5销售指标,每个销售代表应该跟踪目标

“什么得到测量,得到管理。”——彼得•德鲁克

销售管理不是一颗卑微的心。不仅是经理负责招聘、保留和培养高素质团队,他们最终负责显示这些努力的结果。

没问题,对吧?

目标设定被广泛认为是最有效的方法来管理团队之一。而良好的目标设定实践可以受益员工几乎所有级别和部门,我们的专家透露,大多数时候,这些基准主要用于销售,营销和产品团队。

目标不仅可以创造动机和可测性,分析结果可以提供数据,帮助经理完善培训计划和教练团队成员可以受益的过程矫正。

但什么样的目标设定最适合这些需求?你应该测量什么,多久?

我们问22专家他们眼中最有价值的目标结构他们为众议员见解分为五大阵营度量他们发现高效、是否单独或协同:

1. 活动(接触点,后续)
2. 转化率和管道
3. 赢/关闭/客户利率
4. 盈利能力
5. 质量的对话和网络

点击上面的链接跳转到一个特定类型的目标设定,或继续学习我们的专家推荐的每种类型的目标结构。

1。活动(接触点,后续)

大多数的受访者提到基于活动的指标性能的主要指标之一。斯宾塞·史密斯的IRC销售解决方案最好的,“你越投入你的销售漏斗,你将收到的底部漏斗。“高活动数字翻译自然增加收入,但可能无法描绘的全貌。

杰里米Rorich的搜索本地进一步阐述了。“跟踪收入一代是一个宏观的活动,途中忽略了一个至关重要的步骤,目标…我更关心我的团队活动指标。“Rorich感觉跟踪这些指标使用销售团队活动指示板,提供了一个更真实的衡量他们的努力。“如果我只是跟踪收入,我就有一个倾斜的版本的性能,特别是如果收入是通过减少数量的调用。作为一个团队领袖,这种方法有助于我监视性能通过明确的因果关系之间的关系,而不是因果关系。”

保罗•戴维斯保罗·戴维斯的解决方案同意,理由每天呼叫量作为他的关键指标。”除了关闭/数量,销售代表最重要的目标是每天的电话打电话或亲自体积。除非销售代表与人交谈,客户服务代表将永远无法完美的销售过程。”

除了日常呼叫量,一些专家指出,不只是初步接触,但是继续努力,发挥作用。Lisamarie摩纳哥的InsuranceForBurial.com强调在过程的早期多个接触点的重要性。除了简单的日常调用目标,“新领导还必须叫一天两次。第一个电话,留言、文本和电子邮件。第二个电话,没有消息。”

我们调查一些专家将目光锁定在后续和多个接触点作为领先指标。对丽莎ZwiklSmartAcre”,触摸是至关重要的。营销人员可以通过大量的导致销售,但如果他们触摸基地1 - 3次,放弃,关闭/必定获得率低。这是一个简单的指标来衡量的帮助下(特别是市场&销售技术),以确保问责和合作营销和销售。”IRC’s Smith also credits attempted connections over actual connections, “because the former is more indicative of a sales rep’s efforts, which is the important variable here from day to day.”

杰西卡Magoch的摩根大通销售合作伙伴强调后续增加结果的力量没有增加消费。“从理论上讲,如果你可以移动平均跟进从2到8…你可以关闭交易提高400%,纯粹的活动,即使没有增加销售技巧,有效性,或增加营销消费。”

这些增加接触点负责整体接触率增加,约瑟夫·Cirillo说Cirillo金融服务“代理应该争取一个35 - 40%利率…如果接触率很低,通常表示一个工作问题。他们进行足够的出站调用吗?他们什么时间打电话吗?大多数销售代理迅速指责,但是如果你挖到他们的数字,糟糕的表现通常是可以纠正坏习惯。”

使用的一些专家我们联系活动的混合模型,包括马特阳光在中心的销售策略/ LeadG2看不同类型的活动,包括数量的发现会议,提议,平均,平均关闭,“性能指标很重要,但往往领先指标忽视。”

当谈到精炼过程,Andres拉列斯夏皮罗谈判研究所也会使股票的价值不仅跟踪整体活动,但是类型活动(如调用、电子邮件、LinkedIn消息)。”这有助于分享最佳实践。”Granular activity tracking also benefits the individual, Lares says. “The key is to use activity tracking to help the salesperson, not to police them. It’s not ‘Why did you only set up three meetings this week?’ It’s ‘You have 10 meetings a few weeks ago and then averaged only three per week since, what happened? Can I help you get back to 10? How can I support you to do that?’”

得到您的销售团队响应传入的细粒度视图和出站调用使用这个电话跟踪仪表板。

2。转化率和管道

其他专家一起我们交谈看看数字在这一过程中进行目标设定时他们的团队,没有看电话的体积,但有多少联系转换。例如,马利克迦勒SmartBug媒体分析阶段的销售漏斗内转化率来评估他的团队。

”我们设定目标关注交易的速度从一个交易到下一个阶段,”马利克说。“这给了很多信誉销售代表管道是否满足这些目标。”Malik cites many benefits in this approach, “If a rep maintains or exceeds their expected rate, then that means other people in the organization can look at pipeline and know that it is ‘real.’ This enables those team members to effectively prepare for new customers. It also supports accurate forecasting. Use this销售管道仪表板监控你的领导通过买方的周期。

马利克还指出,这种方法允许的其他成员组织在他们的角色是最有效的。Malik认为这种方法是cross-applicable。“这并不只是适用于服务公司。例如,许多SaaS公司需要准备人力资源来实现软件和支持客户成功。当然,每个人都应该能够有效地项目收入。”

马克的查克销售Xceleration看到了在管道对KPI发展和预测价值。“如果你知道你的概率闭包在每一个销售周期阶段(你应该),你就会知道多少收入预期,当收入发生。这些信息会告诉销售代表,他们的经理,如果他们有足够多的管道达到期望的目标。”

一些销售经理,包括Andrea LoubierMailbird,也鼓励重复接触买家,查看升级和购买由现有客户,确保她的团队没有把钱放在桌子上。“许多公司似乎只有寻求新业务和新客户,“Loubier解释道。

“然而,他们忽略了一个虚拟的金矿快乐的顾客已经“出售”他们的服务或产品。利用这个机会来联系他们关于重复购买或升级现有的包或服务。这也可以是一个黄金时间要求推荐和提供折扣为特定数量的推荐注册或购买。”

3所示。赢/关闭/客户端速率

古老的谚语可能“你赢了或者你学习”,但对于许多销售团队,主流观点更像是,“你赢了,你赚的。”For that reason, many Sales Managers examine win/close rates or client/contract add rates for insight into their team’s effectiveness.

乔纳森·Aufray增长的黑客检查不仅关闭/获得数字,但是跟踪号码的客户销售代表。“通过跟踪新客户的数量你的销售代表每月迹象,“Aufray解释说,“你可以计算平均/客户端和比率等表演领导/关闭交易。这将让你了解多少执行。”

劳伦Kersanske在蜡笔分析赢利率为代表,但通过几个镜头“了解有效关闭他们的机会。整体赢率会告诉你关于他们的一般性能,但是我们喜欢在通过切片数据为零。”This includes how well a certain rep is succeeding (or not) against a competitor, how long a sales rep has been at a company, and how well they perform within certain business segments or verticals. The information gleaned from slicing the data in this way can assist her in fine-tuning sales training, providing personalized coaching, and understanding fit and messaging.

罗伯·比德尔的比德尔媒体与咨询和玛莎Jurisons的Messente通信一个简单的度量-关闭销售高在名单上。比德尔,提供销售咨询服务,解释说,“我总是建议企业主…他们只衡量成功/关闭销售。如果你测量电话,预约,演讲然后你得到他们的工作,但没有结果。你想要的结果,让销售人员找出如何得到它。”Jurisons touts the straight line between closing rates and profit, “Qualified closed deals affect bottom-line profitability the most.

编者按:你是HubSpot的CRM用户吗?以下是你可以很容易地销售代表在HubSpot的CRM的跟踪关闭速度还有一些高级选项您可能想要考虑。

4所示。盈利能力

许多公司和销售团队,成功的最明显的指标是更受欢迎的底线。虽然收入可能并不总是反映了销售代表的工作随着时间的推移,它提供一个窗口关闭交易的有效性。

”最终业务的目的是盈利,”并褶边说ShreddingMachines.co.uk。“鉴于销售代表销售关键因素,我们想要确保他们更了解我们的利润率在推荐产品时,他们会留意它会使公司利润多少。“虽然关闭交易是很重要的,“有时简单地关闭交易是不够的如果不添加到公司的底线。”To this end, Ruffles has armed his team with information, providing an online took that “shows them cost prices… as well as cash and gross profit margins they will make if the quote is accepted.”

在解释他的方法重要的目标设定指标,卡里尼BabychSpdLoad调用的r·亚历克·麦肯齐:“忙碌没有比这更容易,没有什么比被生产更加困难了。“Babych解释了,对他来说,公司利润是选择的关键指标。“生产力并不在于发送的信件数量或销售完成。主要的目标是赚尽可能多的钱。”Babych likes profit as a quality metric, easy to track, and an easily convertible indicator that shows the effectiveness of operating activities. Babych adds, “It creates healthy competition among sales and doesn’t constrain freedom of action.

5。质量的对话和网络

你的客户是您的业务的跳动的心脏,其收入。出于这个原因,许多销售经理看不通信的数量,但质量。虽然也许很难领带硬数据如收入和转化率,仍有价值的方法。

AJ·的demandDrive看起来质量对话的数量,随着时间的推移,如何关联到数字。“95%的销售是一个‘不’,但我们倾向于只关注5%‘是的。我们只通过观察将会损害自己的收益率收盘收入的活动,特别是当有这么多的收集活动不直接影响。”

西德尼解释说,他们跟踪对话每天,每周、每月、每季度、每年。“这让我们看到什么是消息传递工作,什么不是,什么行业趋势我们可以选择,我们如何比较竞争…。通过研究和学习从“不”,我们可以95%速率和平衡开始转向“是的”——最终收盘收入增加我们的众议员”

“特别提款权不只是为我们产生收入,”西德尼说,“他们是一个巨大的机会来测试消息传递和收集市场数据的关键。通过追踪他们的谈话数量我们有趣的信息,我们需要更好地定位自己的市场和优化功能。”

形成连接和建立一个网络的力量也是安琪拉灰的一个关键目标流SEO。“即使出售或合同不是在不久的将来,你永远不知道当一个有价值的连接可能是——有价值的。这就是没有提及他们的连接和连接。”This compounding effect is where the real power of networking and nurturing lives for Ash. “The trickle effect is priceless!

达米安·汤普森的Salesability对此表示赞同。“一个好的销售代表的目标应该全面了解他们的前景。”Thompson explains that for this reason, they, “want to focus on conversations more than ‘conversions’ during the lead generation & qualification stages. Tracking the number of quality conversations is a great way to ensure we are laying the foundation for that revenue success.”

质量度量的另一个好处是在其训练价值,根据Becc荷兰的Chorus.ai。合唱检查这些谈话来提供特别提款权的使用和检查。

“我给我的特别提款权配额每周听的电话,这样,随着时间的推移,他们了解客户有机AEs在说什么。”

荷兰片这些调用分为五大类型:调用设置,分段调用(SMB、中端市场、企业),电话(发现、定价、谈判),竞争,和荷兰的所谓“独角兽”电话,AEs表现特别好。所有这些信息可以指导的交互演示时特别提款权的前景。

频率测量

正如下面所看到的,我们的专家报告的审查这些目标从模型到模型不同而不同,和之间的组织。

虽然一些(如每日电话量和接触率)需要连续观察,其他测量可能不需要这个细粒度的方法。目标收入和赢得/损失比率等更好的观察到随着时间的推移,每月、季度或年度。你希望得到什么从这些测量频率也会影响你监控指标,个人因素影响的结果。

真正的魔法设置销售目标

无论如何度量您(和您的团队)选择跟踪你销售仪表板,建立可实现的标准,目标,kpi可以让你的团队和统计朝着正确的方向前进。精心设计的目标创建一个编号为团队成员的所有权。这些目标可以激励个人代表渴望更好的转换,促进销售,与客户进行有意义,创造卓越的客户体验。如图所示,我们的专家,即使是定性指标可以健康成长和收入的有价值的领先指标。