B2B销售kpi应该根据60 +专家跟踪

B2B营销的艺术在数字时代变得更加复杂。

在买家和决策者获得世界的信息(你和你的竞争对手提供的)和买方的旅程变得越来越吵,更多的努力并不总是等于更好的结果。

制定和跟踪固体kpi变得更重要的你的团队和组织的成功。

但指标值得你的注意:活动?保留吗?收入吗?都能影响你的管道和结果。

这是一个棘手的问题,但与60多个专家的建议,我们来帮助你发现最好的营销营销kpi B2B产品和服务。

结果分为四个主要的领域:

1. 采办及保留
2. 销售和收入
3. 转换矩阵
4. 领导,管道、反应和活动

更多地了解这些KPI方法,点击上面的链接,或滚动来获得所有的最好的提示和建议覆盖整个报告。

采办及保留

获得并保持客户可以持续的成功产生重大影响。他们可以增加稳定收入,扩大使用一段时间后,甚至带来新的前景通过推荐表。毫无疑问,我们的许多专家认为这一领域作为KPI的优先重点。

这一切都始于获取你的名字,根据路加福音的公司背线审稿他引用了品牌意识作为首要任务。“询问前景是否听说过贵公司是有价值的有几个原因。首先,增加了B2B竞争意味着top-of-funnel意识和信誉比以往任何时候都重要,”公司表示。“很难衡量B2B公共关系活动的结果(往往你看到测量输出相反,如链接构建和生成覆盖),但从根本上如果你看到的数量显著增加前景谁听说过贵公司在6 - 12月期间,那么它显示宣传一直有效。”

”公司的前景更有可能购买他们听说过,这KPI将扩展你的销售团队测量转化率的前景谁听说过你与那些没有——像你会直接将公共关系与收入的一代。”

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Morrin说。“B2B销售通常是更大的购买和尽可能多的人都想解决问题他们也不想被人换了公司到东西后引起的问题。因此更受欢迎一些是感知风险越少与人就越有可能找到你,他们就越有可能把当他们做的。”

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我们的许多专家长远的事情,希望客户生命周期价值(CLV)作为KPI争取。“它增加了这么多清晰你的归因模式,”约翰·莫顿说档案数字化营销公司。

茶LiarokapiMoosend调用CLV的一个度量,可以让一个销售团队的决策和知道该公司的预算是否可以发展…[是]知道什么样的利润的唯一途径你可以让你的客户从长远来看,不是因为一个顺序可能会或可能不会在你的网站上。

Liarokapi说,“CLTV也可能帮助你找出中继器或者豪华的忠诚计划会员计划,因为它会给你一个全面的形象你的长期的利润。”

娜塔莉·莱恩说罗杰·韦斯说CLV给“销售和市场洞察的质量领先,销售周期时间估计和高级洞察的价值和潜在的增长开立的账户(销售)和培养准备向上销售(营销)。它让两个部门一起,所以他们更紧密地合作。确定合格的领导,了解真正的帐户价值和更好的理解业务作为一个有凝聚力的单元。这也是更好的为贵公司的业务发展文化,你的客户将获得重大利益。”

Khabeer Rockley的5%的研究所同意,说“生命周期价值是很重要的,因为它允许您正确地确定多少时间,精力和成本可以将获取一个新客户。这意味着你可以在前端可能赔钱,如果这意味着他们会在后台实现盈利。它允许您妥善计划如何获取一个新客户。”

亚历山大KeslerINFUSEmedia喜欢CLV成本行动(CPA),说“注册会计师通常是用作通用测量在数字广告。但其效率作为指导并不总是可靠的。例如,如果你的商业模式是建立在客户参与和保留(如大多数订阅企业),注册会计师可能低这样的活动,但业务可能仍然几乎没有看到任何好处。比较和优化对客户生命周期价值(CLV)等指标将会更加相关。

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其他专家看到价值在使用客户购置成本(CAC)作为KP出于各种原因。例如,何塞·m·戈麦斯Evinex解释说,客户采购成本(CAC)——你花多少钱做一个潜在客户购买你的产品(或服务)——可以用来“衡量公司的盈利能力和可伸缩性。在营销的世界里,我们用CAC优化公司的成本营销支出。这是一个简单的方法来衡量你的营销投资转化为利润。提高(降低)客户采购成本在任何行业中对一个公司来说是至关重要的。”

Mostafa亚的栈的市场也使用这个公式(这里表示每收购成本或会计师。)“注册会计师是总成本每推广(广告+费用(例:电话)除以获得的新客户的数量。它表明如果你的销售漏斗盈利或如果你需要优化的成本等的早期步骤漏斗石油测井(成本领先)或你的CPM(每英里)的成本取决于您所使用的营销策略”。

CAC的罗斯·同样适用基金会。“一个组织可以测量所有的kpi,顾客的成本列表的顶部是最重要的指标。”西蒙兹解释说,“CAC是由接管销售和营销的费用一个月或季度,包括工资和除以客户获得的数量。在理想情况下,这些合同的生命周期价值非常高而获得他们的成本非常低。最成功的SaaS的公司有一个客户生命周期价值,通常是4或5倍的成本获得。”

路中间有一个大的CLV vs CAC辩论,指出尼克·罗伯茨全球应用程序测试、使用客户获取成本vs LTV为了获得一个完整的画面。“这是一个最重要指标了解如果他们需要投资公司或多或少地在某些渠道。如果你不知道或从根本上理解这些您可以很容易地获得客户成本业务值得多。同样,发现口袋或渠道,你可以利用允许你不断再投资在那些快速扩展业务。”

亚当Hempenstall更好的建议看起来一个度量的一个坚实的KP:生产。Hempenstall使用它”,因为生产意味着你的产品有些是错的。可能是客户看不到价值,所以他们生产。可能是他们只使用应用程序一次,再也不需要了。这也意味着他们不及早发现应用程序的充分利用,所以他们停止支付。不管是什么原因,生产就像发高烧身体——一个明显的迹象表明,出事了,需要立即注意。

还有其他指标理解保留重要的角度和整体客户体验。我们的两个专家指出,净推荐值(NPS)的KPI的需要。迈克尔•霍华德的N我chefire解释说,“一个好的NPS是一个很好的指标,你的公司是为客户做伟大的工作。它措施不仅仅是产品;它衡量的客户体验。它表明你的公司已经布道者,可以帮助销售给你。

印度央行的声音的北极星的解决方案说,“我认为许多公司往往不能正确地跟踪的一个重要指标,可以经常指出的方向需要投入额外的努力,帮助他们优先策略和努力——净推荐值(NPS)。”

声音的说,“NPS测量是非常有用的,因为它不仅可以帮助你确定哪些客户可能会坚持你的很长一段时间,而且还能帮助你了解哪些客户愿意向他人推荐你,在线和离线平台上。它还将帮助您确定哪些客户是你的批评者,这样您优先使用正确的提供相关的努力,赢得他们的支持,你的身边。

声音的接着说,“提高客户生命周期价值今天应该是优先级最高的国家之一。特别是SaaS集中公司像我们一样。分析客户的NPS提供了有价值的见解来增加客户保留,运行正确的推荐项目和获得顾客的建议和推荐,帮助进一步购买。”

杰森的DeMers奥罗公司。使用整体客户保留率KPI。“这是一个可以测量的KPI几件事情。首先,如果你刚刚推出了一个网上商店为你的客户这将提供洞察多少客户继续使用商店下订单。如果你的客户不断地回到商店订单然后你知道你的网站是提供他们真正需要的东西和所期望的。这可能会建议他们更幸福! !”相反,DeMers解释道,“如果客户下单时仍是老式的方式,通过电子邮件,传真,或通过电话和一些被放在网上,那么它将显示是的商店工作,但他们并不是根本,努力让他们订单在线需要改进和有更多的工作要做让他们转向在线100%。这一个KPI可以为您提供许多有用的洞察你的数字转换业务的努力。”

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“这个关键位置数据有助于理解主要目标(s)你的产品或服务。你的消息排队吗?你跟踪转换率(你应该),数据关联到你所期望的吗?如果没有,你可以考虑重新思考你的内容策略。”

Zadro说,“如果你的业务有位置登陆页面没有目标的数据显示,这将是一个相对快速旋转赢得了一个新的页面优化地理术语出现在搜索区域。如果你的业务是电子商务,更新你的复制和图像反映的位置也会有所帮助。你雇佣一个新的销售代表吗?考虑头重脚轻的位置区域。有很多方法可以使用位置作为强大的KPI。”

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销售和收入

这些数字通常不会说谎。销售和收入数据可以揭示内部和外部的趋势随着时间的推移,可以用来微调您的流程和团队行为为了移动针。

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进一步分解这些数字,安德里亚LoubierMailbird使用个人销售总额。“每个公司应该使它成为一个指向跟踪个人销售团队的每个成员。尽管总体数据作为一个整体绝对是焦点,它仍然是非常重要的,以确保每个人都把自己的体重。”

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管道也很重要,因为它最终必须成为一个收入数字。阿隆索的支持者销售准备组使用总潜在收入管道监测和评估其健康。

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“现有业务kpi测量有效我们现有客户与我们花更多的钱。保留和扩张是我们的战略的关键推动可持续的收入增长。它是如此昂贵得多获得一个新顾客比留住一个现有的这KPI关键是知道。”

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Grinsdale说,“我们已经失去了一些客户在这个过程中,但公司的健康,特别是从现金流的角度来看,现在好多了。我认为,电子商务企业需要采取类似的措施,以保持领先地位在现代竞争格局”。

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“相反,如果你能证明你的能力来增加销售量与所有利益相关者在一个有利的位置。这将在单一产品或产品混合的情况下工作。这包括客户流失率,可以第一个全球业务是如何进化的概述。你可以看看流失率分别详细。”

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转换矩阵

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因此,佩雷拉说:

“1)跟踪转化率从最初接触交易关闭给我们一个清晰的理解我们的管道需要的顶部漏斗为了成功和持续袭击了我们的目标。它还可以让我们准确预测数据后续季度和调整你的计划基于我们现在看到的转化率。这变得非常重要,因为我们添加代表,拥有不同经验水平,并允许我们监视性能和设置配额是可以实现的。

2)跟踪每个前景持续时间保持在每一个阶段我们的销售漏斗给我们一个清晰的理解的前景需要移动,当他们需要感动。这让我们呆在我们的销售周期时间,更重要的是,移动前景的漏斗已超过了保持,不得关闭。它还允许我们最快的完成交易,分析这些背后的原因(例如,我们发现前景停留在发现阶段的时间越长,小的机会关闭)。此外,这也迫使我们代表质疑甚至证明这些前景的有效性(如果他们已经超过时间在任何特定阶段),而不是简单地让他们在漏斗无限时间。”

在EnergyX佩雷拉最后说,“我们有一个令人羡慕的转化率从最初接触到交易关闭,我们设法缩短并保持我们的销售周期内通过理解和管理上述两指标/ KPI的。”

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领导,管道、反应和活动

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