杰西卡·格林2019年8月7日(2023年4月12日,最后修改)•23分钟阅读
像Dropbox公司,公司HubSpot的缓冲,Trello MailChimp显示我们提供永久免费的计划与有限的特性是一种强大的方法来产生兴趣,媒体和客户。
我们甚至提供了一个我们的工具的免费版本在Databoxbeplay体育appios。
虽然免费商业模式是一个伟大的方式让人们尝试并使用你的产品,它真的只是一个可行的商业模式,如果你能得到一个好的比例的免费用户升级计划,支付一些钱为你的工具。毕竟,你可以自由使用的工具,但它肯定不是免费的,市场,支持和维护。
那么,如何有效地和定期免费用户转化为付费用户?
为了找到答案,我们问许多SaaS专业人士分享他们的最佳技巧提高freemium-to-paid转化率。
为背景,69.4%的受访者为公司工作目标小企业(少于200名员工),和其余的30.6%为公司工作目标中型企业(201 +员工)。
他们分享他们的平均免费到付费转化率和最好的建议让那些利率高。
这是我们学到了什么。
知道你是否需要关注改善freemium-to-paid转化率,它有助于看一些基准。所以我们问受访者的比例分享他们的免费升级到付费计划的用户平均月。
最大的受访者比例为公司工作服务小企业平均freemium-to-paid 6 - 10%的转化率。中型企业,公司的平均转化率报告有点低3 - 5%。
如果你freemium-to-paid转化率远远低于上面提供的基准,它可能是时间去寻找一些新的方法将免费用户转化为付费用户。幸运的是,您可以考虑我们的受访者提供很多建议。
首先,我们要求受访者告诉我们哪个渠道市场,销售,或在开车免费注册支持是最有效的。为公司提供这两个小型和中型的企业,市场营销是绝大的赢家。
如果你想获得更多的免费用户,投入更多的资源营销可能是路要走。之后,使用这些20技巧证明我们的受访者推荐将免费用户转化为付费用户。
“当考虑免费为您的SaaS,重要的是要找到正确的平衡值和安慰,”说劳动号子奥尔加Mykhoparkina。“这是用户得到足够的点保持与产品的价值,但与此同时,免费商业模式限制使用该产品不舒服。”
例如:“
“因此,免费商业模式限制应该足够舒服激励人们转向溢价。同时,提供的值必须是一个让人使用该产品,”Mykhoparkina说。
“免费计划需要有足够的功能,给用户一个味道的全套服务,同时限制你的最有价值的功能,”迈克尔·吉塞拉说弹药营销。“你想取笑那些高级功能和位置,他们提供的价值是远远超出任何免费的计划。”
Creately的Nilma Yapa同意并推荐应用程序中使用“限制功能,用户倾向于自然,因为他们搬到更严重的使用。”
当用户达到有限的特性,思维图法的潘普洛纳建议“保护自然探索行为收费。在我们的例子中,我们显示一个弹出当用户达到限制账户类型”。
Milanote的约翰·普利建议一种不同的方法:“地方比qualitative-limitations quantitative-rather免费计划。免费用户得到所有相同的功能作为高端用户;他们只是不能使用它们在同一卷为高端用户的计划。”
几个其他受访者分享他们如何使用的例子,在他们的企业:
然后,当用户尝试超过限制了他们的计划,HelpCrunch的丹尼尔Kopilevych建议“服务一个弹出解释说,这是一个功能付费用户,让他们升级。”
不容易知道哪些kpi来跟踪销售,营销和客户成功SaaS公司。有许多可能性,和这么多!为什么不开始的基本指标,确定你的公司的健康?
如果你想要跟踪这些条纹,你可以很容易通过构建一个即插即用仪表板这需要你的条纹客户数据并自动可视化指标允许您监控您的SaaS收入性能一目了然。
您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置这个条纹仪表板按照这三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
步骤2:连接你的条纹与Databox帐户。beplay体育appios
步骤3:看仪表板填充在几秒钟内。
“了解你的客户的需求和产品的价值是至关重要的,”说基准的电子邮件丹尼尔·米勒。
“免费增值模式不是一个便宜的版本的产品。一个合适的免费增值模式使客户完成工作。它显示了你的产品或服务的价值,鼓励用户成长为一个高级计划他们的需求和期望增长,”米勒说。
Clockify的亚历山大齐说,跟你的客户是一个伟大的方式来找出什么限制您的免费商业模式的计划。“大多数用户永远不会成为付费的客户,但是他们会给你发送电子邮件询问他们是否可以在你的应用做一些。”
“一旦你注意到一个模式,您可以开发的特性,把它放在你的支付计划,从而激励人们支付给他们实际价值的东西,”齐说。
和Grapedrop的阿图尔Arseniev说,知道你的客户可以帮助你定制你的计划的产品,最好的满足他们的需求:
“关键是要了解你的目标客户。每个计划可以为特定类型的客户定制的,所以关键是要理解哪些功能将提供特定客户的价值需要切换到一个高级计划。”
我们的许多受访者表示,将自由计划用户最好的方法是直接向他们伸出我们的手。
”最有效的手段之一CloudApp已经主动邮件客户最大的爱好者产品(基于积极的使用),”斯科特·史密斯说。“介绍自己产品的制造商之一,说你想要了解更多关于他们的爱与恨。”
“这帮助我们发展关系,对进一步的使用可以让我们扩大业务。我们通常发现,当更多的活跃用户在公司使用免费的产品(至少2 - 3用户),我们可以把产品作为一个令人信服的解决方案介绍给更多的员工在公司。”
“它还可以帮助我们建立一个更广泛的用例与指标和定性反馈给采购或买家,”史密斯说。
其他受访者推荐类似的方法,尽管他们使用不同的策略:
“有一个简短的电话让你与客户建立关系,了解他/她的痛点,并提供正确的解决方案,”Zabalkanskaya说。
过大而不适于的Ananta Adithya说更个人的方法也可以帮助你为客户创造更多的个人包。
“整个试用期,我们经常接触到我们的潜在客户。当我们有一个很好的了解我们的前景,我们创建个性化的计划他们,使他们获得他们的选择的特点没有打破银行。”
它可能不是实际拿起电话,打给每一个用户注册你的免费计划,但菲利普Podstavec营销公司说你可以利用用户评分找到你最合格的用户。
“我们喜欢一对一的电话与用户评分相结合。你跟踪你的用户和他们的行动来创建一个名为user_score的度量。user_score违反限制的时候,你发送电子邮件(或使用聊天)邀请用户一对一的电话,你帮助他们,向他们展示如何使用工具。”
”这种策略过滤器超级用户,从临时用户,这样你就可以专注于潜在客户,“Podstavec说。
”一个最大的担忧许多人从自由切换到一个支付计划是他们不知道如何访问额外的价值,”亚历山大·刘易斯说刘易斯商业写作。“基本上,他们认为他们会浪费他们的钱。”
“把恐惧表提供一些牵手。告诉你的免费用户切换到一个溢价帐户时,你会提供一个免费的一对一训练软件和回答所有的问题,”刘易斯说。
的Vin Jawa阳光明媚的登陆页面表示赞同:“大部分的免费用户无法获得“啊哈”的时刻留给自己。新员工培训工具、视频、和电子邮件所有苍白相比,拿起电话,他们的特定的挑战,提供解决方案。”
“支持现在成为软件的一部分,因此通过提供额外的层支持付费用户,你可以认真的免费用户移动支付计划,“说普什卡GaikwadAeroLeads。
“例如,我们提供电子邮件、聊天和电话支持我们的最高计划和企业用户。这几乎是与免费拥有一个专门的客户经理。我们也立刻回答任何查询免费聊天和电子邮件用户,这有助于建立信任。”
“不让任何用户成为漏网之鱼奇迹工作了Livestorm鲍特表示:“Davoult。
“从一开始,我们建立了免费试用新员工培训,所以没有任何用户留下。每一个新的免费试用用户收到的一系列电子邮件根据它们的使用(或不)Livestorm的重要功能(这些功能,导致啊哈时刻)。”
“我们也免费试用各种信号(主要是firmographics)并自动发送邀请电话销售演示的最合格的。这不仅提高了转换的数量,但更重要的是,转换的数量年度计划和月度计划。”
最后但并非最不重要,我们有一个激活运动,向自由签约用户停止发送电子邮件。这里的目标是重新激活或激励他们邀请他们希望他们将成为冠军的队友在他们的公司和我们的解决方案推动他们的团队购买。”
“所以综上所述,我们无情地自动化和个性化每个消息免费用户收到后签约。我们确信:“
疯狂的蛋朱莉安娜的萨莱建议“个性化你的新员工培训邮件基于免费用户执行的活动(或不执行)。我们发现我们得到更高的开放和点击率的产品当我们提供定制的支持。”
“举个例子,如果某人的使用我们的热图报告却征服不了我们的会话录音工具,我们可以直接到YouTube视频系列,我们深入的价值看到他们的网站访客在页面之间导航。”
“应用内的行为映射到庆祝的电子邮件或鼓舞人心的内容已经非常有助于保持我们的免费试用的电子邮件活动有用的和相关的。”
“只是因为人们注册你的产品并不意味着他们将会达到自己点,他们了解你的产品是多么的强大,”说堆凯文Charette。“他们可能再也看不到投资你的高级版的原因。”
“因为这个原因,最重要的培养是新员工培训培养。这是你的机会在你最ready-to-be-impressed群用户面前。他们能够使用的一个工具,他们从来没有使用过,因为他们认为这将使他们的生活更简单。”
”你的目标应该是指导你的免费用户最相关的事件,为什么用户买你的优质版本或至少他们为什么继续定期回到你的产品。这是有时被称为你的激活事件。”
“理想情况下,您可以使用您的客户行为数据来理解你的激活事件是什么,但有时候你只需要相信自己的直觉。”
“这里有一个快速一步一步指导下一步该做什么:“
“做# 1和# 2是超级简单如果你有堆,但是如果你不,别担心。处理任何数据,你必须让它发生。这样做的目的是衡量你在哪里今天,这样你知道你正在产生影响。”
“做# 3写的容易做,但如果你构建培养假设人们不做激活事件,因为他们不知道或不想/失去兴趣,这是一个很好的起点,构建有效的东西。”
“如果你认为缺乏产品知识和缺乏兴趣的两个主要原因有人不会达到激活点,你的培养应该做以下的组合:“
“这种培养执行最好的当你的营销和产品团队调整改善你的激活率(即营销发送电子邮件和推送通知和产品创建应用指南),“Charette说。
“作为一个SaaS业务与一个免费增值模式,你必须永远专注于开车向最短路径值为免费用户,”德鲁Beechler说高α。“优化新员工培训和产品体验的方方面面,单独行动。”
“SendGrid这样的公司,其核心是确保测量的时间注册忘记密码邮件发送是20分钟或更少。能够直接驱动价值创造在20分钟内几乎是闻所未闻的,这就是为什么SendGrid一直如此成功的免费产品。”
“我建议我们的投资组合公司在高α经常关注优化时间价值和删除所有注册和价值之间的摩擦。把你所有的不太积极的体验旅程,不同的客户,把他们的注册成功的旅程。”
“在保养我们最近搬所有免费用户,免费试用我们的支付计划一周,这样他们就可以体验我们的产品提供,”Ryan Chan说。“这本质上允许用户测试驱动汽车在没有一个有效的策略风险和获取用户成为付费客户。”
“当用户实现价值的影响,我们的产品对他们的业务,他们很难离开访问产品长期。”
“既然我们推出了这个提议,但仍然是学习性能数据。然而,免费试用计划使我们能够影响更多的用户提供我们的产品,最终为企业节省了数千美元通过改进维修项目,”陈说。
类似的方法很好的Databox,:beplay体育appios
“我们已经找到有效地将我们的免费用户转化为付费用户是我们的产品导向博客和出色的客户支持和服务,“Daafram坎贝尔说Switchit。
“每个月,我们在我们的博客上发表了一篇文章,讨论在应用程序特定的功能。我们这样做是为了教育我们的用户在如何完成所需的任务,并为他们提供一个逐步指南的特性是如何工作的。这种方法增加了采用我们的产品,”坎贝尔说。
同样,Appoint.ly的莫妮卡Ciemiecka建议“构建一个全面的知识库与FAQ部分,指示,视频tutorials-everything可以帮助用户理解应用程序是如何工作的。”
和Rajnish库马尔HackerEarth建议举办在线研讨会:“在线研讨会产生转换mql和sql是一个很好的方法,它具有相同的影响试验。我们看到从在线研讨会多达500%的投资回报。”
FusionAuth年代布莱恩Pontarelli说将免费用户付费的最佳方式是:“不要。如果你强迫这个FusionAuth等面向开发人员的工具,用户会得到生气,开始忽略你或者完全停止使用你的工具。建立一个伟大的社区,然后转换就会发生。”
丹尼尔Juson的内部表示赞同:“我们发现,在转换B2B在线用户社区产生重大影响SaaS用户付费用户免费试用或免费商业模式层。”
“当用户尝试你software-whether通过试验或freemium-you不想让他们遇到任何问题。他们仍然验证产品,你希望他们得到最大的使用,这样他们有积极的体验。”
“你要确保它符合他们的需求,他们拥有所有的相关信息来决定是否他们想继续使用该产品。一个在线用户社区帮助你尽可能有效地为他们提供所有的。”
”一个社区,你有所有这些新问题,答案,每天和深刻的对话。另外,由同行,所以你不需要扩大自己的客户成功的团队,以确保每个人都有获得最新的信息。”
“用户参与是一个非常重要的因素,我们看到导致保留的比例增加,从免费到付费升级层。我们自己的前景,使用免费试用或演示使用我们自己的社区,灵感,所以他们可以加快自己的新员工培训”。
“最大的原因,人们不升级到付费计划是,他们想当然地认为免费试用期间,几乎没有使用它,”布雷特·唐斯说哈罗德的帮手。“没有紧迫感,所以时间购买时,他们没有对软件和将忽略邮件或电话购买的软件。”
“演示是前进的方向。每当有人注册一个免费试用,一个巨大的努力应该书在网上叫代理可以引导用户通过该工具的主要特点。这将给他们一个味道的好处,并鼓励他们使用它。”
“这可以大大提高转化率。通过我们的研究,我们发现,当人们参与演示,转化率增加了三倍多,”唐斯说。
和Rano Ghosh野生杏的象征说另一种创造紧迫感是避免推广免费试用扩展。“资源和否定的审判。”
“这并不是说异常不应该视情况而定,但消除试验扩展提供帮助我们保护资源和关注新员工培训试用用户及时、“Ghosh说。
安德烈Vasilescu的DontPayFull建议“提供特别折扣和发送这几天后用户提供开始享受你的免费产品。这将推动用户尽快购买,以保证他们得到的折扣。”
这是一个方法,超过的Ananta Adithya偶尔也使用:“有时我们为审判提供用户免费获取我们的一些独家签约时支付功能或惊人的折扣在一个给定的时间跨度。”
”的审判approaches-after经历他们的需求,我们的电子邮件提供的截止日期创建一种紧迫感,“Adithya说。
“你需要要钱尽快免费用户到达啊哈时刻,看到你的产品的价值,”杰克帕克斯顿说VYPER。过早“要求钱会把人吓跑,并要求太迟了会让人感到不安是舒适的免费使用它。”
但汤普森加获得签署指出,这可能需要一段时间对用户,他们准备升级:
“当时间是正确的,他们会转换。在我们的空间,意愿是经常有,但该公司可能更紧迫的议事日程。最终,我们得到提上议事日程,关键是希望他们记得我们,不会货比三家。”
奥列格Zaidiner的AmazeOwl建议“工作与从属coachers-affiliates教育人们关于域和推荐我们的工具。有时,他们卖包的教育内容和订阅。”
最后提示来自克雷格StreamanStreaman营销提醒我们不要关掉的人此刻你一直等待:“付款信息,他们需要输入升级。”
“太多的升级让你重新输入所有的信息已经收集当你最初签署。为用户提供升级的选项和一种完全填写一切但付款细节。”
最后,如果你仍然在犹豫是否应该提供一个免费版本的SaaS产品或不是,Designmodo的Andrian Valeanu留下的一些好处你会如果你决定冒险尝试。
这些好处让freemium模式适合所有类型的SaaS业务,但Valeanu指出,他们的特殊利益”新业务,没有大广告预算,还没有获得搜索引擎的信任。”
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