提高销售代表有效性与这四个数据驱动策略

如果你仅仅测量基于数量的销售代表机会创建或交易关闭,你几乎没有机会站在帮助他们提高。

当然,这是你想要的最终产品从你的销售团队。但不幸的是,当你需要给代表的反馈,与整个团队分享最佳实践,这些指标将不会帮助你。

这是为什么…

想象你是坐下来表现代表在过去的一个月。代表达到150%的配额。所以你问他或她:“那你这个月做了什么工作这么好?”

代表肯定会有一两个故事在顺利的事情,但这只是他们的猜测。你不想开始改变整个团队的最佳实践是基于轶事的集合。你需要真实的数据支持了这些故事。

在简单的时代,当客户关系管理系统(crm)跟踪只有基本的数据点,你将不得不依靠这些轶事,或做ride-alongs听录音电话。

但现在,随着功能的增加有比以往更多的销售技术,你可以在每次调用收集5 - 10数据点真正的数据策略导致机会和关闭。您可以确定确切的部分脚本或常见问题的答案,导致“是的”。

所以,一下是一些资深销售领导人使用调用数据理解的因素导致特定的销售代表超过他们的配额。

1。计算销售转化率

电话连接到机会的比例是不够的问题的根源。相反,你需要计算销售转化率看到前景可能会失去兴趣。

马克Trinkle
总统,安东尼·科尔培训组

我如何衡量勘探:“我尝试的数量来衡量的比例数量的联系人数量的初次约会设置”

我如何从代表收集反馈:“在每月的一对一会议”

AJ·
市场营销主任demandDrive

我如何衡量勘探:首先,重要的是要注意,我们不相信迫使代表读出硬性脚本。我们有一些通用的跟踪为代表,但最终,我们鼓励他们即兴发挥,让每一个独特的对话。

因此,最好的方法来衡量我们的基本脚本的“有效性”是安慰,或如何轻松地代表可以适应在纸上成真正的对话。我们看到安慰等指标反映通话时间,管道健康、数量的机会,等等…他们可以阐述基本脚本越好。

我如何从代表收集反馈:我们每天收集反馈,如果代表觉得他们调用遵循相同的模式开始,这不是反映在脚本,我们改变他们。

我们也不“门”我们的脚本,每个代表都有一份和他们能对其进行更改。我们每周开会讨论事情进展如何,如果需要任何剧烈的变化,但在大多数情况下他们可以控制他们在纸上(和他们说什么在电话里生活,当然)。

编者按:另一件你可以跟踪来改善你的销售代表的有效性率关系密切。以下是你可以很容易地销售代表在HubSpot的CRM的跟踪关闭速度还有一些高级选项您可能想要考虑。

2。在常见的排位赛问题收集数据

经过数百或数以千计的电话,你要想知道哪个答案前景感兴趣到书演示。你可能有一些假设在你的脑海中,但如果你努力销售人员填写他们的笔记,您可以使用一组丰富的数据来了解在前景的头当他们正在搭。

特雷福秘密
客户经理,BuySellAds

我如何衡量勘探:“目前,我们只是回顾的结果我们的核心问题和答案每季度随着我们继续发展我们的过程。”

我如何从代表收集反馈:“代表试图让一组核心问题常见的每个客户在第一次排位赛/介绍调用回答说。代表离开反馈过程中注意在HubSpot的CRM客户记录。”

3所示。使用在呼叫度量学习效果最好

你知道你可以找到确切的点在调用时前景失去兴趣或理解价值主张?如果你不请自来,前景并不知道你是谁,你有可能面临一场艰苦的战斗。所以,你可以测量你的代表是否让手机上的前景感到舒适,和他们是否听当你给30-send介绍。

劳伦·贝利
总统,因子8

我如何衡量勘探:“我们使用手机数据检查对话/连接。出站对话在2:30和连接通常在1:30(是一个典型的语音信箱)。同时,我们寻找平均通话时间增加以及通话时间/电话。

这里的关键是几乎总是在介绍。当它是一个明显的推销和所有我们想要的,尽快的螺栓。与一个令人信服的价值前景说马上介绍,我们接触,然后获得正确的探索和销售。”

我如何从代表收集反馈:“每个代表都应该拥有自己的脚本。我们强烈建议消息建议,而不是完整的脚本。教代表目标&谈话要点,并帮助他们编写自己的脚本(或要点)所以你增加他们的信心。完整脚本杀了信心——因为人伟大的使用别人的字?”

跟踪你在呼叫指标电话跟踪仪表板。

扎克Cusimano
的增长,People.ai

我如何衡量勘探:“通过追踪电话连接,性格、长度和结果我们可以了解有效的调用是一旦我们得到别人。在一个小团队工作的时候很容易了解如果我们的谈话要点是否产生共鸣。

一旦获准,我们认为角色相关痛点还是失败?他们激发进一步的谈话或最后可怕的“给我发更多的信息吗?”

我如何从代表收集反馈:“与一个小团队合作的好处包括快速沟通和快速迭代。我们的营销和支持团队坐伴着我们的代表,让我们实时的反馈信息和形象价值的道具。也作为我们的代表调查公司的疼痛点我们可以得到新的想法额外抵押品或脚本更新。”

使用这个销售团队活动指示板衡量和比较你的销售团队绩效和生产力在任何给定的时间。

4所示。在实时广播您的团队的勘探活动

如果你想每天看到销售代表的趋势数据,你不能等待大每周或每月报告。您可以使用一个免费的销售代表性能指示板跟踪整个销售团队。

这将有助于防止高压会议,保持整个团队有望满足每月的限额。而且,由于销售人员往往很不错,你可以把在办公室里直播仪表板上所以你的销售人员可以看到顶级表演者的统计数据。

同样,如果你为不同的团队成员有不同的kpi,或者一个总数,销售团队需要,你可以实时目标跟踪进展,只要你使用HubSpot SalesForce或Pipedrive。

与仪表板销售软件今天,销售管理可以检查、监控转化率和教练比以往任何时候都更有效。最好的销售管理团队从他们使用的技术和数据销售仪表板帮助球队提高。

你用的什么数据?

PS。需要帮助增加你的销售团队的活动吗?这是建议增加销售活动从18岁专家。