营销机构或操作在一个特定的利基。你的利基(或缺乏一个!)将决定你能。
“我们的市场,有很多的竞争和比较购物,所以我们必须在某种程度内的市场标准,“Loclweb尼克莱弗勒说。“虽然我们增添了许多价值的月度订阅计划,让我们收取超过标准主机同时保持价格在小型企业预算的理由。”
帕特里克·加尔达的ExaWeb公司同意,“我们价格服务基于行业平均水平。通过这种方式,我们可以证明给潜在的客户,我们的价格不高或低,平均价格范围内。我们只提供折扣,当客户需要两个或更多的服务。我们包的价格如果是这样。”
伊桑Benge的社会Benge了一种稍微不同的方法。
“我经营一个小的数字营销公司工作与小企业,特别是“Benge说。“我们定价决定的第一步就是,深入我们的观众,看看他们是谁。我们的大多数客户(小企业)挣扎,刚开始,预算较低。我们的目标是能够提供网站设计和搜索引擎优化服务,实际上是为这个人口负担得起的。我们采访和讨论不同的预算和价格,小企业主在所有不同的细分市场可以和支付等服务。在那之后,我们与我们的直接竞争对手。”
就像专业服务企业,营销机构需要权衡他们的定价策略将如何影响他们的标记(s)。
例如,雅各Landis-Eigsti雅各勒说,“我们的机构并以成果为基础的定价,所以它是非常重要的,我们的业务和客户的业务潜力非常有利可图的如果我们的广告宣传做得很好。我们通常看他们当前的结果和拟定了一项计划,改善他们的表现20 - 50%。然后,我们得到报酬的比例我们产生的额外利润。这需要非常有选择性的与世卫组织与我们合作,并承担一定的风险,但会导致更多的利润当活动非常有利可图的。”
其他机构依靠价值定价。
“我的工作需要被服务的比例固定开销,”菲利普Pasma解释道星号营销公司。“我们只是总结所有这些成本和他们除以体积找到一个盈亏平衡图。它需要我的业务设置一个标记点来表达盈亏平衡的比例。
然而,行业知识指导更好的设置标记。我们不使用成本加成定价法,但考虑到成本加成和基于价值的定价。基于价值的定价方法多集中在客户支付服务的准备。它更像是多少价值产品产生的人。它需要考虑到市场竞争和品牌形象等因素在同一时间。通过以下两种方法,我们把55%的标记,高度重视产品为25%,其他产品。”
增加你的标记百分比的方法之一是把工作做得更好你的UVP前景和客户沟通。
“设置我们的SEO服务的价格时,我们主要考虑的是为客户服务的差距在哪里,”丹-罗利说蜂窝搜索。“我们的大多数客户是中小企业和创业企业通常定价的访问传统的搜索引擎优化机构,所以我们想推销我们的价格水平,高质量的搜索引擎优化服务访问。
这样,市场研究是非常重要的我们的定价过程,但同样,我们知道我们的服务的价值,设定我们的价格太低可能给人的印象,我们会偷工减料。违背我们的整个精神——所以调整价格与我们的品牌价值是重要的。”
对于电子商务企业,三大因素决定产品标记市场研究、定价和定位。
绝大多数电子商务企业销售商品,这意味着定价窗户你能侥幸充电限制。商品,如薯片,将无法标记价格500%(至少大多数不会)像一些SaaS和服务企业。
这也意味着市场研究更为重要。
”对于我们的每个产品,我们看着竞争对手的价格,我们的成本,我们认为是可以接受从利润的角度来看,“弗格森说Willen库珀的对待。“这给了我们一个范围,向高端,我们犯了错误。我们决定高目标因为它更容易降低价格后比增加,我们的产品比我们的竞争对手使用更高质量的原料,这给了我们折扣包的空间,是我们的主要卖家。”
乔尔·菲利普斯的家指导角落补充说,“作为一个小企业主,我必须彻底研究市场,然后再决定我的产品或服务的价格;这些因素包括:
我不能给客户,因为我的业务多的杠杆是身材矮小的人,这主要是因为由于Covid波动较大的市场。价格我们组主要是一个积累的因素上面所提到的,它帮助我们获得利润在困难时期。坚持这些原则更容易为我们的营销部门通过定义我们的产品价值系统”。
做了一些市场调研之后,你可以设置你的价格根据你认为客户会支付。
“主要考虑的是消费者愿意购买的物品数量,”斯里克说过滤器的国王。“大多数人需要不止一个过滤器家里的空调系统。和更大的房子需要更多一些。我们决定提供批量购买折扣价格,因为我们的主要重点是留住客户”。
或者,另一种定价的方法是运行实验。
“我跑付费媒体测试使用初步建立数字CAC行业定价,”Alex Dask说光束。”然后我把齿轮和其他费用来确定最终的CAC。一个新品牌的同时,我简单地关注定价实现盈亏平衡。这允许我们将尽可能有竞争力的定价,同时确保我们能够支付媒体宣传。
作为一个新品牌,也很重要,我们比竞争对手便宜和上述定价满足这个需求。我们计划是电梯的品牌发展随着时间的推移,我们从盈亏平衡定价获取客户最终模型来产生利润,可以推动我们的增长。”
另一个要考虑的因素是如何定位你的产品。
例如,埃里克·米尔斯箴支持配件说,“我的业务销售的电子配件,我们主要针对的是我们的主要产品:支持袖子专业桌面玩家。我们经济的价格,因为我们仍在建立的过程中我们的品牌和接触我们的观众,所以我们的产品去15美元一件。作为我们的业务持续增长,我们将寻求实现溢价版本的配件,但是现在,我们专注于增长。”
SaaS公司需要考虑的最大因素是他们的定价和市场。
你的定价策略影响的方方面面SaaS业务从销售和市场支持,产品,和工程。
“定价是一个微妙的平衡,”科迪英里的说岸。“你必须设置价格足够高的盈利,但如果你走得高,这将是挑战带来客户(特别是当你第一次开始)。我们发现发现中间立场的最好方法是考虑你的竞争对手。在竞争激烈的行业,如我们自己,人们趋向于与公司带来最大价值的美元。
创业,我们能够运行精简比我们投入竞争。我们开始与MVP,确保我们的成本是我们的竞争对手的一半,当我们第一次启动。当我们扩大我们的产品和我们的客户,我们可以尝试定价,我们今天继续这样做。我们的软件仍然成本低于我们的竞争对手,但它可以竞争功能特性。我们可以上岸定位为价格优势和得天独厚的特性选择。”
Alina克拉克的Cocodoc说,“竞争对手定价和经济的最大因素是决定我们的Saas产品的价格。在极度竞争领域,价格高于你的竞争对手,当你提供相同的值的地方处于劣势。
客户往往会比较价格和价值,并选择最好的价值/价格。作为一个企业,我们主要关心的是如何获得市场份额,不如此之低,产品将无利可图。
设置价格就在同一个地方的竞争对手在这方面工作。削弱你的竞争对手通过抑价会有灾难性的影响你的底线为业务。
另一方面,过度高估可以抑制你的业务的增长。它经常感觉客户将会在市场上最便宜的产品,但事实并非如此。客户去他们觉得他们得到的钱的价值。因此,高价格应该符合你的产品所提供的价值。”
Felix的唐商业贸易表示赞同,“我们考虑的因素在给产品定价时下来的几个关键因素,如价格竞争,目标客户基于体积的大小和有一个诱人的新用户提供。
显然,价格自己便宜不会良好的长期和将损害我们的业务,同时定价过高会限制我们的产品我们的潜力达到在市场中相对较新。
过程包括在我们的竞争对手进行市场调研,创造我们自己的产品部分基于我们认为市场会根据我们的价值主张。我们最终决定与四个不同的价格和一个额外的附加服务自动喂。”
然而,如果你想优化的市场份额,它有时可以有利于你的产品价格低于竞争或提供免费商业模式层。
“如果你卖的是SaaS,免费定价策略可以帮助你建立你的客户群和销售势头迅速,”詹姆斯一昼夜的解释道Textel。“通过提供一个基本的包或免费试用用户,你可以用你的产品给他们足够的经验升级到更高的价格点。设置你的保费价格保持竞争力在市场竞争——这需要一些深入分析找到你神奇的数字。”
相反的如果适用,例如,你是一个生活方式的SaaS业务,你想要一个精益团队具有较高的利润率。然后,定位你的商业追求高端市场是有意义的。
“我们是一个小型软件公司开发一个产品,“佩特科维奇吉奥吉夫说Milenix软件有限公司“这就是为什么我们决定,我们将我们的产品定位为高端笔记/个人信息管理软件市场上为Windows。决定我们的定价策略比较容易。我们已经将我们的价格设置为最高的在我们的竞争对手。所以,我们出售单位的人越来越少,但我们可以把更多的关注每个客户。”
注意到趋势了吗?不管你在什么业务,你的定价策略和标记百分比是直接相关的。
我们调查的许多企业,他们基于竞争的定价。
“我们需要知道我们的市场的需求和研究我们的竞争对手来帮助我们确定我们的策略,”瑞安说洛克菲勒清除。“我们价格可以影响我们的客户如何看待我们。我们的目标是提供负担得起的高质量的产品和服务。然而,一个很低的价格可能使他们质量问题。高价格与我们的信念冲突在负担得起的医疗帮助那些迫切需要医疗。两个困惑中可能导致我们失去利润,阻碍患者获得治疗。”
布莱登的诺伍德录像机学习补充说,“定价和客户心理学很有趣的是交织在一起的。当录像机学习开始销售我们的网上商业课程,我们试图把“低成本”的方法。我们很快发现,这个没有工作。从本质上讲,我们低估了我们的产品,和市场认可。
由于价格如此之低与我们的竞争对手相比,许多人实际上是对我们,有些人甚至认为我们可以运行一个骗局。所以,我们决定提高我们的价格,以满足行业标准,对我们的竞争对手比较,占每个课程的长度,等等。最终,我们决定提高我们的价格可以舒适地坐在中间的范围的竞争对手的价格,这样就不会低估我们的产品,同时保持它合理负担得起的。当我们这样做时,怀疑也倒下了。
事实上,提高我们的价格后,我们看到了销售较上年同期分别增长62%和26.3%。所以,在我们的案例中,设置低价格不是正确之举,因为它增加买家怀疑。”
总之,确定您的标记百分比是绝对有必要的运行一个可持续的业务。然而,如何这个过程取决于行业你在和你的商业模式。
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