8 SaaS销售流程中的关键步骤赢得更多交易

你听说过:SaaS销售过程是一个毛茸茸的野兽。

它占用了人们太多的时间长的销售周期。竞争能让你保持警觉。另外,你教如何使用你的应用。天哪,那是很多工作!

不过别担心。没什么不可能的,特别是如果你花时间去了解流程的螺母和螺栓,鬼你来处理,并利用经过验证的策略赢得领先。

那么闲话少说,让我们给你细节和专家提示。有很多地覆盖这是偷看你将学习:

• SaaS的销售是什么?
• SaaS销售过程中基本的阶段
• SaaS销售的独特挑战
• SaaS销售最重要的指标
• SaaS销售的关键工具
• 8 SaaS销售技术和最佳实践

让我们开始吧!

SaaS的销售是什么?

SaaS销售过程是逐步计划基于云的软件,其目标客户。最终目标是自然将铅或免费试用用户转化为付费用户。

不像典型的销售周期,SaaS销售过程是一个棘手的问题,因为它涉及一个无形服务,用户必须学会使用。

这就是为什么成功SaaS产品销售最好的办法是通过适当的教育你的目标受众在使用应用程序。当然,意味着为此是一个知识非常丰富的销售团队:

• 知道你的产品。
• 不断更新的新功能,集成和插件推出。
• 可以你的产品功能设定为特定利益会议领导的具体需求。

我们的受访者同意。事实上,多数,约35%,说有一个知识渊博的销售团队SaaS销售过程中是最重要的。

32%也同意密切关注指标,提供个性化、和优化演示是重要的因素。

约26%还以为邮件自动化有助于赢得SaaS销售与其他说以下指针很重要:联系试用用户(24%),选择正确的CRM(22%),使用多个管道(21%)、附加价值提供(21%),和适当的试验持续时间(20%)。

SaaS销售过程中基本的阶段

定义的,让我们看看如何SaaS销售过程分为:

1。勘探

后(ICP)定义你的理想客户概要,或者你的目标消费者是谁,你将需要采取措施吸引线索。

您可以采用两种方法:

• 积极勘探。这涉及到寒冷的拓展你的ICP。最好是适合软件服务针对小公司或何时/自由职业者你可以关闭一些决策者和那些导致缩短销售周期。
• 被动的勘探。入站营销方法,帮助增加会导致你的销售漏斗。这是最适合SaaS产品针对多个icp和企业组织。尝试一些方法包括创建网络研讨会、白皮书、研究报告、博客、视频系列等等。

2。合格的领导

在每一个销售过程,并不是每一个从你处购买铅是一种领导感兴趣。这需要有一个领导评分系统识别导致感兴趣的所以你可以追求的正确领导下一阶段在SaaS销售周期。

3所示。展示

在这儿,你会导致跳和你在电话咨询或演示。这种一对一的会议是你的机会去收集信息的业务需求和目标,解释如何帮助。

4所示。异议处理

接下来,令人信服的领导将通过巧妙地处理反对意见。通常,这些反对意见分为两大类:

• 和/或您的SaaS是太贵了
• 你的SaaS不帮助我的生意

销售代表对你的产品的细节可以巧妙地解决这些反对意见。如何?通过展示您的服务的价值来证明其价格和解释你的特性所带来的好处会帮助特定的领导。

5。关闭

现在,你拍拍自己(或代表)在你把铅变成一个付费客户。

6。培养

还以为你做了什么?没有那么快。最后一个(和永远扩展)阶段:培养或采取的措施留住用户。为此,你会想要维持你和他们的关系:

• 提供一流的客户/技术服务。
• 提供教育资源所以客户可以让你的应用程序。
• 收集反馈、评论和推荐,并应用内调整和改进基于你向客户学习。

简而言之,目标使你的用户感到受到了重视,听到留住他们。

相关的:最重要的15个客户成功SaaS公司的指标

SaaS销售的独特挑战

现在,你可能已经有一个粗略的你在SaaS销售过程将面临挑战。很有可能你已经面临:

1。竞争

竞争市场意味着一个新产品时不时构成新的威胁。

增加,常规功能发布和吨集成你的竞争对手提供可能把感兴趣的领导,甚至付费客户,远离你。

2。长的销售周期

您的SaaS销售周期的长度可以归结为定制您的目标和你的产品特性。

如果你卖给企业和大中型企业,特别是,你会发现自己处理和令人信服的许多决策者在领导准备钱买你的软件。

同样,提供各种定制——例如,提供X功能领先,但另一个特性,增加了销售周期的长度。

很长的销售周期也是因为购买SaaS服务绝不是一晚的工作。相反,你基于订阅的定价模型,这意味着一个领导必须承诺支付月度或年度(取决于你定价的交易提供)。

虽然这对你来说是个好消息,这通常意味着决策者将在评估他们的甜蜜的时间你的订阅如何帮助他们,不管它是值得的。结果呢?很长的销售周期。

最后,正如我们前面所提到的,投资于一个SaaS需要学习如何使用它。这个教育阶段也增加了时间在你的销售周期。

使用这个业务发展仪表板监控你的潜在买家,因为他们从一个阶段到下一个销售。

3所示。与营销团队密切合作

最后,虽然经常推荐销售和营销团队对齐更好的销售,你几乎是不可能的SaaS销售没有这个团队对齐。

举个例子,你会注意到如何使用内容营销被动勘探涉及资产像博客、电子邮件时事通讯,和更多的获取线索。领导参与这些资产是重要的销售团队,营销团队拥有的信息。

同样,导致网站行为,如时间在网站页面访问,等等更多的原始数据,营销团队需要提供销售团队。

记住,销售团队需要使用内容教育,说服,培养客户。再一次,两队需要协调这里营销团队可以创建audience-relevant销售团队使用的内容。

相关的:14个类型的销售支持你的销售团队需要的内容

自然,这一切都增加了挑战。

SaaS销售最重要的指标

油的SaaS销售过程的另一个重要方面是跟踪正确的度量。让我们带您经历最重要的八个kpi您需要跟踪使用销售仪表板:

1。每月的经常性收入(MRR)。这是你期望每个月从你当前的客户基础。保持这个指标上的一种方法是通过使用这样的伟大的工具免费SaaS MRR仪表板。

2。每年经常性收入(ARR)。这是你将从你的订阅的客户。

3所示。流失率:这是客户的百分比离开你服务每个月或一年。恐慌之前,确保你检查你对行业基准使用这个SaaS生产指示板搅拌的客户是正常的。

相关的:14日证实在SaaS减少客户流失的方法

4所示。交易速度。这是你的销售管道的平均时间达成协议。简单地说,它是所花费的时间将导致一旦你的销售管道。看看这些免费销售管道仪表板在这里。

5。客户生命周期价值(CLTV)。客户预计带来的估计收入在他们的商业与你。

6。客户采购成本(CAC)。这是总成本包括销售和营销成本,获取每个领先。

相关的:如何更好地理解您的业务通过分析CAC和CLV指标

7所示。赢率。总额的比例或领导你的团队在一个指定的时间关闭。

8。封闭的赢/输。这是你如何处理领先结束。它被认为是收盘交易时成功地签署和close-lost当领导不搞定。

相关的:你应该追踪16个基本SaaS销售指标

SaaS销售的关键工具

,让我们看一下工具,帮助促进一个SaaS的销售过程。

谷歌表/ Excel是唯一临时CRM, 23.5%的受访者使用收集、资格和培养领导。

然而,其余使用专用CRM协助SaaS销售过程。著名的有:

• HubSpot的大多数,26.5%使用
• Salesforce, 17.6%使用
• 积极的运动和Zoho CRM, 11.8%使用
• Pipedrive,仅有2.9%的受访者使用

8 SaaS销售技术和最佳实践

现在对于如何改善你的SaaS销售过程,这里有八个专家提示:

1. 清晰地定义你的ICP
2. 识别客户的核心问题
3. 段你ICP
4. 收集必要的数据发现调用
5. 采取价值的方法通过教育引导的每一步的方式
6. 有效地传达你的价值主张
7. 总是提供一个免费试用
8. 有一个领导评分系统

让我们挖:

1。清晰地定义你的ICP

花时间来定义你的理想客户档案和波兰的角色。

这将帮助您以不止一种方式。例如:

• 你可以更好的符合你的线索
• 开发一个深入了解他们的痛点
• 有很强的对你的服务如何帮助他们

不要忘记,帮助你了解你的听众的挑战框架解决这些困难你的营销和销售信息。意义:它的关键是引起听众的共鸣。

山姆Dolbel从SINC劳动力对此表示赞同。“知道谁是你的前景是SaaS销售过程中最关键的一步。SaaS公司有成功的销售策略,他们不应该错过这至关重要的一步。”

“因为SaaS业务的目标客户是非常具体的(基本上不是每个人),销售前景不知道和理解使销售过程的其余部分意义,“突出Dolbel。

“你甚至可以浪费时间和资源在销售你的产品不相关的人,“Dolbel仍在继续。

Monsido的吉莉安Als继续强调,“如果你没有深入了解你的客户和你帮助他们克服的挑战你的产品,你更有可能为你的业务经验流失和批评者。”

Als还指出充分了解你的ICP帮助你增销和交叉销售他们可以根据他们的需求提供解决方案升级。

简而言之,“一个成功的SaaS销售过程是根植于理解目标市场。也就是说,知道他们的挫折和为他们提供最好的解决方案(或软件)在Dolbel的话来解决这些困难”。

相关的:12尝试和测试技巧增加你的SaaS平均交易规模

2。识别客户的核心问题

当你深入了解ICP,重要的是你花时间来确定理想的买家的核心问题或难点。

分享他们的经验,杰夫的所罗门标记的英雄写道,“拥有几家SaaS公司在我的职业生涯中我知道软件通常可以解决很多问题,客户经常寻求解决方案来解决一个,也许两个重要难点。”

因此,“识别客户的核心问题/痛苦是迄今为止最重要的步骤在销售过程中,“所罗门冠瘿碱。

问题是:如何了解受众的痛苦点帮助吗?“知道这个通知每个后续步骤作为销售人员知道如何集中他们的球场,”所罗门解释说。

“它还推动成功的培训和新员工培训,因为最终保留的主要驱动程序通常是当客户的点击“SaaS应用程序只有一个或两个东西。”

所罗门说,问题是,SaaS销售流程经常会犯的错误是专注于他们的应用程序的所有伟大的事情可以做。

”,但这种方法会导致信息过载的潜在客户。他们错过了众所周知的“针”——针直接被一件事解决了核心问题寻求解决。”

例如,在标记英雄,所罗门写他们几个不同的目标顾客。”但我们知道跟踪用户如何使用每一个功能的软件,它几乎总是1或2的特性,他们的生活不能没有。我们可以删除其他功能的产品和用户可能会坚持,如果我们离开了一些解决核心问题。”

这里有更多的例子主要特征其他SaaS公司用来吸引他们的icp:

• “Dropbox,是聪明的同步。
• 的概念,它的观点。
• 标记注释PDF的英雄。
• 织机是《阿凡达》的泡沫。”

简而言之,您需要识别的核心问题,这样你就可以分享的主要特性(或者说使用该特性的好处你的销售电话。

3所示。段你ICP

根据你的目标,你需要注意“颗粒分割前景”Replyify的瑞安ODonnell调用它。

“这使您能够瞄准特定利基市场在你的理想客户档案,“ODonnell解释道。“大多数销售代表创建一个剧本在此基础上广泛的类别和错过机会裁缝他们面临的特定问题的消息的子类别。”

“例如,销售经理可能会告诉你,你购买的“产品/服务”营销副总裁/董事中型公司,“ODonnell集锦。“我建议把这个通用组成非常具体的组织:

• 执行相关任务
• 在小/大公司
• 在不同的行业

所有这一切,这样你就可以拖车消息到您的特定受众的需要,帮助你更好的解决他们的反对,说服他们更好,并关闭更多的交易。

4所示。收集必要的数据发现调用

另一个有用的策略是提出正确的问题在最初发现电话收集你需要的信息来评估您的应用程序可以帮助满足领导的需求。

“虽然不那么重要评估预算或资格时,最重要的事情是学习不仅如果还如何帮助企业的独特需求,“观察Evan HoribeBrandfolder。

这有助于你理解解决和积极成果实现的负面影响而重优先让你和可能在相同的页面上的大多数业务从一开始就感觉,“Horibe说。

CocoFax的奥利维亚Tan同样的提示说:“对我来说,最重要的步骤在SaaS销售过程是发现。事实发现,你收集所有相关的信息你需要准备提供给客户。”

“更重要的是,这就是告诉你你所需要的关键信息,使销售:

• 他想买什么
• 当他会买它
• 他是怎么买的
• 为什么他要购买”

“所有这些信息是至关重要的拟合是正确的解决客户的实际问题,”Tan说。

那么如何获得正确的信息从你的前景?两件事帮助:

• 准备一份调查问卷指导你想要谈话的方向。这使事情对话——帮助你建立和谐关系而给你你需要的信息。
• 积极倾听。这不仅可以给你位置所需的数据,但它会帮助你获得你的听众的信任。

使用这个电话跟踪仪表板跟踪你的电话数量和销售团队活动在任何给定的时间。

5。采取价值的方法通过教育引导的每一步的方式

“什么是比销售更重要的是建立你的声誉,权威,和与你的前景,“妙语伊恩销售RebateKey。

“连接通过提供价值和回答他们的问题。这样做了您的资源或在你的细分领域的权威。这有助于建立信任并设置你除了你的竞争对手。”

这样做,不仅帮助你卖一个产品,它可以确保你将其转换为忠诚的客户,”销售指出。

提供价值的最好方法,建立自己的权威?教育你的听众——甚至在他们显示为感兴趣的线索。

“这之前,您已经构建了意识,赢得了用户的关注,但在用户选择一个解决方案,”笔记改述媒体的马太福音拉米雷斯。

“教育阶段是你的机会:

• 面积和展示你的权威
• 区分你的解决方案的一个最好的满足用户的需求。”

“如果你处理好教育阶段,你将获得一个客户和间接可能增加你的烟囱的顶部通过发送你的产品的倡导者回到世界,”拉米雷斯总结。

不用说,内容营销是一个伟大的方式将自己定位为一个行业专家,采取一种教育方式。

相关的:内容营销投资回报率:13领先一代每月指标来衡量和报告

6。有效地传达你的价值主张

“SaaS市场不知所措与类似的企业,都是针对相同的观众,“Airfocus的马尔特•肖尔茨承认。“最重要的一个因素,可以帮助你脱颖而出是你提供的价值。”

这就是为什么朔尔茨认为这是“必要的强调为什么潜在客户可以受益于你的服务和价值。”

这里的关键:特异性。朔尔茨解释说“你是越具体,就越容易为客户可视化结果。”

“例如,你的服务如何帮助客户发展业务或提高生产力?为什么他们需要这个特定的服务在其他市场?这些都是一些问题首先当你进入销售过程。”

MapRight的史蒂夫·罗伯森表示同意。“SaaS公司,价值主张是迄今为止最重要的一个销售过程。”

“人们购买软件的一个原因:他们有问题,他们需要一个解决方案。然而,他们不会继续与公司交流当他们不能看到它如何将受益——如果你不沟通的价值主张在早期,你可能会失去很大一部分潜在客户。”

解决方案?确保你的理想前景看到值在应用程序中从他们的第一个接触点。这意味着它所有的“从沟通开始,价值营销网站”罗伯森。

这里是一个列表的所有地方展示你的价值:

在你的网站上

“该网站应该详细软件的功能,解释它是如何工作的,并帮助人们看到它将如何解决他们的问题。

那就是说,向他们展示的价值往往比告诉他们更有效,所以网站也应该让前景软件的外观和感觉,无论是通过截图,视频,或在我们的例子中,嵌入互动地图,”罗伯森亮点。

更重要的是,你需要一个”,强大的信息给你的客户,会让你的产品脱颖而出而使费用合理,“推荐PhotoAiD的纳塔莉亚Brzezińska。

“记得要使用简单的语言,因为你的潜在客户可能会感到迷失在技术术语。定义任务将作为指南针对于所有其他销售决策。”

在你的免费试用新员工培训

“然后,你会有另一个机会来展示你的价值主张在新员工培训的免费试用,”罗伯森说。

“当人们可以亲身体验产品的好处,他们更容易理解为什么他们应该把钱花在它。”

在你成交生意演示

“最后,为了完成交易,你可以再次突出演示中的价值定位,保证没有功能或效益忽视。”

罗伯森说”,确保尽早感受到价值主张(和整个销售周期),人们会更好地理解您的软件是如何解决他们的问题,将潜在客户转化为付费用户。”

7所示。总是提供一个免费试用

从你,你说服导致买丹关闭我们买房子在肯塔基州指出“潜在买家几乎肯定会想要一个审判或免费版产品的评估是否适合他们的公司/需求。”

“发现调用期间,审判可能是演示,以及可以选择前景无论他们想尝试产品特性,”指出关闭。

也就是说,免费试用被动勘探也至关重要。

仅仅记得接触导致5分钟后他们报名参加免费试用。研究说这样做会增加你的机会达到100倍的铅,排位赛21倍比通过调用后30分钟内签约。

相关的:20 +免费SaaS公司如何增加Signup-to-Customer转化率

8。有一个领导评分系统

最后,关键是你有一个坚实的领导评分系统,以确保你正确的引导也订婚了。

“如果你只有一个或两个销售人员,让这个交接从市场销售是至关重要的,”笔记廉价的SSL安全的迈克尔•罗宾逊

“你不有很多的资源投入与前景说话不合适或不准备一个销售电话。之前,你把你的销售人员,如何进行领导。”

即使你是一个相当大的销售团队,基本你花时间分数领导的团队并不是在没有事的线索或导致浪费时间和资源,还没有准备买。幸运的是,一个CRM仪表板可以为此提供帮助。

浏览这些免费销售线索仪表板的例子在这里。

提高你的SaaS今天销售过程

记住,而SaaS销售带来挑战,这花时间了解您的应用程序可以在教育和令人信服的领导。

确保你的团队还在不断了解新功能推出,这样他们就可以做出最令人信服的情况下在处理领导的反对。更重要的是,测量的影响你的销售努力通过使用这些免费的SaaS仪表板跟踪你的最重要的销售指标。

这是为了更好的销售。