想象一下你第一次就遇到了一个潜在客户在当地的网络事件。

握手后,交换闲聊几分钟,问你,“那么,你的公司做什么?”

你会如何回答这个问题吗?

我参加了大卫Weinhaus和丹轮胎的优秀HubSpot的机构销售训练营上周,这是第一个问题,大卫和丹问观众。两个多年来一直执行销售高层领导人在HubSpot的,和他们现在运行一系列的销售训练帮助入站营销机构销售过程的方方面面。

这里是一些观众共享的答案:

• “我们帮助客户产生更多的线索和收入”
• “我们运行的营销活动,将填补你的销售漏斗”
• “我们是一个值得信赖的合作伙伴,可以作为一个外包CMO”

他们看起来像好答案,对吗?毕竟,每个人都想要确保他们的营销实际上会导致收入。

但是,正如大卫会告诉我们,实际上三个销售你需要为了赢得业务的前景。其中的每一个反应表明,机构的所有者已经跳过第一个!(我将解释“3销售”的概念。)

在训练营结束的时候,每个机构领导人共享最大的变化,他们计划在自己的销售过程。这是他们最从每个参加行动项目,按主题分组。

1。不要跳过“为什么”的问题

这个概念是相似的西蒙Sinek的黄金圈。当我们走在房间里在训练营的开始,每一个机构有一个“如何”为中心,第二次销售。换句话说,他们立即分享他们所使用的策略发展客户的业务。

这是问题,虽然从第二个销售…,你错过机会与前景在更深的层次上,证明你关心他们的目标。几乎任何机构可以从tactics-oriented音高。但是,当他们的前景将更有可能选择一个供应商基于价格,而不是价值。

机构领导人学会了如何“为什么”开始之前进入价值业务可能希望。

“我需要专注于“为什么”三个销售的一部分。我还需要调查可能现有的销售团队和实践更多更好的理解:

• 潜在的客户相比,应该改变他们目前的营销策略
• 将影响如果他们做什么或没有达到他们的目标”

埃里克·雅各布森
IQnection

“我吸取的最大教训HubSpot的代理销售训练营慢下来以后,问为什么,和了解更多的潜在需求前景。当我以为我是很擅长咨询销售,我的风格是直接到解决方案,我们如何帮助战术。通过学习更多关于为什么,为什么,为什么,为什么…)我们发现战略需要和能够增长资源而不是营销资源。”

Liz Ryan
喜欢托盘媒体

“我需要发现一种紧迫感或推一个痛苦点。我需要更深的为什么。我之前没有这样做。”

约翰Aikin
Web树冠工作室

2。问问题的目标

这类似于问“为什么”的想法。大卫和Dan建议你试着尽可能多的了解客户的目标。这在两个方面提供了帮助。

1. 杂草tire-kickers。如果一个前景不能名字任何一年的目标,他们可能不会愿意支付真正的营销服务。
2. 这证明你是专注于交付价值,不仅仅是服务。

例如,假设可能告诉你,他们想要在今年增长15%。的信息将帮助你工艺整个提案在他们的年度目标。

“我需要自信在谈到钱。我需要价格和基于位置服务如何满足你的(可能的)目标。将它与他们的收入是一个大问题。”

阿曼达品牌
《

“网站设计已经商品化,我需要让我们的策略,流程,和潜在的结果尽可能早所以客户理解我们将做的工作。”

珍斯宾塞
SmartBug媒体

如果你接受目标的销售流程,确保你有一个系统来跟踪所有你的目标和报告进度目标一旦你登录客户端——比如Databox免费智能目标特性。beplay体育appiosDatabox在我们的经验中,太多的机构销beplay体育appios售前景的设立和达到营销目标的能力,但实际上未能兑现这一承诺。

3所示。运行一个一致的销售过程

人们总是可以容易跳过步骤销售过程的感觉这个前景是不同的东西。”但是,这是一个危险异常,特别是如果你愿意跳过步骤与不同的前景。为什么?很难告诉你做错了什么当你改变对每一个步骤的前景。他们总是推荐这三个步骤:连接、探索,关闭。

这超越了节食减肥法,虽然这是它的一个重要组成部分。它还包括代理销售过程中使用的技术,愿意分享他们的内部数据和承诺打击他们的年度数字。

例如:

• 如果客户不愿意给你访问Google Analytics的数据,你可以给他们建议和如何构建一个定制的建议?
• 如果客户不开放或读你的提议,他们真的还感兴趣吗?

“我拥有19年的机构,这个项目已经帮助我意识到我错了…真的拥有我!我准备过程适用于我们的销售而不是抱怨,所以我可以拥有它,我们可以扩展!”

皮特的品牌
《

“我一生面对面的销售人员,但我可以增加我的生产率通过更多的探索性调用。而不是旅游前景的位置在销售过程的早期,我们可以设置一个变焦叫使用结构化的剧本,帮助我和我的前景确定我们是否适合彼此。”

凯文·布雷迪
Bayard布拉德福德

“我真的兴奋视频更融入我们的内部销售过程和销售支持的客户。我想视频邮件跟进要高在我的待办事项清单。我也要调查HubSpot的文档工具所以当我们发送信息或建议前景或客户时,我们能看到,这些产品是打开。这个功能是辉煌的!”

梅雷迪思·奥姆
社会的阶梯

4所示。当被问及价格出售价值

我学到了一个教训,没有包含在任何的反应。

在探索性,前景常问的一个问题是:“那么你的服务的价格是什么呢?”本能上,我会立即回答这个问题类似,“我们的家臣从3000美元一个月。”

别上钩!相反,您可以重新定位这个问题来显示你的奉献精神来提高他们的收入。类似的,“我想弄清楚!我们的家臣通常范围从3000美元到10000美元一个月,但我们定制根据你的收入目标。”

这句话,你立即把谈话从price-centric value-centric。