心理学的销售支持(入站18会话)

你可能会认为,“销售支持”开始在销售过程中。你知道,由于这个名字。

但是,琥珀KemmisSmartBug媒体HubSpot的钻石机构发现,销售支持的概念扩展方式在买方的旅程。

你知道第一次潜在客户访问您的网站?这种影响可以一路延伸到销售的过程。潜在的客户将记住交互通过他们的决策过程,它也许会困扰你(或者帮助你!)

但这只是买方的旅程的开始。这里有一些人类心理学的方式会影响你的销售支持工作。

人类的大脑在当今世界

琥珀快速对比狩猎社会,当今tech-enabled世界。在部落的日子我们的祖先,急躁能给一个进化优势。如果食物不足,一个没有耐心的人有一个更好的机会比病人幸存。

不幸的是,同样的本能继续这一天,并影响我们使用技术的方式。不耐烦我们仍然有一种本能,当我们有机会得到一个快速的多巴胺从我们的手机,例如,它对我们来说是非常困难的来覆盖我们进化的冲动。

营销应该如何处理这一现实

因为有很多工具,提供即时满足,客户现在预期相同级别的满足他们的销售和购买过程。琥珀提供几个例子的她已经接近这一挑战。

她曾经是一个怀疑论者的聊天机器人。在她看来,聊天机器人毁了一个精心设计的网站体验,让客户觉得他们正在出售一些东西,而不是仔细浏览一个网站。但是,人工智能已经帮助聊天机器人变得更加敏感,她现在把他们完全不同。因为他们可以比人类更响应客户问题,她甚至已经转化率高于页面形式!

在另一个例子,销售团队在他们的客户之一是很难在销售过程中使用的内容。他们知道他们可以使用营销内容帮助他们前景…但很难挖掘博客,找到合适的职位。和一个大的电子表格吗?这将是完全压倒性的。所以,她帮助建立了一个系统的营销团队将通知销售团队对新内容,可用于买方的旅程。

她甚至为新客户新员工培训过程中使用这一概念。一个客户是对采用HubSpot的CRM,尽管她知道这个工具会使他们的生活更加容易。她问销售团队最大的痛点在日常生活中,发现手动设置跟进个人前景是最烦人的任务。她介绍了团队在HubSpot的序列,并发现他们更愿意采用整个产品。

利用渠道相匹配的进化的习惯

你能想到一个进化的先例电子邮件?这当然似乎不匹配任何祖先的沟通渠道。

琥珀引用来自麻省理工学院的一项研究,观察大脑活动在社会化。分析区域的大脑实际上把所有活动会话地区!因此,大脑不能同时。

如果你的团队实践社会销售,你应该练习交谈的语气。在现实世界中,人们不自我介绍,并立即要求演示预订或电话!相反,他们首先建立关系。你的社会销售应该使用相同的策略。

Vidyard Smartbug也用于内部交流和销售沟通。因为他们有100%远程劳动力,他们的内部对话能感觉到一点…客观…当他们通过电子邮件,聊天和松弛。所以,他们开始使用Vidyard内部会议,当运行良好,他们开始使用它在销售电子邮件。这种人情味有助于他们的潜在客户知道他们购买同样的价值观的人。

销售支持的内容逻辑的大脑

在著名的著作《思维快和慢”,丹尼尔·Kahnemann和阿莫斯·特沃斯基研究大脑的偏好之间的情感和逻辑处理。他们发现,大脑总是先用情感,然后逻辑来证明情绪化的决定。

所以,你的销售支持策略应该反映这一现实。有四种方法,你可以支持决策过程:

• 角色根据买方的角色——自定义内容。
• 社会证明——使用感言和案例研究成功的客户提供实际的例子
• 工具-你的内部工具集,允许您为潜在客户的购买过程。
• 数字——凝固后的问题解决在客户的心里,是时候带来一些硬数据显示你的影响的大小

你参加和享受这会话吗?在评论中让我们知道。