合格的领导从营销到销售的切换是出了名的棘手。

一方面,如果一个营销人员提供了大量的低质量的领导,他们的销售团队将失去耐心花费数小时后手机的前景。

另一方面,如果一个商人把他们所有的领导通过领导培养运动之前将他们交给销售,他们公司可以错过一个窗口当前景准备电话销售和潜在的输给了竞争对手打击得更快。

这只是一件事市场营销和销售团队需要在秩序将会转化为销售。

提供最好的指导将通向销售速度最高的可能,我们调查了我们的社区的数字营销人员发现他们所使用的工具和策略来最大化这个转化率。

技巧包括话题广泛的网站设计,可下载内容,销售和营销邮件,当然,老式的销售推广。

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铅转换策略

• 漏斗的底部的内容
• 买家角色
• 转换优化
• 电子邮件培养
• 销售策略

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漏斗的底部的内容

当一个前景下载和阅读的内容,他们仍然可能不感兴趣销售电话。他们可以探索主题,可能不会相信,他们需要你提供什么。

底部漏斗的内容可以帮助你解决共同关心的问题与前景,并给了他们一个机会自行调查不提交高压销售电话。

娜塔莉Marovich
收入河

策略:添加第二个转换感谢页面和着陆页面。重要的是鼓励个人漏斗往下移动,直到他们有足够的资源和知识需要转换。

例如,提供另一块内容联系人下载电子书或包括一个鼓励CTA联系订阅你的博客。

亚当罗斯
入站营销机构

策略:一个典型的网站将把在大多数行业平均2.35%,所以我不能强调提高转化率的重要性从访问者引导不够。

创造教育内容打包成一本电子书上提升着陆页可以提高转化率高达638%来自经验。

我知道这是常识,从营销的角度。然而,我们看不到它经常执行,可能由于资源和时间要求完成。

我们已经找到正确的场景转化率可以从2.35% ~ 15%使用这种方法。

通常这种方法适用当人们认识和考虑阶段的营销漏斗。

例如,当一个人有很多的问题提供解决方案。

提供一个教育资源如“搜索引擎优化购买指南”,能够展示专业知识和建立信任。

值得一提的是你需要培养这些前景比如果他们通过你的联系/查询表格,他们不准备买。不过,您可以使用营销自动化软件来培养他们没有额外的资源。

詹妮弗·舒尔曼
网络营销的财富

策略:采用真正的入站的营销策略。通过这样做,您将需要创建的内容迎合买方在销售周期的阶段。

他们需要在这个阶段的内容。

内容会相互作用。

它需要时间去开发一个买家旅程和创建内容围绕这个战略思想,但它是值得的。通用消息内容并不是价值不会工作的人在销售周期。试着向他们提供图表、案例研究、白皮书等…在这个阶段。

克里斯方便
ClosedWon

策略:几年前,当我们刚刚开始在积极的内容营销,我们开始在我们的内容产生了极大的兴趣,很多的漏斗线索。

我常常询问,原来是“选我的大脑”对话的基础上我写道,共鸣的人。我和尼克Salvatoriello共进晚餐(他当时在HubSpot的)一个晚上和一个谈话我们有几个帕斯帝国如何解决这些领导,改变了我的视野和中间的漏斗。

尼克曾率领一个广播在HubSpot的合作伙伴计划。我们说过这是一个中心的社区。当人们有问题,你可以点。当我们在2014年开始做住AMA在线研讨会。这被证明是一个了不起的中间漏斗策略和一个简单的和non-salesy接触的人刚刚转换在事后看来可能是脆弱的电子书。

我的反应感到很惊讶。我们有5个,然后10、20、50人定期会议和我刚刚开始。我可以订几百上千的收入(我们是一个小商店)这些活动。我们有额外的好处能够过滤所有的选择我的大脑对“入站成功研讨会”的请求,这就是它被称为。这里有一个一集的例子。这一特色莎拉Bedrick,他也陪着问答游戏。利用业内朋友帮助做这些AMA的是一个巨大的增长的一部分。

这种技术是直接带我们到播客与“HubSpot的”(这基本上是一个很小的方式向客户提供答案,但也向世界),和显示“选择我们的大脑”唐斯坦利和我一起在现在的生命周期多嘴的人视频社交平台。

我们正准备重启一个版本的这个视频教育/ AMA Facebook的混合格式在我们的生活圆桌会议漂移用户的Facebook群组。

买家角色

如果你的管道充满了错误类型的领导…嗯,再巧妙的策略能够帮助!有时,你需要进一步看上游漏斗,并考虑你的内容是否真的吸引合适的前景。

这也会影响你的战术的中间和底部漏斗。例如,在检查你的领导,你可能会发现你的领导通常是董事或经理级别,但你知道你需要达到VPs关闭出售,因此,你需要一套新的营销和销售策略来帮助你销售副总裁。

布列塔尼Laeger
说故事的媒体+通讯

策略:我们已经做了最大的一件事,帮助客户增加导致客户率是帮助他们制定销售的旅程。

完全回答这个问题”这导致转换后会发生什么?“不是很多企业花时间去找出。

经常有许多缺口过程和很好的的地方,温暖导致脱落的雷达销售团队。通过一个非常坚实的销售计划和内容映射到每个阶段的计划,你可以增加你的关闭速度。

丹尼斯·西摩
LeapFroggr

策略:我使用个性化。通过了解你的目标,你可以,他们可以与工艺信息。你把这一个着陆页,创建一个广告还与信息和定制漏斗。我看过一个转换增加50%。

当然,很棒的客户服务,让他们觉得你是总帮助大量的第一印象。这就是为什么我整合即时聊天,FB信使通过网站和即时电话召唤(使用Callpage)。尽快得到第一个谈话,确保留下美好的印象在第一次谈话。

Deepa Venkataraman
金刚全球咨询服务

策略:当我们开始时,我们得到了忙跟很多人我们会考虑作为前景。大量的时间、精力和金钱都投入令人信服的错误的人们为我们服务。

然后我们意识到,我们必须提高潜在的质量更加明智的领导和花我们的资源。从那时起,我们的营销团队通道化一切努力为我们的业务识别和捕获更多合格的领导,将其转化为客户。这是一个重要的学习在我们的旅程,我们计划会随时间越来越好。

至关重要的是跟踪你的营销活动的成功,尤其是当涉及到转换。降低你的成本/领导/成本/转换您的业务是一个极其重要的因素。要做到这一点,开始在开始。过滤你的访客进入高质量导致获得更高的成功率。这对我们一直很好,我们相信它将为那些工作的关键。

转换优化

假设一个前景已经订阅邮件列表,读一些博客文章和读你的top-of-funnel电子书。

但是为了书,更多的是要求你的销售人员,你需要使用正确的内容,号角和强迫的举手。下面的建议会帮助你思考这个过程…

朱莉杜兰特
SmartBug媒体

策略:提高转化率与适用的弹出式是一个最佳选择。

“适用的”我的意思是:

1. 使用正确的消息
2. 不讨厌的
3. 很容易接近
4. Behaviorally-triggered(点击元素(如演示定价页面请求),exit-intent,等等)。

这些弹出窗口应该形成内部,而不是要求用户去另一个网站页面转换。这是逻辑与一些不错的整数(,结果我看到了各种各样的不同行业的客户和上下文)

——你可能认为CTA知名网站页面上的按钮有一个5%点击率着陆页,然后着陆页面提交率40%。

——如果你的页面都有1000的浏览量,这意味着50人点击CTA,然后其中的40%,或20人,最终提交表单。

——以弹出形式,我看到提交利率相同的性能高出传统CTA点击率和着陆页提交。你努力消除60%的下降表现高的着陆页。

现在,这是假设的,但这里有一些真实的数据。

我们使用相扑优化一些关键页的SaaS网站巨大的结果。此客户端提交率平均约7%在他们演示请求着陆页面。相扑,我们建立CTA触发弹出表单页面上的定价。CTA时点击,而不是被着陆页,93%的用户会下降,他们看到一个简单的弹出表单请求一个演示——实际上,36%的人点击按钮提交表单,在客户端提交率提高了410%的底部漏斗目标转换。

当我们想到入站和买方的旅程,这是非常合理的。我们知道的几件事:

• 买家进一步定价页面视图是谁在他们的旅程比阅读一些博客的人
• 人点击请求一个演示按钮实际上更可能…请求一个演示
• 着陆页面的额外的步骤和障碍几乎总是导致更多的人不采取行动比采取行动

弹出形式都是关于减少摩擦,提高转化率,在正确的时间正确的提供合适的买家。

当然,这些弹出形式和cta绝不是灵丹妙药。你不能把它们放在你的网站的每一页,期望的性能。他们需要战略应用和测量,伴随着其他CRO策略:如果一个弹出表单提交增加,太好了…但如果没有人点击,CTA。

Eric Quanstrom
科学技术

策略:一个技巧是花时间思考的文字-动作交流。表单是否填写在网站上或在一封电子邮件中要求会议宣传,文字-动作应该是晶莹剔透。它应该是单数。它应该易于理解和自然导致转换(如低摩擦)。

当反向是真的,转化率下降。想做任何营销传播有效吗?添加选项和混乱的消息是你真正想要的一个前景。

这种“网关”在任何销售周期严重被低估了,因为领导,从未将在这个阶段是在大多数漏斗指标计算。不要让一个糟糕的想从你文字-动作sub-optimize市场推广。

泰勒Pigott
孤独的冷杉创意

策略:我们已经开始实施“过流”(Hubspot的术语)也称为弹出框,下拉或幻灯片…对我们的客户和我们自己的网站。他们工作的很好!自定义图像和简单的表格需要填写。

有很多方法让他们吸引你的观众。关键是要知道何时何地适合使用铅流在你的网站上。提供正确的信息在正确的页面,它适用于用户在你的网站上,他们正在寻找的信息。

凯文·威廉姆斯
SurgeStream

策略:我们雇了一个时间敏感的文字-动作与多个客户提高转化率。这些商品交易顾问基金,当采用如实和仔细可以创建一种紧迫感,许多网站访问者会发现难以忽视,并吸引他们要么注册免费试用,咨询或购买作为一种特殊的销售提供的东西。

有很多方法来实现对时间敏感的报价,这实际上取决于利基网站属于或类别。例如,你不想提供有限的时间内免费试用代发货电子商务网站,但销售完毕后,在即将到来的约会很有道理。

当设置这些,你肯定会想要分割测试了!不要以为一个提供将比另一个报价。不要复制你的竞争对手在做什么。可能为他们工作可能不适合你,或者你的报价可以超越他们的。你真的需要彻底测试所有和科学,以确保您获得最佳的投资回报率。

电子邮件培养

在一个理想世界里,你的前景与销售人员的电话,已经知道你的价值定位。要做到这一点,你需要一种方法来获取目标信息的前景,这样销售团队不需要解释基础。邮件培育的中间和底部漏斗确保前景将被告知之前与你的销售代表也增加了机会,他们会想与你的销售代表!

凯利Wrede
收入河

策略:最大的游戏规则颠覆者为我们和我们的客户关于增加导致客户转化率肯定已经把销售同样的方式,我们把市场营销。我们注入相同的自动化和培养销售漏斗中证明我们做的营销漏斗。

通常,市场变得很酷的东西,销售是留在石器时代——是如何销售应该中的sql转换成客户一旦移交在这样一个缺点?它好处大家应用相同的原则和实践,为营销工作吸引和培养合格的领导首先然后培养并关闭同样导致客户销售。

基本上,一旦跨越到SQL阈值,他们需要重新开始一个新的买家的旅程SQL和客户之间的阶段,他们需要的教育和培养,直到他们已经关闭/赢了。

为了达到这个目标,构建附带专门针对销售团队使用在自己的教育和培养的过程,构建自动化整个销售周期序列可以使用更多的效率。使他们与工具,将使他们的工作更容易,给他们更多的可见性铅的历史与营销,这样他们有更多的上下文和知道如何处理特定的领导在每笔交易阶段。

最后,我们都意识到我们看不到客户转化率增长直到营销停止删除自己在SQL阶段,说“我们所做的工作,轮到你了”,而是与销售团队合作,让他们在我们的一些尝试和真正的营销秘密看到领导在整个过程。

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在HubSpot的追踪你所有的电子邮件营销指标电子邮件活动指示板

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洛林Reguly
措辞很好

策略:给人们内容升级和让他们在一个专门的邮件列表。然后,您将知道他们需要什么样的信息,和你将能够更好地服务他们。

例如,因为我是一个编辑器(以及其他东西!),我在博客上给人17额外建议提供5编辑技巧(发现在这里)。

通过这样做,我鼓励他们认真对待他们的写作,为他们提供免费的方式为他们自己去做。同时,我展示自己的才华和技能。

大多数人最终厌倦了试图让他们写完美的自己,开始意识到它更容易支付专业波兰他们的话。

这就是销售进来!

达雷尔·埃文斯
庄稼汉当地网络营销

策略:太多的人激动谈论领导代漏斗。我们错误的把太多的前景到相同的买方的旅程。

增加你导致客户转化率,第一步是窄的漏斗可以成为一个领导。

我们是一个巨大的风扇的使用有针对性的弹出选择形式生成差一点就关注我们的客户的网站。之后我们得到我们的客户克服他们的个人喜好他们如何看待烦人的弹出窗口,我们向他们展示的数据,他们无法相信。

我们仅仅部署激光聚焦弹出窗口将那些高素质的游客前景漏斗在网站上。我们可以使用一个或五个网站上取决于有多少买家角色我们吸引到网站。

# 1策略我们用来增加导致客户转化率是基于同情的邮件培养序列。

仅仅因为他们可能正确的领导并不意味着他们今天准备买。

所以我们建立empathy-based邮件序列在每个买家角色只要购买周期,这意味着我们不懒惰。

是的,它需要更多的时间。是的,它花费更多的钱。是的,这是值得的,因为销售团队可以专注于底部的漏斗的领导准备办理。

当你花时间了解你的每一个买家角色的需要,狭窄的铅一代漏斗,他们走过,构建出电子邮件序列,说明他们的需求,情绪,担心和恐惧,就必须增加转化率。

这只是一个时间问题,你是否会介意当他们准备好了。

所以缩小你的铅一代漏斗和部署empathy-based邮件培养序列和看你导致客户转化率增加。

安德鲁曹国伟Daongam
忆起营销

策略:为客户在金融部门,我们表示前景和验证的引导,让他们知道公司与一个特定类型的客户。

首先,在表单中,我们留下了一个注意公司谁可以最好的服务。第二,我们双合格他们整个培养过程。最初BOFU形式给了我们一个想法是否合适,但销售伸出他们之前,发送电子邮件要求他们填写一个资格形式。

当然我们不称呼它。我们告诉前景,为了有一个富有成果的对话,我们想问更多的问题。形式只包括3 - 4下拉选择的问题。

销售策略

虽然大多数企业可以受益于智能自动化营销策略,如果有人表示对你们的产品很感兴趣,最好为你的销售团队联系,并找出如何帮助他们。

电话销售在正确的时间使你的销售代表有机会将你自己定位为一个专家在特定客户试图解决的问题。

我们的许多专家建议更积极的和个性化的后续方法比任何营销工具,可以…

迈克Schiemer
引导业务

策略:当我询问咨询和营销服务,我喜欢回应个人和详细的注意。

即使是在游戏的早期,我看看他们的网站,社交媒体、搜索引擎优化策略,为他们预先提供一些具体的见解和地区我可以帮助他们。这表明他们,实际上我花时间来评估他们的特定的业务需求(令人惊讶的是罕见的这些天)和也,我知道我在说什么。这是一个自动增加的合法性。通常,然后准备一个电话或面对面的会谈将他们转化为客户。交易关闭后,希望他们也成为一种证明书和推荐,帮助继续销售周期!

理查德·欧文斯
前五个八个媒体

策略:跟进——就这么简单

以前有一个规则,你需要7接触点之前关闭客户端。社交媒体和网络营销,这现在可以包含多个接触点之间的印象。但你需要电子邮件、电话、直邮、信息,并满足亲自关闭客户端。大多数销售人员辞职后第二个触点。

Thorstein Nordby
荨麻

策略:使用解决方案Vidyard GoVideo !或Wistia肥皂盒发送个性化的45 - 60秒视频前景刚刚转换在你的网站上。这是一个很好的办法前景的雷达和建立与潜在客户的关系。这些解决方案还衡量打开和查看时间,使你的推广很可衡量的。

我通常把有趣的前景快速视频介绍自己,给几个小贴士如何改善他们的入站的营销努力。然后我附上相关文章的具体情况和要求他们在视频中他们寻求帮助。

个人,很容易做,我只有得到积极的反馈。

埃文·艾伯特
Fannit营销服务

策略:高于一切,无论多么酷你的产品/平台/流程,确保你保持专注于客户和他们的需求。

确保你保持专注于客户和他们的需求。不,真的。我需要说两次,全部大写。

这是似乎每个销售代表或客户经理声称客观理解,如“我知道我应该少吃和多运动。“但他们都做吗?好吧…

让我给你举个例子,当你不要这样做。我和我的团队有机会大约1.5年前,一个非常漂亮的云文档存储公司。“领导”是公司的营销经理,和他自己几乎大部分的活动,他们在一个大的增长阶段。

我们一起经历我们的销售过程,收集一些信息关于他现有的营销业绩和旋转一个服务包,我们认为要达到目的。

但他从未出现“千钧一发。“我们邮件几天之后,我们也从来没有回复。

直到一个星期后,他跳上与我们的电话。

坦率地说,他解释说,虽然我们看起来非常专业和我们的团队的能力给他留下了很好的印象,他没有感觉我们真的花时间去了解他独特的情况和公司的实际需要。我们只是下意识的反应,一些关键的事情他说在我们最初的谈话中吐出一个解决方案,我们认为是可行的。

尴尬,羞辱和宣泄,所有包裹成一个整洁的包。

并不是每一个前景、铅、甚至客户是够酷来告诉你为什么你搞砸了。这家伙没有牛* * *,我们非常感激。

这一直是最重要的,我从那个时候开始的;无论如何你认为你了解你的领导的需求,继续问他们问题。让他们参与,让他们告诉你更多。

安迪Hoek
Invalshoek

策略:给你的领导一个电话!我惊奇地发现公司想成为纯数字的球员,但你应该给他们打个电话给你的帮助。使用一个表单来收集电话号码或在谷歌搜索数量在你用电子邮件营销培育他们。同时,你应该总是有一种回我一个电话在你的网站上。

迈克尔·兰德
市场副总统

策略:没有什么比快速跟进。

不久前,我们看到一个巨大的增长在有机交通和铅转换在我们的网站上,他们不只是营销资格领导下载我们的内容。人填写我们的直接接触形式和要求免费营销评估。

我们建立直接接触形式,引导销售人员收到立即通知如果有人出来。她回答一样迅速,大多数的调查。她有一个非常优秀的关闭速度,所以我们看到几个领导成为客户在短短几个月的时间。

当你做数字营销,人们很容易忘记,你的“领导”是人类。他们可能有即时需求。他们中的许多人可能准备跟销售人员几分钟后在你的网站上。在你的网站上创建一个专用表单的那些人。

填写时,叫他们在24小时内(或下一个营业日如果是周末)。你越早让他们在电话里,你可以越早开始工作你的销售奇迹。如果他们不准备买,没关系。你可以培养他们,稍后跟进。

瑞恩霍华德
HeadsUp营销

策略:问更好的问题。

而不是试图将你的产品或服务,你可以大大提高你的转化率,问问题真正得到客户的痛点,然后通过定位自己作为这方面的权威。

乔·杰罗姆
品牌构建器解决方案

策略:你增加导致客户转化率进行销售。定义一个领导可以连续一个组织获得过的最难的事了。通常你会看到公司打电话的人下载一本电子书。在大型销售组织,分为营销合格的领导,MQL或销售合格的SQL。

许多公司开始创建一个过程导致的资格。这通常可以成为更多的技术努力或驱动过程。

大多数组织缺乏销售专家和雇佣系统第一次没有专注于销售团队的运球。我有个人的成功招聘一个销售教练。招聘一个销售教练是最好的投资我公司。一个伟大的销售教练会训练你如何成为一个领袖,一个教练在你的销售团队。

权力提示:愿意投资的合适人选。如果你看到一个明星销售人员在一个组织,问问他们是怎么做得那么好。问他们谁教他们。

亚历克斯吞下
影响专家

策略:我的一个最成功的策略是跟踪与人在我们链接在LinkedIn。这个工作最好,需要三个阶段。首先,你需要有一个好LinkedIn的资料和有效地接触你的听众的平台。

其次,你需要确保你建立你的人际网络。尤其是在第一,这可能涉及到你发送连接请求但随着时间的推移,如果你正确地使用这个平台你会有很多有趣的人接近你。你用什么标准为决定是否接受您的请求。

第三,你需要开始一个谈话。最初我建议你送他们一些是介绍你的工作,也许最近的一篇文章中,你认为他们可能会觉得有趣。一个错误,我看到人们在LinkedIn是链接,然后立即发送销售信息。你需要找到一个更加渐进的方式建立信任和你的新连接。

使用这种方式,LinkedIn可以带来更多的客户,更多的机会和更多的参与,相互支持的网络。

实时跟踪铅转换kpi

上面的建议包括销售和营销团队。根据你客户的买家旅程和营销策略,你可能需要跟踪kpi使用铅一代仪表板-喜欢你导致客户转化率为了监控和提高性能。

如果你使用HubSpot的营销和CRM,您可以使用管道性能指示板所有在一个地方跟踪你的完整的漏斗。

如果你使用Salesforce,您可以使用Salesforce领导指示板跟踪最新的领导可能需要电话销售团队的一员。

或者,如果你使用另一个CRM像ActiveCampaign Pipedrive或Prosperworks,结账beplay体育appiosDatabox的模板库立即获取一个免费模板来跟踪你的数字。

PS。如果你想学习如何把更多的网站访问者变成领导,看看我们导游带捕获。