销售不只是对关闭交易,使转换。很多努力进入每一个成功的销售,和漏斗的每一步是很重要的。
作为销售方法是不断发展的,适应当前技术和趋势,数据可以帮助很多时候识别正确的方式来优化销售过程。
没有数据点不足时——从销售代表财务业绩的活动和生产力。考虑到许多方法来衡量性能和成功,很容易就会被原始信息和所有可用的指标。
和每一个销售指标可能是重要的根据公司类型和焦点。
在前几年,我们已经运行超过50个销售相关的调查和与数以百计的不同的公司为了组装销售统计的列表,这将使销售监测和报告更容易。
结果,我们发现销售统计数据,您可以使用你的销售业绩基准和使用作为起点在2023年向发展中更好的销售策略。
在我们的研究中,我们获得了洞察:
等等。
跳转到你最感兴趣的部分:
这些都是基本事实,信息将基于你的销售活动。通过跟踪正确的度量和kpi,销售团队可以获得洞察他们的销售过程和做出明智的决定来最大化他们的成功。
这是我们学到了什么:
虽然所有的销售指标是重要的在某种程度上,他们并不是所有的同样重要的。交易关闭了提供了明确的衡量一个销售团队的有效性的能力关闭交易成功,为公司创收。
超过75%的受访者说他们追踪交易关闭了和交易在HubSpot的创建。
这是紧随其后的是封闭的获得量,会议、电子邮件记录和电话。
专家提示:跟踪实际销售额是必须的。很容易陷入邮件回复,领导,和其他活动和忘记记住底线。没有转换,其他指标真的不重要。
设置销售kpi总是一个平衡。他们也很少,你不足够灵活应对变化的市场条件。他们过于频繁,你可能会误导了短暂的波动,不反映更广泛的趋势。
最大的份额(约50%)的受访者说他们每月制定新的销售kpi,而超过20%的人说他们的季度。
专家提示:确保你的kpi是适合你的频率跟踪和设置它们。虽然你可能需要设置每周,有些人可能需要一个更危险的方法,会让你调整所有的细节。
至少根据最大份额的受访者。有大量合格的领导是至关重要的发展健康的销售管道。
其他重要指标被识别赢率,平均交易规模,管道总额(按阶段)。
专家提示:附上相关行动,每个KPI你监控。这样,你就会知道什么影响它,如何调整它。一旦你熟悉的数字,你就可以开始实现你的销售流程,构建销售管道和调整的事情。
这真的不是吃惊转化率保持在这个名单上。它很容易top-of-the-funnel转换最重要的指标之一。约70%的受访者同意,他们发现了铅转化率和每月的销售增长基本的销售指标。
销售机会和客户生命周期价值略高于50%。
专家提示:跟踪导致转化率可以做的不仅仅是告诉你如何有效的销售努力。如果你看到突然下降或上升不匹配你的期待,它可以帮助你发现异常在管道。
不容易决定什么是正确的指标监测和多少应该跟踪。跟踪太少意味着你可能会错过一些重要的细节,而溺水你多余的信息跟踪太多的风险。
超过50%的受访者说他们监控6 - 10销售业绩指标,37%的人认为甜点是在1 - 5的范围内。
销售每天都在发生,如果你有一个积极的销售团队,他们忙着建立预约,打电话,创造和培育交易,并关闭他们产生新的收入。你的工作来监控他们的表现和工作与您的团队去改善它。要做到这一点,你需要最新的信息在你的指尖,包括:
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您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置这个销售经理kpi仪表板按照这三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
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测量销售支持性能是很重要的,如果你想确保你的销售工具和资源以正确的方式使用。我们的大多数受访者说找到了销售周期的长度是至关重要的过程。
专家提示:销售支持的内容不是可用的并不是有用的。关注有用的销售支持,计划,创建,以营销和销售团队一起工作。
销售团队应该对资源的访问基于真实的销售领导团队的经验。这样,你将确保它提供了销售代表的内容需要和目标受众共鸣。
当涉及到财务,你真的不能打败收入。这是迄今为止最全面跟踪指标,唯一让我感到意外的是,并不是每个人都有跟踪。
目前,压倒性的大部分受访者(超过75%)跟踪收入。这是紧随其后的是生成销售和客户的采购成本。
超过一半也跟踪利润率,销售代表,客户生命周期价值和销售渠道。
专家提示:而收入的增长是一个很好的指标,其他指标可以同样重要。跟踪CAC允许您确定通道转换最合格的领导,可以显著改善盈利能力。
为了使大部分指标,销售团队需要有最新的和流线型的报告将帮助他们做他们的工作。
这就是我们的受访者认为报告:
如果销售代表每周跟踪他们的kpi,他们可以确定正确的到达他们的每月目标。
超过40%的受访者同意这一看法,他们相信销售代表每周应该监控kpi。
专家提示:更频繁的监测通常比少,因为它允许更好的洞察力和提供更细粒度的信息。
销售团队可以使用额外的信息,看看他们在正确的轨道上,如果有任何需要调整他们的策略。
当涉及到销售渠道的分析,更频繁地往往会更好。
绝大多数的受访者说他们分析他们的销售管道至少每月一次。具体来说,分析它们每月43.14%,39.22%每周分析它们,11.76%每天分析它们。
满足智能标准来决定哪些目标,销售经理需要看他们的团队的销售分析和监控销售kpi,例如:
基于这些指标,并根据其他收入为目标,基于活动的目标,你可以识别并设定期望目标为未来的性能,但如何得到这个信息吗?
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时跟踪销售团队的业绩和他们使用的工具,超过一半的受访者依靠像Databox交互式仪表板beplay体育appios销售报告,而另一些人则更喜欢静态报告或嵌入式分析。
专家提示:仪表板是以后的路要走。他们只是提供了一个无与伦比的多功能性,他们很容易更新和修改。
一个好的指示板模板优化销售允许您可视化、分析和报告销售业绩在一个地方。
月度报告在报告频率似乎击中甜蜜点,它们都提供足够的上下文指标和足够的灵活性来调整销售策略。
超过四分之三(78.3%)的受访公司实践月度报告实践,而69.6%的人每周报告。
此外,43.5%创建季度销售报告,39.1%使用年度报告,30.4%的人每天的销售报告。
专家提示:使用多个报告频率可以这里的路要走。您可以使用每周销售报告来跟踪你的客户和你的进展。然后,用这些每周销售报告,你可以为整个月销售报告,整合数据。
为了获得成功,销售团队必须有一个明确目标和策略去实现它们。
这是我们的受访者如何设定目标和应对挑战:
排位赛会节省时间和资源。被清楚定义sales-qualified领导充满管道具有良好前景的销售团队将有一个更容易转换时间。
几乎70%的公司我们调查团队产生明确的标准sql。
专家提示:定义领导评分的标准,反映了你的行业或者公司的细节。
开始思考什么标准是很重要的,特别是,这标准将使一个完美的销售机会。然后继续累积分配点数。设计一个系统,着手测试来看看它是如何工作的实践中,然后进行迭代。
设置特定的时间销售目标允许销售团队有效地计划和预算,积极跟踪目标进展。
不到50%的受访者每季度设定目标,而让他们每月25%左右。
专家提示:无论你如何设定你的目标,确保它们是可以实现的,而不是基于你相对于你的整个团队的目标。
虽然是很重要的是雄心勃勃的,你也应该是现实的。它不太可能你会弥补不足一年的最后一个月,所以相应的计划。
为了设置销售目标,人们需要能够看到更大的图景和有足够的实践经验来识别现实的和可实现的目标。
最大份额的受访者(40%),销售经理创建销售目标。大约30%说,VPs的销售的工作,还有超过15%的销售目标是由他们的首席执行官说。
专家提示:涉及你的整个销售部门(合理的)可能是一个好主意,和整个团队的销售目标应该被设置。
给每个团队成员个人的销售目标,并创建一个共同的目标。通过这种方式,每个人负责自己的部分的目标,并做出相应的反应。
有很多方法来计算转化率。约35%的公司我们交谈销售的数量除以数量合格的线索他们的转化率。32%的受访者所使用的另一个流行的方法是把由总销售线索。
专家提示:当涉及到领导,注重质量而不是数量。销售和营销应该紧密合作,以确保你得到正确的领导谁是最有可能的转换。
有了这些信息,他们可以识别人们的购买决定背后的原因,创建将针对这些点的营销活动。
如果市场和销售团队保持一致,公司可以成长得更快,更有效地应对和解决挑战,更高效的系统和流程。
如果他们不是,很多不好的事情可能发生。超过53%的受访者认为失去的机会是最重要的缺点市场营销和销售偏差。
专家提示:打破竖井。营销往往集中在品牌和发展创造性的项目,尽管销售要求更好的质量和营销支持。
整合两端和创建共享kpi可以确保更好的合作,增进相互了解,导致适当的对齐和增加利润。
大多数人不会购买后只伸过来一次。近60%的受访者表示3 - 4连续跟进之前说是前景,大多数接触他们的前景至少一周一次。
专家提示:个性化,个性化,个性化。不仅仅是冷勘探101,这是一个必需品。
在线研究你的前景,以更好地了解公司的需求和他们可能面临的挑战。这应该给你发送电子邮件,获取足够的信息关注解决痛点,让他们对你的方案感兴趣,或者只是开始一段非常有趣的谈话。
为了最大化他们的生产力、销售团队必须有正确的工具来跟踪和自动化他们的任务和流程。跟踪和自动化软件可以帮助销售团队保持组织,监控进度,并确保他们的努力与他们的目标保持一致。
这是我们从我们的调查对象:
与CRM软件,销售团队可以轻松监控销售过程的进展和评估实时性能指标。这使他们能够快速识别需要改进的领域和修改提高生产力。
根据我们调查的专业销售人员,HubSpot的Salesforce和最常用的工具测量销售活动和生产力。
专家提示:即使是最好的CRM不能帮助如果你不跟踪正确的度量。制定KPI的期望是很重要的,然后做定期检查。
而所有指标都应该至少每月跟踪,还包括季度或年度评论。这允许您帐户的高峰和低谷,每月将特定于行业的原因。
好的工具可以使任何过程更有效率,这也不例外。如果它们集成到工作流,更好。仪表板软件可以非常有用的评估你目前的销售业绩,因为它结合了所有的数据工具你用在一个地方。
这不是令人惊讶的,43.14%的受访者使用仪表板软件来监控他们的销售管道。
专家提示:关注目标和连接与客户。不可能你就能继续吸引越来越多的新客户,所以关注保持现有和潜在客户进行时保持你的品牌在他们心头。
住的沟通还可以帮助您监控一些关键管道规格,给你更多的数据基准你的努力。
聪明的销售经理知道达到你的月度和季度目标,你必须每天监测您的团队的销售业绩,每周,每月的基础。要做到这一点,你需要一个可操作的仪表板,总结了团队和个人销售代表指标和允许您:
如果你使用HubSpot的CRM,你可以受益于我们的销售专家的经验,建立一个即插即用Databox模板beplay体育appios展示一些最重要的指标来监控你的销售团队绩效。很容易实现和开始使用作为一个独立的仪表板或在销售报告,最重要的是,它是免费的!
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自动化软件非常有用的任何销售部门。它包括工具,帮助自动化订单处理的过程,联系人管理、客户管理、销售预测、销售人员执行任何任务。
根据我们的调查,它是最常用于调度电话和会议、维护邮件列表、工作流管理、分配,并响应客户电话。
专家提示:自动跟踪序列。自动跟踪过程确保每个销售人员团队遵循既定的协议,允许更大的机会把一个忠实顾客变成客户。
此外,销售人员将花更少的时间追踪导致没有兴趣,节省他们的时间和精力去追求,愿意购买。
几乎是没有理由不使用软件自动化销售任务。几乎70%的受访者表示,他们使用一至三个工具处理所有的销售自动化任务,而使用更多的其余部分。
专家提示:没有理由你需要使用一个工具,如果多个功能分散在不同的。
例如,您可以显著降低平均销售周期相结合自动日历预订,自动激活电子邮件和登陆页面序列,并提议创建工具署名在销售电话。
仪表板使一切更容易,尤其是如果他们允许您可视化数据简单。然而,如果你有太多的信息,一个仪表板可能还不够清晰地显示数据。
根据我们的研究,66%的受访企业有两个和5个涉及销售的仪表板的,而大多数人只使用一个涉及销售的仪表板。
专家提示:仪表板设置一个清晰的框架,如数据源、指标、和可视化,使团队中的每个人都可以轻松访问和理解信息。
一定要定期检查仪表板,以确保提供的数据仍在干净,你跟踪正确的度量。
尽管所有销售渠道很重要他们不平等。他们的相关性和有用性起伏和销售团队需要适应充分利用它们。
这是我们的受访者承担渠道和内容:
虽然有很多方法来接触前景,最大份额的受访者选择了电子邮件。
我们调查发现将近40%的公司电子邮件作为最好的渠道销售转化率。近30%的人选择了手机,而下一个亚军是社交媒体为15%。
专家提示:虽然电子邮件是最受欢迎的频道,其他人不要落后太多。通过适当的计划,多通道可以是一个很好的路要走。
利用电子邮件、社交、显示器、手机、搜索和内容来驱动最大接触和获得最大的转换。
销售支持内容帮助销售团队更多的交易。这就是为什么选择正确的类型的内容如此重要的原因。
几乎25%的受访者产生信息的博客文章,使其成为最有代表的内容类型。这是紧随其后的是顾客奖状在17%左右。
专家提示:详细和丰富博客提供可以提供优秀的ROI如果处理得当。发布一个支柱页面在一个特定的主题允许文章排名有机搜索词已经寻找理想的买家。
此外,他们是一个优秀的销售资产可以被送往前景来演示一个特定主题的权威。
如果任何促销活动是成功的,销售团队需要一个运行良好的机器。团队成员需要知识和流程需要与其他部门保持一致。
这是我们从我们的受访者对销售团队:
团队规模变化极大地取决于公司规模和特定的目标。
我们的大多数受访者表示他们的团队有两个和10个销售代表。约50%的受访者表示他们两到五,而38%的人说他们有六到十。更大的团队是非常罕见的。
专家提示:如果你有一个更大的销售团队,建立一个明确的层次结构和清晰的角色和职责是必须的。这将帮助确保每个人都在相同的页面上,每个人的工作的重点是同样的目标。
也有人有监督作用,协调团队的活动可以帮助创建责任和保持高水平的生产力。
跟踪销售代表活动似乎是显而易见的。这是一个很好的方式对于一个公司,以确保其销售代表履行其目标和执行在一个最优的水平。此外,它可以更容易地确定改进领域,并改变其销售策略来增加生产力和增加收入。
而我们大多数的受访者衡量销售代表活动,令人惊讶的是大部分没有。衡量销售代表90%以上活动,6.6%不,3.3%不确定。
专家提示:使用自动化工具,CRM软件,目标设定可以使跟踪销售代表活动相当容易。
虽然你可能不想把每一个动作在显微镜下,至少有一个广泛的理解他们的活动可以帮助整个团队保持正轨,个人绩效,提供了有价值的见解。
销售就是一切。所有的营销努力,铅培育、推广、产品开发、和更多的因素。
这可能是整个过程的关键;没有它,什么是有意义的。
为了充分发挥他们的潜力,销售团队需要访问正确的工具和流程,帮助他们理解所有的数据点,看似简单的销售业绩统计数据转化为可操作的信息。
没有单一的方法需要运行一个销售部门,没有放之四海而皆准的策略,会赢得每一次。
但有一个堆栈有利于你的可能性。
你猜对了,它的数据。
这是跟踪正确的销售指标的正确方法。
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