2021年12 SaaS面临最大销售挑战

想知道是什么你应该知道一些SaaS销售挑战?

诚然,有几个挑战销售SaaS独有的工具。我们做的杂务,问其他行业2021年他们面临什么挑战。通过这种方式,您将了解直接从行业专家的经验包括他们如何解决问题。

这是一个破旧的覆盖在这篇文章中:

• SaaS的销售是什么?
• SaaS销售阶段的过程
• SaaS销售最重要的指标
• SaaS销售的独特挑战

潜水。

SaaS的销售是什么?

SaaS销售吸引的过程中,培养,转换和保留为您的应用程序付费用户。

请注意,SaaS用户销售不停止转换。相反,它继续保留并销售他们。这是关键,否则你经验流失或取消订阅率高。

SaaS销售阶段的过程

这是如何SaaS销售过程是分裂的。当我们深入研究挑战,你就会看到他们在整个销售过程中传播。

我们开始吧:

• 勘探。这包括吸引你的目标客户积极利用战术如冷外展或被动地利用内容营销等。
• 合格的领导。这一步包括过滤生成的使用适当的领导领导评分系统。
• 展示。即演示阶段你走潜在客户通过你的SaaS应用程序将使他们受益。
• 异议处理。或者,处理异议导致。通常这些围绕您的SaaS是昂贵的和服务不够帮助业务投资。
• 关闭。熟练地处理领导的反对导致最后阶段当你将铅转化为客户。
• 培养。SaaS销售过程继续关闭。其目的是留住客户的重点是建立强大的客户关系。

SaaS销售最重要的指标

在我们深入独特的SaaS销售的挑战,让我们快速送你通过关键的销售指标你应该跟踪整个过程:

• 导致速度率。的速率生成合格的领导。
• 导致关闭率。你关闭的速度生成通向付费用户。
• 客户生命周期价值(CLTV)。或预期的收入支付客户带给你的SaaS。
• 每用户平均收入。的钱为您的SaaS每个用户生成。
• 转化率。您的免费用户或领导的速度转换为付费用户。
• 每月的经常性收入(MRR)。预计收入可以期待收到付费用户。
• 每月活跃用户(猫)。或独特的客户与你互动SaaS的数量。
• 客户采购成本(CAC)。多少成本才能获得一个客户。
• 客户流失率。速率比例付费用户取消订阅。

SaaS销售的独特挑战

领先的SaaS销售行业面临的挑战,将免费用户转化为付费用户。这是最艰难的达到22%的受访者。

18%的人认为调整销售和营销也是一个挑战,16%的人说太多竞争是另一个挑战。更多的SaaS销售挑战包括产品/服务的复杂性,不切实际的期望,SaaS的销售。

一些受访者(5%到3%)也说,浪费时间与资源在不合格导致随着SaaS行业的独特的销售模式是两个他们面临的最严峻的挑战是在2021年。

这些观察来自人们在SaaS行业严格。

最后,大约一半的SaaS贡献者我们调查是在他们的成长阶段。大约30%是SaaS的公司,15%的踏脚石阶段。

简而言之,你可以说这些人相当了解独特的SaaS销售挑战。所以考虑到这一点,让我们深入的细节,这些挑战:

1. 针对错误的观众
2. 生成质量领先
3. 合格的领导
4. 创建一个可行的SaaS销售模式
5. 协调销售和营销团队
6. 将免费用户支付的
7. 缺乏效率
8. 优先考虑客户保留
9. 巨大的竞争
10. 正确的消息
11. 劳动力短缺
12. 多样化的销售

1。针对错误的观众

“我们最大的挑战是达成目标受众,“承认梅勒妮井LifeInsurancePost.com。

“今年我们开始与我们认为是一个对我们的目标受众是谁,但是通过,我们意识到这是一个模糊的描述。”

解决方案?缩小我们的描述,我们能够目标广告,达到正确的观众。这导致了更大的利润和增长。”

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不仅获得特定目标受众可以帮助,但跟他们帮助改善你的买家的角色。

例如,当你土地的理想顾客,激励他们跳上一对一的谈话与你。从那里,向他们学习更多,包括他们描述你的SaaS的工具。使用该原材料通知你的目标客户档案并吸引合适的人。

2。吸引高质量的领导

2021年“最大的销售挑战TutorCruncher生成质量(CPA)的目标,”汤姆Hamilton-Stubber股票TutorCruncher。

“为了克服这一挑战,我们转向营销自动化工具来帮助他们产生更多的线索,“Hamilton-Stubber写道。

“我们非常喜欢Hubspot的帮助使我们的销售团队和情报,他们需要去追求我们的理想客户。我们也使用策略等内容营销或出站销售达到我们的目标受众。”

意义:利用创建audience-relevant内容之类的营销策略来吸引质量领先。然后,制定一个计划来培养更多的瓶子中间漏斗内容和有针对性的个性化服务。

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Troveworks“Guillaume韦弗斯回应相同的斗争。“市场营销:销售机会的最大来源之一,是参与大型活动和会议。COVID大流行,大多数的这些事件成为虚拟,我们看到一个巨大的参与。”

“例如,一个事件,将在2019年吸引2000名参与者将吸引6000 2021年8000个虚拟参与者。这很好,对吧?不是真的。人们访问几乎不参与以及访问物理时一个展位。他们浏览快速走开。”

意义:2021年“的数量严重导致的这些事件已经比过去低得多”Troveworks。

“在销售:随着数字领先销售交互,客户得到的信息之前,他们会见推销员,他们的决定和增值的销售代表正变得更像一个办公室文员,”韦弗斯指出。

“2021年,我们看到这一趋势加速的缺乏体育互动阻止销售代表与客户建立关系。我们也看到了电子商务的加速度:越来越多的销售不做电子商务,不是由销售代表。”

“畅销的产品,在电子商务的类型是不同的,比什么便宜销售代表通常出售。“因此,韦弗斯股票”,我们不得不调整我们的产品组合。”

除此之外,考虑使用电子邮件营销,与客户建立关系。然而,关键是他们value-backed邮件发送以及消息检查在他们是如何做的,而不是使用sales-first方法。

3所示。合格的领导

“合格的领导更艰苦的问题,”笔记杰夫电源冠军的领导集团有限责任公司。

“缺乏自由游行和自由试验领域的企业SaaS哄骗了销售团队,使虚假的感觉希望当一个前景要求演示。”

电源说:“当一个领导请求一个演示,销售人员认为这是一个迹象表明,铅是更好的合格或者准备购买多于一位领导不希望。这是一个问题——企业SaaS销售需要更多的努力在销售人员的资格领导的一部分。”

这里有电源的团队解决了这个问题:“当我们领导资格过程或领导评分法太基本了,最终我们浪费大量的时间,金钱,和能源在低质量的线索。”

“我们改进过程的方法之一是通过将一些lead-qualifying壁垒带来的道路出现从哪儿冒出来,想要一个产品演示,“电源解释道。“我们使用一个自导筛选问卷,它允许我们维护我们拥有的最宝贵的资源:我们的时间。”

如果你在排位赛领导自己,考虑清楚你的目标买家是谁。然后,创建一个清单和问卷资格你的领导。

4所示。创建一个可行的SaaS销售模式

“2021年我的SaaS业务面临过的最大挑战是在建立一个可行的模型中,“现金流门户网站的佩里郑打开。

“那些与SaaS产品或运行一个业务的模型知道难建立客户基础。现在,钱是最重要的一个方面,我不得不投入大量资金到我的业务建立一个产品活动,吸引客户的新基地。”

“通常情况下,基于saas的产品早日提升和强大的客户一开始,”郑说。

“很难建立一个新的客户基础由于竞争市场。我依靠自动化解决问题与客户第二波。由于COVID和许多员工离开公司,自动化是唯一选择,回报我的SaaS业务,”郑解释道。

为Banquist他们的SaaS模式是一个挑战,Seb埃文斯说。“我们无法跟上需求。我们推出了我们的业务2020年5月,我们在不到10分钟内就被抢购一空。”

“从那时起,我们没有很快销售一空,但这是一个挑战,跟上消费者需求,”埃文斯写道。“我们目前库存充足我们所有的服务,但它操纵。我们有一个更好的处理我们的库存控制,我们现在更有条理。”

“我们只有当地的原料来源,所以我们首先找出库存,之前很容易会把我们的一个包在一起。”

结束,埃文斯股票团队学到的一些教训:“过去的一年里教我们组织的重要性,库存管理,以及如何更好地处理供应和需求。”

如果你不已经在这些领域,开始工作在这些问题之前把他们变成你的优势植物SaaS业务问题。

5。协调销售和营销团队

“对我来说,最大的挑战是什么营销和销售团队不一致,”股票Hyperweb的凯尔·阿诺德。

SaaS的成功销售,营销和销售是至关重要的。新线索生成和前景通过营销漏斗。销售代表,另一方面,大量的事务,”阿诺德列出了。

以来两队扮演如此重要的角色,这是他们必不可少的“相同的目标和目标,和他们互相交流频繁。“不要忘记,只有当这些团队是一致的,他们可以吸引正确的领导比其他更容易转换。

然而,对阿诺德的”,没有发生在我的团队中,直到今年晚些时候,这是一个可怕的错误。”

的更好的建议SaaS销售团队面临同样的挑战。英里转而经营股票,“我们最大的SaaS挑战今年将销售和营销团队。”

这是他们如何解决它:“我们努力进一步教育和培训我们的营销团队和允许他们的影子在电话销售团队为了获得知识我们的客户和他们的需求,”转而经营写道。

“有2团队合作是一个真正的成功,在未来我们将重用这一战略。”

“早在可行,把营销和销售团队一起。灌输系统帮助他们操作起来而不是两个独立的组织,”阿诺德股票。

除了教育团队,另一个调整营销和销售团队的好方法是让他们使用CRM作为一个单一的事实来源两队。它提供一个客户360年视图这两支球队也访问彼此的数据优化营销活动和销售周期。

6。将免费用户支付的

根据我们的调查,这是最主要的挑战SaaS独有的销售。在Kotobee赫拉易卜拉欣股票他们面对这个问题。

“我们公司专门提供电子学习工具和数字出版。值得庆幸的是,由于许多学校和大学变成在线学习在过去的一年中,我们的业务已经蓬勃发展,特别是因为我们提供一个免费版本的工具,”易卜拉欣解释道。

“不幸的是,虽然,这为我们创造了一个挑战高百分比的新用户发现免费版是足够的,不值得升级到付费版本。”

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“后意识到这是情况下,我们致力于解决这通过添加更多的功能,将吸引的基本免费用户升级他们的订阅,”易卜拉欣说,解释团队克服挑战。

“我们首先发送一个小调查询问我们的用户他们想看到的东西在我们的工具。然后我们选择最要求的特性,如迷你电子书应用软件和电子书模板,我们实现了他们。这是一个非常有用的增加我们的转化率随时间移动。”

外卖吗?我们有两个:

• 提供有价值的免费版本的SaaS工具,但确保它不是完全足够了。否则,就很难将免费用户转化为支付的。
• 总是跟你的客户。无论是添加更多的功能或改变你的定价或规划你的博客内容策略——跳上电话与客户了解他们想要什么。

7所示。缺乏效率

在Airfocus销售,最大的挑战是内部根据马尔特•肖尔茨。“我们在生产力和组织由于COVID-related因素。有时间当人们生病或过于强调功能。”

“这是一个艰难的情况,因为我们只能等待事情正常化。”

Airfocus团队处理的担忧:“同时,我们努力保持尽可能高的销售水平,虽然这不是我们的最好时期。我主要是在不确定性,因为我不能做任何长期的战略举措。每天不停地改变和灾情最严重的是我们的区域销售部门。”

如果你的团队正在与生产力问题,尝试评估他们的工作量。如果他们不堪重负,寻找解决方案,和工作负载转移。如果是在你的预算,雇佣一个新员工都有责任。或者,把工作外包给自由职业者。

最好也是你回顾你的假期政策,看看有多少休息时间(同时保持完全远离工作)。这对拯救你的团队从倦怠是至关重要的。

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8。优先考虑客户保留

”客户保留成为大家都在我们公司的首要任务是在2021年,”克里斯·坎贝尔从评论道ReviewTrackers。

后最严重的大流行,2020年转移到远程工作,我们的营销从收购客户转向专注于客户沟通,”坎贝尔阐述。

这是他们如何这样做。“我们将共享相关内容销售,可以与潜在观众协助他们的业务挑战,”坎贝尔解释道。

“整个团队将在线研讨会,特价,创建计划以缓解搅动,和每一个客户,看看他们在做整个2021年。”

坎贝尔说:“我们认为这是今年重要的联系与我们人类作为一个公司,这样的小事情简单地检查,看看我们的客户经常做的。我很高兴分享我们的客户一样乐观我们2022年。”

9。巨大的竞争

换句话说,这涉及到你的目标买家有多种选择。这使得它成为了一个挑战从激烈的竞争中脱颖而出。

PhotoAiD的纳塔莉亚Brzezińska承认,“我们面临的最大挑战销售2021年绝对是巨大的生物摄影初创企业和企业之间的竞争。并不容易发现,说服观众选择(支付)我们的服务时,他们有很多选择。”

“总而言之,这就是商业挣扎的样子,不是吗?我们需要找到方法,最大限度地发挥创造力和发现如何超越别人。”

CocoFinder的SaaS销售团队也遭受了同样的挑战。陈哈丽特强调,“过饱和的SaaS行业2021年为我的公司是一个重大挑战。这一挑战意味着我们不得不做更多的比其他人在我们的领域,以确保我们能脱颖而出,吸引用户将最受益于我们的产品。”

所以他们做了什么?Brzezińska说:“我们发现,投资与教育机构建立合作,大学,学院,或高中——回报。我们分配大量的资金来启动与他们接触,幸运的是,它有一个非常积极的影响增加销售。”

换句话说,你需要寻找合适的商业伙伴——甚至考虑与产业合作micro-influencers获取您的SaaS在正确的观众面前。

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这一战略工作,因为你的目标客户看到别人——你的伴侣,他们已经知道,信任你。这可以提高你的社会认同的情况下,帮助你突破噪音的工具。

在CocoFinder,陈股份,“我们行业的过饱和看到我们拥抱激进的营销技巧,将帮助我们领导包,成为理想的搜索引擎为我们的客户。”

根据陈:这是他们所做的

• “我们革命首先重新研究我们的目标市场营销的内容,以确保我们符合他们的需求。
• 此外,我们还开展了一个严格的电子邮件营销活动,以帮助我们获得更多的用户和留住那些我们已经有了。”

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10。正确的消息

这是必不可少的吸引正确的领导和与他们产生共鸣。但在Motivosity洛根马洛里说,“我们的消息是2021年最大的挑战。”

“我们需要找到正确的平衡,创造一种紧迫感,购买我们的软件,同时也很敏感的状态不确定性在许多公司的预算和发展计划。”

“我们在如何磨练我们的软件最终会帮助他们增加收入以及提高员工敬业度和保持率,”马洛里解释说。

重申一下,在你的客户和目标受众一对一电话,注意他们如何描述你的产品。然后,用语言来塑造你的消息。

11。劳动力短缺

“到目前为止,劳动力紧缩被我们面临过的最大挑战是业务在2021年,“观察Alina克拉克CocoDoc。

”企业,依靠外包完成任务,缺乏合格的工人,和一个非常小的人才是一个不利因素,”克拉克仍在继续。“今年有短暂当我们不得不暂停我们的一些商业行为,因为我们找不到任何人来做这项工作。”

”即便如此,采用灵活的工作时间表,远程工作,并提供激励措施,使用当前的人才帮助我们度过的挑战,”克拉克轮廓。

“回想起来,有一个计划,以获取和留住员工是一个关键的事情将来像我们这样的企业。“所以你知道该怎么做,对吗?

12。多样化的销售

“从去年的第二个测试阶段,我们开始扩大我们达到中小企业可能发现我们的软件过于复杂的卖家级别,“SoStocked的切尔西科恩集锦。“在这方面,我们的一个主要挑战是多元化销售。”

解释他们如何解决这个问题,科恩写道:“我坚信客户反馈和口碑的力量。我们的客户的结果形式的一部分,我们的成功指标。

所以今年,我们专注于改进我们的用户体验和使用客户端数据,使服务更可定制的,这些步骤并促进我们的转换。”

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现在你知道SaaS一般销售所面临的挑战,我们给你一个简单的金块的建议:优化你的过程。

一个开始的好地方这是密切关注所有必要的销售指标,如你的转化率,流失率,月度活跃用户,MRR等等。

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