杰西卡Malnik2020年12月25日(2023年4月18日最后修改)•18分钟阅读
当涉及到你的在线业务的财务状况分析,最重要的两个指标关注是客户采购成本(CAC)和客户生命周期价值(CLV)。
客户获取成本告诉你需要多少成本来获取一个新客户。
有多少客户,客户生命周期价值信号实际上是值得您的业务。
当你把这两个指标变成一个比- CAC / CLV——你可以获得大量的清晰在您的业务。
在这篇文章中,我们分享技巧来帮助你分析CAC和CLV和更好地了解您的业务,包括:
正如我们上面提到的,CAC告诉你需要多少成本来获取一个新客户。
而且,客户生命周期价值告诉你多少客户的价值。
假设你运行一个电子商务商店定制家具卖给酒吧和餐馆。花费你100美元来获取一个新客户。
然而,顾客花费约500美元购买。
这意味着你的CAC: CLV比例是5:1。
一般来说,最好是如果你的收购成本至少总客户生命周期价值的3:1。这将确保你有足够的利润来支付你的运营成本,齿轮,并确保你保持盈利。
知道你的CAC: CLV比率是至关重要的,如果你想运行一个有利可图的业务以可持续的方式。
没有沉业务更快比花更多的钱获得客户说客户在您的业务,除非,当然,你有一个丰富的亲属或投资者快速拨号愿意投入大量资金,在拯救你的业务。
注意:仅仅因为你收购成本不到客户生命周期价值并不意味着你完全脱离险境。
布鲁斯·霍根的SoftwarePundit解释了关注在测量CAC / CLV比如果你的生意是新的,还没有盈利。“图表和CAC是两个最重要的业务指标。实现盈利和长期成功,一个企业的CLV必须超过CAC。
此外,如果业务是新的和未盈利,CLV必须超过CAC的比例约为3:1。如果CAC超过图表,业务应该停止投资大量资源到顾客,而不是专注于改善其CLV / CAC比率。”
为新企业(两岁以下),你也应该多注意平均订单价值而不是客户生命周期价值,因为你可能没有足够的数据来知道完整的客户生命周期价值。
这可以让你在一个不稳定的位置你花很多获得新客户,但是你还没有完全实现收入。
胡安·雷耶斯的BoleARTE进一步增加了重要的分析图表:CAC比率”,当看着CAC和图表,这是两个指标应该向着相反的方向健康业务,与CAC减少你的营销努力改善与持续优化和CLV增加当前客户的培养和推出新产品和/或服务(创新)。
如果你看到这些指标开始在您的业务高原这意味着你已经停止优化一个或所有的业务(客户服务、产品/服务、营销等),你将需要在一个或所有的这些创新领域通过尝试新的营销渠道,改善客户体验,或推出新产品/服务。
在CAC高原或CLV本质上是一个业务的第一个警告令人不安的时间和需要改变。”
“客户购置成本或CAC包含的成本可能导致转换为客户,“Priya Kumari说Valasys媒体。“这成本包括产品成本和成本参与市场营销、研究、和可访问性。
数学上,CAC可以表示如下:
(年收入/客户)*客户关系近年来——顾客的成本。
CAC是一个决定性因素,定义了SaaS公司的商业模式的可行性。最大化盈利的收购成本必须保持尽可能低。理想情况下,一个客户的价值应该是三次的成本获取他们这意味着一个LTV: CAC的比例约为3:1。
CAC中是最重要的业务指标,因为它显示了数量的钱花在吸引顾客和顾客的数量。
生命周期价值的客户或客户生命周期价值(CLV)是一个客户的资金总额可能会一生中花在一个特定的品牌或业务。
数学上,CLV可以由以下公式计算:
CLV =收入的总和客户(年收入*客户平均寿命)——顾客的初始成本
的公式计算CLV本身意味着延长客户生命周期或重点客户保留是很重要的对于任何业务扩大他们的底线收入目标。
一般来说,CLV利润越大越高。无论是收购新客户还是保留现有的组织总是需要花钱。获取新客户,然而,成本5倍保留现有的。
因此,营销者了解他们客户的终身价值总是可以找出改进的方法。
CAC和图表都相关,给重要的见解如何有效业务正在运行,是否盈利或亏损的钱,一个可以改善的地方。
这两个指标告诉一个全面的成功故事omnichannel品牌的营销策略。
CLV有助于你理解底线利润但这反过来需要了解需要多少成本获取客户。
这两个指标同时帮助营销人员整体评估其业务性能。这些可以进一步分解为更细粒度的测量产生共鸣的特定部分的业务。”
然而,计算CLV可以更微妙一些企业比库玛丽的例子。
迈克卡塔尼亚Locaris补充说,“短期CAC是一个很好的评判标准的理解需要多少成本来获取一个新客户,但CLV优越中长期评估。
许多公司认真地得到正确的保留率两位小数然后猜测贴现率。事实上,贴现率是同样重要的是,告诉更多的故事在你的未来的预测。
这是特别重要的保留较高的利率。作为一个简单的例子:
利润= $ 100
保持率= 95%
折现率= 2%
CLV = $ 1357
利润= $ 100
保持率= 95%
折现率= 3%
CLV = $ 1188
改变贴现率1%,与一些SAAS公司,有时马后炮的CLV用相同的数字变化了14%保证金和保留率。有一个准确的理解你的CLV会通知你的公司的长期健康和提供材料的洞察力为研究问题如果这个数字呈下降趋势。”
是一回事,知道你的图表和CAC。这是另一件事能够理解发生了什么,做出明智的业务决策。
这里有一些提示,以帮助你与后者。
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“看的CAC CLV的关系的一种方法是评估两者之间的比率,”萨沙Matviienko说growth360。“比例完美的理解一个指标并与另一个。CAC CLV是度量你想要刚刚好。过高CLV对CAC(例如25:1)可能意味着你在增长,因此投资太少可能容易受到竞争。而平坦的CAC CLV 1:1意味着您需要考虑降低你的客户取得成本。
一个重要技巧就是看看CAC CLV比例动态除了评估CAC CLV过去一个月,今年迄今,试着看过去三个月立即发现趋势和了解贵公司的走向。在动态环境中工作时,这尤其重要,如电子商务。”
凯文·梅西埃凯文MRC补充说,“在一起,然而,这两个标准答案的关键问题每个客户的真正价值是什么我的生意吗?——可以通过简单地通过的比率计算CLV: CAC。例如,如果您的CLV是300美元,你的CAC是30美元,比率是10:1。
虽然没有完美的CLV: CAC比高度与上下文相关,你可以知道一些事情为了解释这个“幻数”。的比率过低是不健康的1:1比例将表明,太贵了保留一定的客户。比例过高,如50:1也不理想。这将表明您的业务并非花在客户应该。”
“通过了解你的图表和CAC,你可以预测多少利润你要做但也知道你客户采购成本开始盈利,”Jonathan Aufray说增长黑客业务。
“通过了解你的CLV / CAC比,你能知道多少你可以投资于市场营销和CAC所以你的业务不断增长,盈利。”
“首先,分别分析指标容易解释,“安德里亚的Loubier说Mailbird。“CAC提供了什么费用你可以获得一个客户的信息公司,而图表显示了每个客户带给你的业务收入。通过了解这两个指标,你可以更好地准备你的预算和战略营销团队。”
“看的经典计算分割CAC和CLV的通道,然后决定是否通道应该停止(少于3 x)或者通道需要更多投资(超过5 x)因为这真的让你了解什么是工作,什么不是,”尼古拉斯·罗伯茨说全球应用程序测试。“如果你只是从混合的角度看你不够看细粒度的数据。”
“有一件事我看不见许多营销组织的纪律是保理在劳动力成本和管理成本收购,”乔丹施耐德说Soundstripe。
“在AdWords或Facebook这样的频道,例如,许多人会报告广告支出分配通道的一个月,然后除以从该通道获得的新客户的数量来确定CAC。
但看广告支出单独离开组织的成本对于劳动管理这些广告,可有时被夸大了。
在Soundstripe,我们看看CAC在两个方面。
第一个是直接成本,包括成本只与一个给定的通道(如广告)。
第二我们称之为“总成本”因素在一个粗略的比例的劳动和管理。
这使企业更好的了解他们的支出获得一个新客户,并帮助关注劳动力成本管理一个给定的通道。”
专家提示:与机构报告软件,你可以追踪计费小时体式或收获;这种方式,CAC计算更准确。
“图表显示回头客的价值,帮助你调整营销策略,确定CAC你应该投资多少,”Paige说Arnof-Fenn专家&大亨。
“CLV非常有效的测量,你赚钱和资源集中在最重要的活动,导致其价值。是十分关键的知道要做什么,也不要做什么来管理你的预算最有效和你保持正轨。
即使正确计算错误可能发生如果你CLV并不符合你的商业目标,但确保你使用正确的输入客户数据预测(不是收入),开始日期,然后预测与实际表现出来2 - 3年(不是30 !),包括你所有的可变成本”。
布莱恩·奥沙利文的薄荷补充说,“企业常犯的一个错误是不使用CAC和LTV评估营销在一个正在进行的基础上。
转换、花和每位顾客的成本很容易,容易理解。但是你最终会分配你的预算效率低下,如果你依靠他们。
CAC和LTV可以告诉你哪些活动最值添加到您的业务。大多数企业寻找一个比LTV: CAC的3:1或更高。得到这个数字每投资活动可以告诉你很多关于你的营销美元。
使用它们的最大障碍是在第一时间获得数据。最简单的方式开始是每客户相同的惟一ID存储在Google Analytics和你的后端销售数据。您可以将广告成本数据一起收入谷歌床单,data Studio,或者画面。”
“计算CLV / CAC比率为不同的客户群体,以更好地理解每一段值得您的业务,”萨拉Al-Mughrabi说是的阶梯。“这可以帮助您决定哪些部分优先提前计划。
例如,它可能是值得增加你的投资领域具有高CLV / CAC比率保持竞争力和鼓励忠诚。
这并不意味着你必须放弃部分CLV / CAC比率较低。想办法增销或交叉销售部门或创建产品,延长一生与你的品牌。
的时候,可别忘了绝对收入和段大小规划你的努力——一段CLV / CAC比率较低带来的相当大的一部分你的年收入可能值得组织需要增加比率。”
例如,乔纳斯的镰刀Terakeet补充说,“PPC广告利用高额折扣可能有更高的转化率和更高的平均订单,但是如果通道成本四倍SEO,你的利润会枯萎。此外,这些转换是基于交易,你需要继续引诱钩子来“购买”转换。
另一方面,客户收购目标top-of-funnel查询通过有机搜索可能需要更长的时间来转换和较低的初始交易价值,但他们可能成为终身顾客和品牌主张,不要等到巨大的折扣购物。”
“CLV CAC比常被误用来确定当前和静态的业务的盈利能力,”说杰伊·托拉尔。“然而,这是一个更好的指标一般方向长期业务发展方向。
通常,低CLV CAC 1:1的比例或被认为是不健康的业务,因为它意味着客户成本相同的收购带来的收入。这是一个骗人的度量和可能是一个错误的假设CLV是一个长期的措施,和CAC是即时的前期成本。
新获得的客户不会计算生命周期价值尚未确定,但他们会有购置成本。更有利于业务看长期比率趋势。
看季度周期,如果CAC一直呈下降趋势,图表的趋势,然后有一个1:1比例只是暂时的,不应该对你造成困扰。
通过观察你的随时间变化的业务仪表板,可以更准确地测量当前业务的健康和更可靠的预测未来CLV / CAC比率。”
“我们让我们的客户做的早期阶段推出数码产品是看成功的竞争对手的产品也有类似的功能作为一个基准计算预期未来收益但请记住,这些只是预测,”博比·吉尔说蓝色标签实验室。
“当你开发一个应用程序或另一个软件,你经常会发布一个MVP,不是全收入潜力由于没有在每一个计划功能合并,加上你会倾倒更多营销和销售特别是如果你的品牌尚未建立。
短期财务需要不断适应周围的实际收益你收到在早期(保理在CAC)是常见的戏剧性增长表面任意数量的原因。
一旦事情稳定下来,你就会有一个坚固的基准收益确定需要作为预测未来收益的基础。
从这里,您可以得到更精确的CLV在这种观察到的、稳定的收入来源,以及在未来预期收益收益因素更新(即新特性。)”
最快的方法来改善你的CAC / CLV比例来提高你的客户推荐引擎。
尼尔·约翰逊的现在房地产投资说,“一个证明方法增加管道速度是通过给推荐奖励任何有人指你的业务,你实际工作。这已经被证明是我们最好的销售。推荐出我们最大的投资回报。”
布鲁斯·哈珀姆的SaaS营销服务补充说,“我建议关注增加CLV通过生成推荐的方法。许多公司关注他们所有的CLV努力向客户出售更多。除此之外,要求一个快乐的客户推荐是一种伟大的战略。”
虽然这降低收购成本,它还可以帮助你吸引更多的顾客,像你的理想客户角色。这是因为现有的快乐的客户可能会参考类似的新客户。
然而,最好的方法来改善你的比例长期是确保营销和产品是一致的。
例如,克里斯·乔丹的数字电流说,“对营销人员来说,理解CAC和图表之间的关系有很大的影响你的策略和预算:如果CLV是一贯的持续一段时间,然后CAC需要稳定或下降。年代
增加图表,它可能是时间与你的产品开发团队合作,开发新的收入来源或开发营销策略在销售和交叉销售。
但如果CLV是上升趋势,这是一个非常积极的指标。这意味着你的生意是“上游”——你要更好、更忠诚的顾客。当这种情况发生时,是时候开始重新评估你的市场采购渠道和品牌定位。因为你的忠诚的客户花更多的钱和保持更长的时间,你需要对冲持续增长。
承担更高的获得更好的顾客花更多的机电和生成一个更好的CLV值得认真考虑。这不是结束,关系的许多方面来解释这些数字结合其他数据。
但最大的教训是跟踪这些数据使用业务仪表板软件不断重新评估如何优化他们。”
运行一个有利可图的业务意味着你应该定期监测CAC和CLV指标。如果你的CAC: CLV比率小于3:1,你应该主动工作,要么降低收购成本,增加客户生命周期价值,或两者兼而有之。
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