超过一半的公司销售时间是浪费在糟糕的前景。不管你是陌生拜访,发邮件或跟踪与人“联系”列表,可能的情况是,你在浪费了大量的时间。
很难指责,告诉谁是罪魁祸首。这是发送质量差导致的营销团队的错吗?或未能将它们转换为销售部门的错?
没有明确的答案。
然而,我们想要找出企业如何克服低质量的问题导致进入销售管道。他们的答案在这里编译。
MQL vs SQL:有什么区别吗?
在我们深入细节之前,重要的是要注意,有两种类型的领导您可能希望增加的质量:
希尔博彩公司希尔的凯西解释两者的区别:“一般来说,MQL是导致适合的参数设定的活动(公司规模、参与组织、收入等)而一个SQL是一个领导,经历了与销售已审查特定客户的需求更好的镜头。”
Uku入站的Nathan van Zyl补充道说:“MQL可以定义的几个firmographic和人口因素,如公司规模,工作角色,和行业以及意图。预订一个会议,要求报价或注册一个免费试用所有显示高的意图。”
“SQLs应该,另一方面,是基于手动从你的团队和你的对话资格mql。”
这是Mobials萨曼塔·科恩解释他们的行为有所不同:”一个SQL目前从事销售周期——他们已经被销售,因为他们准备合格(或准备)买。”
“MQL尚不够完备,他们在网上研究一些有关你的产品和从事某种方式——也许他们签出车辆的折旧价值在你的网站或下载一块内容,但他们没有准备出售,”科恩解释说。
mql没有彻底了解的需要或技术问题一样我们的调查发现是最重要的一个领导资格因素:
三角洲经济增长特洛伊的福克斯还指出,“一个MQL将短的突然提问没有上下文和在电话里很难得到。一个SQL将随时提交调用和共享信息的过程和高水平的策略,即使这一策略并不包括我们。”
嘿,营销人员Corey Haines说,”的区别很简单:mql看起来好领导,但SQLs表明他们好线索。”
这是最好的:SQL或MQL ?
…这不是一个容易回答的问题。你需要依靠mql在早期阶段,希望把他们变成一个SQL。
Andrew SwindlehurstAHM安装MQL和SQL解释说:“最大的区别是,一个MQL领先适合你的市场标准和将来可能领先,而SWL是一个领导,现在准备买。”
“不同之处在于,MQL让那些表现出兴趣和匹配您的人口的需求,但可能会丢失一些如一个合理的预算或权威购买。”
“与一些工作,这些线索可以升级到SQL如果例如,他们为购买获得上级的批准。中的领导是准备好了的时候,应该更少(如果有的话)的问题关闭出售,”Swindlehurst说。
但Makenzi木Kenzi写道认为“mql并不总是像中的价值。这是因为销售和营销往往是孤立的,有不同的想法的限定为“领先。“但如果领导的想法是将在商业领域,一个SQL更有价值。”
想知道为什么重要的是要分类你的领导MQL或SQL ?
LeadCrunch的艾玛·瓦伦丁解释说:“这是非常有价值的理解之间的差异的两个特定的销售周期——你不想推迟出售一个SQL准备签署的继续培养运动太长了。就像你不想推销售谈话MQL当他们没有。”
使用这个销售线索指示板获得的高级概述漏斗中。
那么,您的销售和营销团队如何吸引高质量的领导?
我们的专家认为你应该:
11的方法来提高质量
1。让你的销售和营销部门一起工作
“提高铅质量,你想让你的营销团队和销售团队一起工作,”乔纳森·Aufray解释道增长的黑客。
它是有意义的,对吧?你想把mql变成中的。
“销售团队将告诉他们所需要的营销团队的内容每一步的漏斗。营销团队将创建这些内容,也建议其他类型的内容,”Aufray说。
但随着韦斯沼泽BCA技术公司。解释说,“可以在他们公司之间的巨大差异视为“合格”部门之间。”
马什认为“关键是销售部门密切协调营销的定义的定义什么资格。毕竟,如果销售部门无法完成交易和产生收入,营销部门不能对他们的努力因此他们必须表现出一种ROI的工作。”
杰克布朗Helpjuice表示赞同:“你想要,你的销售团队知道什么告诉你的营销团队市场潜在客户。”
“原因与改善铅质量是因为这可以帮助销售的本质是建立和培养与顾客的关系,让您的销售团队直接洞察客户如他们的痛点,他们的目标,购买行为,他们怎么说(他们独特的行话术语/语言),等等。”
“所有这些信息可以帮助营销人员如何形成他们的消息,他们推出的内容的类型,他们使用的频道,等等所有这些都将使业务产生更多合格的线索,”布朗总结道。
(是有原因公司见客户保留高36%,销售时赢利率高出38%销售和营销部门工作在和谐。)
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像大多数营销人员和营销经理,你想知道你的努力是如何转化为每个月的结果。源生成最领先?你登陆页面转换是如何?你打算打你领导一代目标月?你可能不得不手忙脚乱地把所有这一切放在一起在一个单一的报告,但是现在你可以在你的指尖在单个Databox仪表板。beplay体育appios
HubSpot的铅一代从HubSpot的仪表盘包括数据营销等关键性能指标:
- 会议和领导。多少新访客会话和铅转换是在一段期间,前期和他们是如何比较?
- 领导的来源。识别哪些渠道购买最会在一段时间和与前一时期相比如何?。
- 邮件打开。最近你得到了多少接触通过电子邮件吗?
- 着陆页转换。跟踪你的整体着陆页面转化率在最近的一个时期。
- 领先一代的目标。看来进展你的领导一代需要达到的目标和作出调整。
- 产生新的mql和sql。看看有多少合格的领导你的营销和销售努力生成最近一段和计铅一代的影响你的销售管道。
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2。了解你的目标受众
后,”之间的差异得到领导和高转换,质量铅颗粒是在理解你的听众,整体水平,这样你就可以直接说他们的特定需求,希望和欲望和满足他们,”说数字雷达凯蒂的善意。
“花时间开发一个买家角色,包括人口统计和心理统计特征的特定买家将帮助你的营销从消息传递到设计的各个方面,而渠道做广告。”
卡斯Polzin认为团队Accelity“能够生成高质量的领导,因为我们真的理解我们的目标受众。”
“我们买家角色为每个不同类型的买家和用它来管理我们所有的铅一代活动。我们考虑买家的经验和痛点当制作传递。我们看看他们花最多的时间在确定投资的努力在铅一代。”
“这就节省了我们大量的时间,并允许我们将真正高质量的不断,“Polzin总结。
埃里森·汤普森的SyncShow同意,并认为“这是如此重要的知道你的买家,研究他们的痛点,并了解什么类型的内容是很重要的。”
“一旦你确定你的观众,你可以开始定制元素的策略更有效地沟通。作为一个结果,你就可以开始为您的业务产生更多合格的领导。”
托马斯Alemany,顶级的一生(一个网站每月产生600 +领导),认为你应该问你的销售团队“详细描述这些领导:
- 他们的年龄是什么?
- 他们住在哪里?
- 为什么他们想要我们的产品吗?
- 为什么是我们?
- 这产品在特殊考虑?”
棕榈巷数字凯拉塔伦蒂诺的建议”用户组,或小的选择你最好的客户。定期会见这些人。了解他们喜欢阅读,他们喜欢阅读,他们支持其他产品和东西,他们的心理动机。”
“你知道的人越多,越好你可以在问问题的事。”
尼克莱弗勒认为你应该“更深入的问更多的问题,不要羞于询问客户的预算”——莱弗勒认为”对我来说是最有效的方法来提高我的领导质量。”
莱弗勒还补充说,因为Exprance”没有一个销售团队的唯一工作就是说服人们花更多的钱,我需要知道我和知道它要多少钱的人与一个网页设计师谁是全面和详细。”
莱弗勒总结:“不是所有的网页设计师都是一样的所以我只有想跟客户知道并愿意支付溢价如此专业知识而不是快,正在工作。”
3所示。你的定位
“如果你想提高你的质量,开始通过长期努力看你的品牌,”说橄榄& CompanyErik Norsted。
“你的品牌被目标受众是如何?你在市场定位如何?你的品牌传递的实现有多一致?”
“不管如何精心设计你的营销策略,一个软弱,不一致的品牌将破坏市场营销的各个方面的性能,包括铅质量。营销可能仍然成功地得到你的品牌的合适的人,但那些人不会采取行动,因为他们不理解你的品牌是你所希望的方式来。”
Norsted总结道:“一个强大的品牌塑造良好的认知,获得信任,,最终,提升感知价值同时降低营销和销售努力的障碍。换句话说,提高你的品牌来提高你的领导。”
Pinja维尔塔宁的促进B2B表示赞同:“最好的长期铅质量差是找到解决方案的正确定位你的产品或服务。”
“在实践中,这意味着分析客户历史数据,进行定性研究(或参与销售讨论)来了解你最好的客户的共同点,他们认为作为替代产品的竞争。”
“一旦你理解你的理想客户是谁,什么样的价值的真正提取你的产品,你可以目标相似的观众有关的消息说他们的需求。”
维尔塔宁总结:“正确定位作为一个过滤器清除劣质的领导和磁铁吸引适合线索。”
嘿,营销人员Corey Haines也back-spu这个理论:“水晶清晰的定位你的产品或服务吸引最好的引导和约束最糟糕的领导。”
“领先一代的一个大问题是很难知道谁真的有购买意向。有时,人们接触或填写联系信息仅仅因为他们不知道如果它是一个适合他们,想和真正的人类是否。”
然而,海恩斯补充说,“好定位消除任何怀疑有人如果产品为他们服务。这是明显的。和领导的质量将会上涨,因为你要做的更少的解释,不合格,那么令人信服。”
越来越圆本桑塞姆认为“领导的质量取决于工作的质量为了达到销售点。”
“我们每周花几个小时与企业在各种行业组织来演示我们的知识和经验的空间;我们希望人们承认和价值我们的思想领袖。我们参加定期的客户活动&提供现有客户激励向我们介绍企业在他们的网络”。
桑塞姆继续说:“这样做,总有个人联系或联系潜在客户,有一个基本的信任的基础。”
4所示。建立一个营销漏斗
“市场营销人员必须采取漏斗营销更严重的是,“写Makenzi木头的Kenzi写道。“提高铅质量最好的方法是创建和实施一个漏斗”。
“它帮助你及时营销用户根据他们在他们的关系与你的品牌。猎枪的方法是将在漫无目的的线索。”
“具体在你的营销和更好的领导会来,”伍德说。
尖尖的丽莎基石的建议把你的漏斗的下一个级别“正确分割这些领导并给予他们选择特定的自我认同感痛苦点。”
“例如他们下载清单作为第一步。你可以询问他们的基本信息:姓名、电子邮件地址,也许他们的位置。他们可以进入电子邮件工作流为后续资产或gdp8 %的付费广告。这一次,让他们确定一个疼痛点或问题。”
”这个问题就变成了了解你使用的基础来提高他们的热情引导,增加的可能性,他们成为一个付费客户,”西尔斯总结。
亚历山大KeslerINFUSEmedia解释说,这可能有助于你发现让你正在使用的类型:“一个MQL前景显示感兴趣你的产品通过下载你的资产,比如白皮书。但如果这一前景目前不是在你的产品或市场不是一个决策者的权力购买,然后他或她不是一个SQL。”
5。有资格领导与问卷调查
“人在神话,最好的领导买磁铁来捕获电子邮件在线只是名称和电子邮件,”说希尔博彩公司凯西·希尔。
然而,希尔认为,“问几个排位赛问题不仅给你更好的质量,它还允许您更好的服务,客户通过更多的上下文”命名的策略“双赢”。
害虫排名的丹·克里斯滕森表示赞同:“合格的领导不一定是困难的,事实上,你所要做的是提高进入壁垒。”
“为了和你合作,必须是合格的。最快的方法剔除坏领导是通过每一个填写表格/应用程序的细节。这将阻止随意引人注意,关于预算的细节将淘汰低价格的消费者。”
“通过这样做,你可能会经历更少的领导作为一个整体,但是那些使它通过流程就可以和完全合格的和你一起工作。”
…但是你应该要求符合你的领导吗?
费舍尔Unitech的杰基•泰认为“这些规范可以基本如姓名、有效电子邮件、有效电话号码,等。可以更深入的规范行业类型、工作水平,年龄,等等。”
安德里亚的Moxham马蹄+有限公司补充道,当你在排位赛“顶级/中间漏斗,跳过请求一个电话号码,而不是要求更多的有意义的答案像公司规模,当前XYZ提供者,或者职位。”
6。…但保持形式长度短
“提高铅质量的至关重要的一步是保持你的长度短形式,”安妮Fairfield-Sonn说CiBO技术。
“跟踪多少次回到你的网站和跟随这页内容作花最多的时间在一起相互作用在你的网站上。”
Fairfield-Sonn继续说道:“而不是从一个长形式,没有其他交互,限制问题的数量在每个表单但循环重要的领导评分问题建立一个详细的联系。”
收入河戴安娜的阮表示赞同:“提高铅质量最有效的方法是简化表单字段并将勘探问题谢谢你的页面。这是一个伟大的方式来捕捉更多form-fills同时引入询问前景的角色,工作任务,或者挑战。”
7所示。高质量奖励=高质量的领导
当寻求增加铅质量,Mobials萨曼莎·科恩认为答案就在高质量的激励,因为“消费者更愿意提供联系信息,如果他们这样做,以换取高价值的信息。”
“例如,汽车经销商的网站,提供简单,在线小部件提供信息消费者实际上是寻找,就像以旧换新价值观,保险报价或免费信用档案,产生大量的高质量的领导。为什么?因为在线购车者需要这个信息作为知识的一部分研究。”
科恩继续说道:“从另一方面,经销商,试图通过提供获得领导喜欢的安排您的测试驱动,不会产生尽可能多的线索,引导他们做接收都是低质量的,因为消费者没有提供任何独特的或有用的,以换取他们的个人信息。”
8。运行有针对性的广告
杰森的么CanvasPeople建议“资格你的领导通过hyper-targeting广告观众。”
“不管你想推销你的产品或服务的某一位置,年龄,性别或更加独一无二的限定符,如最近的生活事件,如孩子出生或婚姻,使用Facebook的hyper-specified人口找到你最合格的线索。”
安德鲁Swindlehurst解释了团队AHM安装这样做他们的付费搜索广告通过观察相关性得分:“如果你运行PPC广告然后放弃许多不相关的关键词短语可以帮助你改善你的质量。”
”领导可能会降低整体的数量,但你收到的质量会更高,”Swindlehurst总结道。
LeadCrunch绿色的大卫补充道:“提高铅质量最有效的方法是更聪明的目标。更好的目标开始与图片的模型做你最好的客户和提高列车模型通过提供反馈的初步结果。”
你可以与Facebook非常相像的观众。只是客户文件上传到你的广告经理,和Facebook将创建一个新的列表的人有相同的网络行为和利益。
所以,你有你的广告受众钉。接下来在你的待办事项列表是工艺信息,转换你的领导。
然而,凯文·吉尔里数字肉汁认为“如果你过早地让人们在门与闪亮的对象,疯狂的,你要处理很多的垃圾了。这是常见的广告活动目标冷交通提供,而不是内容。”
“只显示转换提供了那些已经知道你和谁曾与你过去,你会确保你的领导质量要高得多,”吉尔里说。
你开始运行Facebook广告获得更多高质量的领导吗?你可以用铅形式功能。
但是,随着AdEspresso保罗的命令解释说,“铅量很大时,但铅质量低。这是因为Facebook减少了摩擦太多,通过填写的字段自动基于数据从用户的配置文件”。
为了克服这一点,命令建议“在铅形式包括一个开放性的问题。这使得前景停下来思考,然后他们迅速响应类型而不是点击提交按钮。”
9。创建内容
根据Uku入站内森van Zyl,“伟大的领导开始伟大的内容。”
“内容帮助建立您的业务作为一个权威心里你的潜在客户时,伴随着诱人的内容,它就变成了一个有效的领导磁铁”。
Van Zyl补充道:“93%的B2B购买流程开始一个在线搜索内容创建教育和告知你的目标读者是关键,如果你想提高你的质量领先。”
Mailbird的Andrea Loubier还说,”你可以允许用户和潜在客户阅读高质量内容的片段,然后要求他们输入一个电子邮件地址才能完整地读过了那篇文章。
Loubier解释说,“这将“资格”的领导和帮助你编译一组感兴趣的特定利基和您提供的服务。”
总结,查恩斯坦纳Crediful更准确地说:“你的内容吸引合格的领导,越好。记住,质量而不是数量是重要的。创建内容,为读者提供具体可操作的建议密切配合客户概要”。
10。目标关键词匹配的搜索意图
重要的是你创建的内容uber-targeted你理想的客户,我的创意马克越多的基督教-纳哈斯解释道:“你的内容是有关你的目标市场,甚至到一个特定的角色在目标市场内,导致质量越高。”
这就是为什么你需要优化你的内容的关键字搜索,Her.CEO的史黛西•迪卡普里奥指出:“提高铅质量最有效的方法是目标高转换意图关键词在所有活动,无论他们是搜索引擎优化,付费,电子邮件或其他营销渠道”。
•迪卡普里奥继续说:“这意味着不会大,广泛,一般情况下,高流量的关键词,而是关注关键词的用户有很高的意图购买或使用你的服务或产品,如“买+产品”或其他关键词非常明确的购买意图。”
购买意图是在锡说:一个人打字的东西到他们的搜索框,并把买东西。
“一个方便的方式来找出关键字的搜索者意图就是在谷歌上搜索并检查结果在第一页,”哈桑的Alnassir写道高级快乐。
“通过检查谷歌搜索结果包括相关搜索词,你可以清楚地知道人们正在寻找当搜索关键字。在目标产品名称在博客,它通常是足够的检查谷歌图片结果确认关键字相关的听众。”
阳光传媒有限责任公司的安吉洛Frisina也她如何使用关键字修饰符来共同目标sales-ready领导:“比如人在我们的领域可以搜索“网站开发”,这是一般人寻找建议和DIY网站开发的建议。”
“然而,如果我们将一个城市字符串添加到搜索字符串,如“网站开发洛杉矶”这通常意味着有人在洛杉矶寻找一个网站开发人员,因此这可能更合格的领导销售我们的服务,“Frisina解释道。
11。问客户参考你高兴
当我们要求马特·麦基最好的提示fo提高领导素质,答案很简单:“市场现有的客户,把它们变成你最好的球迷和大使。导致他们会送你,朋友,家人,同事,等等——将像你得到高质量的。”
证明在布丁。
麦基说,团队查里·麦吉房地产团队“生成480从支付方法(2018年),但这些导致只有三个交易。”
“另一方面,营销我们的现有客户,我们赚了98无薪——这些都是推荐,再次回到过去的客户使用我们的服务,朋友/家人,等等。从98年,我们转换43事务。”
麦基补充道:“有这样的结果,我们已经停止了广告在Zillow和谷歌,但仍在Facebook上花一点。我们大信徒得到伟大的领导通过创建一个坚如磐石的转诊网络。”
最终的想法
你准备好开始填充你的销售管道与高质量的领导?
尽管我们为公司上市工作的技术共享,您可能需要花一些时间调整你的策略,看看适合你。
棕榈巷数字凯拉塔伦蒂诺的解释道:“铅质量比在CRM领域的信息意味着“好或坏。”背后的那些字段是人类,很难使用一个黑色和白色的方法来说明是什么原因使一个人比另一个更有价值与。”
