更多的销售活动意味着更多的销售。
很少有人会反驳这种说法。
但是如果你曾经撞你的头靠在你的办公桌在挫折失败后激励你的销售团队,让更多的电话,找到更多的前景,或关闭更多的交易,您可能怀疑别人的理解这个简单的真理。
根据我的经验运行一个100 +的人销售团队和咨询首席执行官和销售领导,没有银弹。相反,增加销售活动需要的混合方法。有时候,一个简单的事实:一个公司已经部署不同的方法是什么。
事实证明,各种不只是生命的调味品——也是增加刻度盘和美元的关键。
在过去的几周,我问了20多个销售专家这个问题:“你成功地增加销售活动吗?“我采访了一个各种各样的可靠的方法,和一些我从未考虑之列,但将在未来。就让我们一探究竟吧。
简单地说,这些都是日常销售团队成员和领导采取行动实现自己的销售目标。销售活动的例子包括无约电话、电子邮件、社会销售,等等。
这里有18种方法销售运动鞋使用技术和老式的动机策略的组合来增加销售活动:
了解你的销售漏斗可以帮助您确定销售勘探、领导管理、销售流程可能需要一些改进。。现在你可以控制和优化你的销售漏斗,但首先,你需要监视的kpi:
现在你可以受益于我们的HubSpot的CRM专家的经验,建立一个即插即用Databox模板beplay体育appios展示一些最重要的监测指标和增长你的销售漏斗。很容易实现和开始使用作为一个独立的仪表板或在销售报告,最重要的是,它是免费的!
您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置仪表板,遵循以下三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
步骤2:连接在Databox HubSpot的帐户。beplay体育appios
步骤3:看仪表板填充在几秒钟内。
如果你不能衡量销售活动,你站增加的可能性很小。事实上,你甚至不知道你开车增加。所以你需要做的第一件事是开始监控销售活动,最好是实时的。
编者按:想要一个更简单的方法来跟踪和广播你的销售团队的活动吗?你可以做的一件事个人销售代表的开始跟踪关闭速度。学习如何做通过结合HubSpot的CRM和Databox如下。beplay体育appios
如果你能买得起一个广告牌在时代广场或股票在CNN卷轴你的销售代表在实时的表现,你认为他们会更有可能拿起电话吗?大多数人。
但是你不必嘲笑你的团队在全世界面前强迫行动。即使排行榜只被少数人,没有人喜欢被底部。
实时监控您的团队的活动数据放到每一个屏幕:
大多数crm使它很容易测量你的团队的活动。
第一行的行图表指示板显示的体积整个团队以下指标:
最后一行中的表显示每个销售人员同样的性能指标。
下面的体积数据,你会发现一个指标的进展目标。推出这样一个仪表板之前,必须计算目标会让你你的配额。
我发现销售代表更有动力增加活动,如果他们知道活动卷他们需要实现他们个人收入目标。
数学并不难。你需要计算多少电话,电子邮件,会议,和交易他们需要根据他们的佣金率,漏斗转化率和平均交易规模。
您可能需要运行计算每一次同时或者至少确保输入你的计算不会大幅改变。
当我领导一个大型团队,我们发现代表的转化率、活动之间的变化大大每月。所以我们生产的月度报告,允许我们监视每个代表的转化率和吞吐量,这帮助他们找出他们需要每个月多少活动达到他们的目标。
我的前老板和Databox投资者马克Rbeplay体育appiosoberge说道这完全在他的书中销售加速度公式。
吉姆布朗销售调谐器提供一个简单的电子表格你可以用它来做许多数学和手动跟踪每个代表的进步。
布朗告诉我,“虽然很容易被分配美元1毫米配额或目标设定收入目标,现实情况是,大多数人并不知道所需要的日常渐进步骤。使用此工作表帮助他们打破这些活动”。
本的约会People.ai需要数学的另一个层面:“使用我们的软件,我们可以很容易地使用数据,以确定表现最好的活动。随着时间的推移,我们可以把成功归因于特定活动。”
“这让我们猜测的过程和使用人工智能,以确保每个人都指导销售最有效的方法,除了反馈和有针对性的目标。”
很容易过度优化的活动。我默认的销售建议通常是把更多的交易你的漏斗。但这并不适用于公司一套有限的前景。
许多管理者认为关闭是关键活动,和他们的力量代表提前关闭,经常关闭,关闭“5次才放弃。“我认为这是可怕的建议在大多数情况下。
不要让你的偏见云你的判断。如果你这样做,你可能会让你代表关注错误的事情。
“关键是要确保你测量实际上是为贵公司销售的原因,”道格大卫杜夫说想象一下业务发展。
“如果你选择会议的数量来衡量你的销售人员,他们会有更多的会议。这很好如果销售额增加的原因更多的会议,但它是无用的,如果这不是原因。”
当你过度优化错误的活动,代表可能会忘记其他互补的活动,导致销售。然后,你选错活动焦点可能会导致相反的效果。
而个人的动机是不同的东西,不要忽视设置的值一个团队的目标。
如果你已经做了很好的工作,将公司的使命与销售团队的目标,个体将更有可能知道他们会做得很好当他们的团队和公司。
“我们把我们的共同的目标在屏幕上在办公室,”乔·杰罗姆说品牌构建器解决方案。“虽然个人奖励当他们做出更多贡献,团队甚至似乎更有动力当我们达到公司的目标。”
推动销售活动”最简单的方法是简单地设置期望周围活动,这里的大secret-follow,”加里·布劳恩说关键的顾问。
“预期没有后续是无用的。人由他们行为的后果。如果你认识到努力每周(或缺乏)一对一的,在小组会议上,或在排行榜上,销售人员更有可能继续为你实现,”布劳恩说。
我不喜欢会议的会议。当我的大多数团队超过活动和收入目标,任何我们想要做的最后一件事是有一个会议,我们看数字。
但其他有用的主题结合会议团队的产品或公司更新或最佳实践sharing-walking通过数字智能五分钟的活动。
就像许多其他销售经理发现了几十年来,乍得Reinholz Hindsite软件说,这是有效的:“我们有一个每周的小组会议,检查每个人的活动。”
“有些人,奇怪的是,没有一个问题让他们的老板一对一的。但是他们不想让团队中的其他人知道他们没有达到活动目标。”
这些会议有效,我建议要求每个分享他们的计划。如果不断丢失目标,代表你有一个问题。但是,如果团队成员已经加入到你的计划,他们会认真对待自己的承诺。
当然,布劳恩建议,你代表负责一对一交流和通过游戏排行榜。
如果你陷入困境,这是7多你的销售团队负责的方式。
HubSpot的销售代表,Evan DiLeo共用一个新颖的方法,为他的团队工作。HubSpot的经理回顾数字在一对一交流和团队会议。此外,DiLeo的团队实现了一个概念Accountabilibuddy米勒,是由领导教练耶利米。
DiLeo解释说:“在我们的销售团队,我们两一起代表问责伙伴。每当活动指标不满足,两人的犯规代表来解释他们的伴侣要回到合规”。
“我们旋转的伙伴,以确保每个人都被追究责任。例如,如果两人都未能达到活动目标,我们将打破它们,并将它们分配给人持续打击,”DiLeo说。
就我个人而言,我从来没有出于活动比赛,除非奖是足够的现金或股票长期帮助我实现我的个人目标。
但我用比赛来增加活动很多次,甚至有些销售人员非常出于赢得小奖品。
但“不只是盲目地提供奖品,希望人们为它工作,”说demandDriveAJ·。在他的公司,他们赠送礼品卡咖啡店作为标准的赠品。当他们交换任何你想要的一个特定的价格点,“性能改善。
为什么?他的理论是,“团队之间的沟通和他们的经理奖,我们的目标是让人们兴奋做什么工作。”
“作为一个领导人,以身作则,”洛丽·理查森说进更多的销售。“显示您的团队规定的勘探方法做这自己每一次的一天。”
“很多时候,销售人员觉得没有紧迫感,没有良好的个人习惯为一致的勘探开发。你可以带路,他们经常发生对话前景如何影响销售,”理查森说。
杰克费雪从桥梁策略建议类似。大多数销售人员知道苏格兰船形便帽格伦罗斯“意见的咖啡”,但杰克这样调整:他早上不喝咖啡,直到他打了五个电话。“这可以激励其他人做同样的一件事,”他的股票。
你可以磅表告诉你的销售人员,他们需要做更多的工作。我甚至听说过一个销售领导者给了一个平时与战时演讲暗示现在是“战时”和团队需要加强,为公司提供。
但这个东西很少在我工作经验或只有短时间这样做。事实上,这篇演讲沉淀大批销售领袖的几个团队成员。
投资一个销售代表的发展是一个更好的方法来增加活动。如果他们更有信心他们会成功,他们会更舒适的电话。另外,如果他们觉得公司帮助他们发展,他们将帮助公司获得成功更感兴趣。
“分享最佳实践的力量电话和电子邮件有一个指数的影响团队活动和结果,“声称Refract.tv理查德史密斯。
“给我新的销售代表伟大的例子,个性化发展与上下文为什么他们great-gets他们暴露在技能需要达到的结果。”
这样早在他们第一天上班,他代表斜坡时间更快。
“每个销售人员都是一个人与他/她自己的优势、劣势,技能,恐惧,障碍,挑战,梦想,经历,和环境,”里克Roberge说道的增长。
作为前客户Roberge说道的10 +年前,我仍然记得谈话,他帮助了我设置我的个人销售和生活目标,确保我的短期活动会导致他们的成就。定义和沟通这些目标激励了我未来十年的职业生涯在困难时期(并且非常困难时期)。
Roberge说道建议开始问个人很简单,“你为什么想在销售中获得成功呢?”,但他警告说,“他们的第一个答案可能不是你需要的答案。”
“你需要找到目标很重要,代表不想被看到在街上如果他或她不让。”
作为一个例子,Roberge说道的故事,他的另外一个客户端共享。当Roberge说道问客户“为什么你想雇佣我,”他的回答是不令人信服。Roberge说道挖,但他不能代表开放。Roberge说道最终拒绝教练他,告诉他“他没有足够失败。”
当代表终于承认他个人原因想要做得更好。原来,妻子怀孕,由于任何一天,她想选择不回去工作了。
从Roberge说道教练后,顶尖代表是代表公司,明年甚至接管一个月后,他的孩子诞生了。“他的新婴儿给了他动力变化无论如何,“Roberge说道。
费舍尔说,当我们谈到了这个话题:“你必须找出具体激励每个销售人员。不只是一种抽象的方式,但具体和发自内心。”
很多销售人员不可能或接近,因为他们不认为他们这样做可以或不舒服。他们甚至可能是害怕失败或拒绝。让他们去做,你需要教练。
虽然有些教练建议你应该专注于开发一个代表现有的优势,我认为这是错误的。这就好比一个孩子上小学的学校应该只专注于受试者他们享受。
销售是一个职业,就像任何其他,所有成人专业人士需要开放,消除他们的盲点。
伯克·莫兰从喷淋设备建筑商同意我:“你要管理它们他们需要管理。找出什么类型的销售人员,然后支持他们,他们需要帮助。”
“例如,一个销售人员可能需要建立提醒关闭的帮助下他们的前景展望,因为他们需要你在卖什么。hard-charger可能需要提醒问更多的问题和了解的人更好,”·莫兰说。
我看到第一手的影响,有效的教练可以代表的通过专注于更换不良行为具有良好的性能。
托尼·科尔是一种非常有效的销售教练。他指出我列出了一个他所写的一篇文章有效的指导过程:
科尔强调的重要性,这种类型的全面指导和更典型的指导和有效的及时的协议,通常发生在销售组织:
“今天教练确实发生,但大多数是在当下。有点像一个教练调用一次游戏。团队聚集在教练和一个策略是开发利用“活在当下”的机会。这种类型的教练帮助关闭出售,得到预约,通过管道和/或移动一个机会,但这并没有改变的行为或改善技能。”
花时间帮助代表解决他们的问题,不仅是他们的交易。
别碰你的代表来增加活动只是为了它。
承认和奖励代表与他们的时间,是有效的。大多数时候,销售人员和销售领导人关注的成功:调用顺利,交易关闭,代表了配额。除此之外,庆祝当代表避免花时间与那些不合格的。
卡罗尔Mahoney从的增长装裱起来:
“销售人员完全花太多的时间和错误的人不会买。充气管道不只是摆脱收入预测,他们也给销售人员一个虚假的安全感,导致缺乏运动,进一步加剧了问题。”
Mahoney建议关注资格资格。
她也分享小费鼓励这种行为:“如果坐在管道太长时间没有任何活动或运动,我们告诉我们的指导客户它向前移动或移动的漏斗”。
“我们希望我们的客户把两个新机会每天到漏斗,向前一步走出去一个。不断运动的管道是鼓励更多的活动,比如勘探和资格的关键,”Mahoney说。
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萨拉·麦克纳马拉使用Pardot数据,帮助销售团队制定个性化的电子邮件在回顾Salesforce的联系记录:
“Salesforce已经使我们记录之间的组织和更新Pardot Salesforce,允许我们发送个性化的电子邮件帐户高管前景很容易。”
实现这个技巧,你必须订阅一个间谍服务前景。只是开玩笑。没有指出这样的我知道,至少。
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我发现销售人员将恢复的活动销售目标提供最简单的路径。通常,不幸的是,这意味着每一个前景发送相同的消息。
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相反,“你的销售人员遵循勘探活动而不是整天表盘,”建议马克Wayshak的销售策略学院。
“销售人员经常气馁的弱冷调用的结果。所以勘探提供一个过程,让他们多点触摸通过邮递广告、电子邮件、语音邮件,甚至包。”
阿曼达Daume河流提供的团队收入销售支持服务他们的客户。Daume与一个客户跟我分享他们的方法:
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“现在,有一个平衡器狩猎和销售之间的平衡。这种转变更加均匀集中的方法导致了一个更稳定的管道和一个一致的流动机会,”Daume说。
挫折与缺乏结果将进一步防止销售人员承担的活动。给他们的工具和活动,帮助他们实现勘探成功。
相关文章:32勘探建议帮你订更多的销售会议
保持你的代表繁忙的一个方法是消除他们空闲的选项。要做到这一点,使勘探其他人的工作。
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如果你的入站流量是相对较高的,你应该鼓励你的网站访客(或电子邮件订阅者)书时间与销售代表使用工具像漂移的会议调度程序或HubSpot的会议。
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