B2B销售周期长度:关闭交易通常要多长时间?

你被困在一个看似无穷无尽的销售周期?

你不是一个人。

许多企业解决具体问题,不难看出。有很多指标跟踪,和销售周期本身有点透明的,除非你真的能深入到细节。

找到合适的前景,合格的领导,做正确的研究,然后把和客户提出您的解决方案可以是非常耗时的步骤。如果一步失准,它可以拖垮整个过程。

幸运的是,如果你愿意,你可以优化性能和B2B销售周期的长度,从而更高效的销售团队和更多的交易关闭。

在这篇文章中,我们将讨论所有你需要知道的关于优化你的B2B销售周期和分享疫苗接种的一些小技巧可以使用比以往任何时候都要让你的销售过程。

• 什么是销售周期?
• 平均销售周期是什么?
• 在B2B销售周期阶段
• 为B2B平均销售周期长度
• B2B销售周期长度基准
• 5有用的B2B销售仪表板模板
• 10个小贴士改善您的B2B销售周期过程
• 基准测试你的B2B销售周期对像你这样的数以百计的其他公司

什么是销售周期?

虽然确切定义在不同的公司和行业变化,基本保持不变。销售周期是一个收集的步骤将会转化为客户。分为离散阶段,可以包括从勘探到关闭出售。一些企业添加售后阶段重复销售和推荐。

最常见的,有六到七个步骤的销售周期(尽管有些公司有更多)。

自己的销售过程的影响主要是由于你的产品或服务,你的销售方法,你的客户基础,你的目标。仔细研究,你会发现最适合你的公司。

平均销售周期是什么?

平均销售周期的平均时间是你关闭处理一个单一的前景在他们进入你的销售管道。它开始当一个新的领导就意识到自己的服务和结束与他们成为客户。或者,他们也可以发送推荐。

这是一个最重要的销售业绩指标。它作为创收的主要指标,它能帮助你理解项目收入的基础上有多少潜在的客户在你的销售管道。

这是如何计算你的平均销售周期:

1. 加起来的总交易数量在一个特定的时期。
2. 加起来的时间所有的销售周期结束在一个封闭的交易。
3. 所有的销售周期的持续时间除以总数量的交易。

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在B2B销售周期阶段

确切的阶段在一个销售周期从业务到业务各不相同,但也有一些共同的试金石。

这是一个基线B2B销售周期可以调整和修改,以满足您的需求:

• 勘探
• 合格的领导
• 展示
• 处理反对意见
• 关闭销售
• 培养

勘探

首先是识别潜在客户。可能客户的目标是开发一个数据库,然后与他们沟通,希望将他们从潜在客户转化为现有客户。

有两种方法你可以;主动和被动勘探。

• 积极勘探:这是直接推广前景。最好是当你使用针对小公司或何时/自由职业者,很少有涉及决策者,可以缩短销售周期。
• 被动勘探:这个术语是指入站营销方法,导致你的销售漏斗。它更好的目标多个SaaS产品前景和企业级组织。被动勘探可以包括研究报告、博客、在线研讨会、视频内容,白皮书等。

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合格的领导

因为并不是每个领导有兴趣购买,您需要一种方法来得分或“资格”。这将帮助您识别导致感兴趣并保存你的努力追求领导不会购买。

这个阶段可能涉及研究有关领导和决定他们的确切需求,这样你就可以为他们提供解决方案,以最好的方式。

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展示

这是直接接触阶段。销售代表将演示服务或产品的前景。展示期间,他们显然会和有效沟通的好处和功能与你的商业合作的潜在客户。

这是另一个机会来收集更多的信息导致的业务需求和目标,解决他们在下一步。

处理反对意见

销售代表可能会收到反馈,在展示产品或服务的问题。他们将不得不找出前景最大的保留和展示解决方案。或者,他们可以讨论发展计划将鼓励支持着眼于未来。

这可能是一个阶段的自己也可以并入演示阶段。前者的优点是

关闭销售

这就是销售代表的香槟。也许不是每出售,但他们已经成功地关闭了交易,把铅变成有利可图的客户。至少,这是物有所值的。

这并不像听起来那么简单,作为交易通常需要一些时间管理批准,或者有一些铁的财务细节。

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培养

因为交易已经关闭,并不意味着这个过程就完成了。重要的是要与客户跟进和检查,确保他们满足,你会继续他们的业务。

从技术上讲,这个阶段从未真正结束。你要为你的客户提供客户和技术服务,确保积极的用户体验和口碑。

如果你为他们提供教育资源,帮助他们充分利用你的产品/服务,你可以让他们更加满意。

最后,从客户的反馈和评论可以帮助你调整你的产品或服务,使其更好。

当顾客是幸福的,你可以问他们推荐,这反过来,保持喂销售周期,增加了客户生命周期价值。在某些情况下,客户会推荐他们的产品,即使没有被要求。

为B2B平均销售周期长度

B2B销售周期的平均长度基于许多因素的差异很大。这包括出售的产品或服务的类型,该行业的公司运作,定价,销售的复杂性。

我们采访了65名业务代表,B2B公司或机构和顾问为B2B公司工作。

我们大多数的受访者,做成一笔交易需要一个多月,超过30%的最大份额采取一至三个月。

帕特埃亨数字营销专家指出,B2B销售周期增加的长度作为交易的规模增长。埃亨说,方法是很有帮助的所有的销售对话价值不到200000美元的预期前景将签署后的1 - 2个月内第一次谈话。

托比的刀Tigren强调没有办法回答这个问题的方式将占所有变量。“这种可变性的一个原因是,不同的销售周期对于不同类型的产品或服务是必要的。例如,一个软件产品的销售周期可以短于一个用于医疗器械或药品。

此外,不同的销售代表可能更有效率,如果他们的工作在更短的周期,而经理们可能更喜欢长周期,允许更多的战略规划和反思。”

最后,销售周期的长度主要取决于公司的需要及其销售代表“重要的是要理解你公司的销售流程并相应进行调整,以确保你是你成功的机会最大化,“刀总结道。

B2B销售周期长度基准

信息从Databox基准匹配我们的beplay体育appios调查结果。通常要花两个多月才能完成一个销售周期。

B2B销售周期长度的中位数是2.1个月。这个基准测试计算了从300 +公司从匿名数据。B2B公司,你是想销售业绩基准,包括所有交易,交易关闭了,中的,对其他公司像你的吗?免费加入基准组。

这并不意味着你很好只是因为你秋天大约两个月。公司始终把限制和管理有非常快速的关闭时间。

Monique伦的尼克公司。坚持一个销售周期应该在一个月完成或更少。

“销售周期不应超过30天。30天内,您应该能够识别决策者,收集他们的需求作为一个公司的信息并提供完成交易。”

正如我们前面说的,很简单,有太多的变量给一个放之四海而皆准的回答。

对于SaaS公司,中位数B2B销售周期长度在2.5个月有点长。这个基准测试计算了从200 +公司从匿名数据。你是一个SaaS,希望你的销售业绩基准对数以百计的其他公司像你的吗?免费加入基准组。

SaaS公司面临着一些独特的挑战,因此对他们的销售周期有点长。首先,他们出售无形服务,用户必须学会使用。与设备不同,它不能转售收回一些成本;这使得企业犹豫不决,因为他们需要另外勤奋来证明费用。

Rafal Moszkowcow-Chomsky的non.agency建议对有销售周期超过三个月。“如果我们继续挖掘时间,我们建立了2月,7月的谈判可能不准确。世界移动太快推迟行动那么久。”

当然,对于项目需要更多的时间,Moszkowcow-Chomsky建议将这个项目分成更小的部分,尽快MVP。

5有用的B2B销售仪表板模板

分析你的销售指标是一个伟大的方式来优化你的销售周期和识别任何问题您可能需要处理。

与beplay体育appiosDatabox仪表板的销售,你可以让整个过程更快,更容易理解。仪表板是完全可定制的和支持超过70个一键式集成,允许您构建一个完美的仪表板,将满足您的需求。

这是我们的选择一些有用的销售仪表板为B2B公司模板:

• 销售概述仪表板模板
• 销售团队下钻操作指示板模板
• 年度销售业绩审查指示板模板
• HubSpot的CRM仪表板模板
• Salesforce领导指示板模板

销售概述仪表板模板

这个免费的销售概述仪表板是一个很好的基准,将给你重要的信息关于你的销售过程。

它提供了一个销售团队的月度表现视觉快照,它会帮助您确定什么是顺利的,什么需要改变。,你将能够理解当前的销售管道,跟踪销售代表性能,并比较团队结果收入目标。

销售团队下钻操作指示板模板

这个免费的销售团队下钻操作指示板HubSpot的CRM允许您跟踪和管理的领导,因为他们正通过不同的管道阶段。

你可以跟踪你的销售代表的工作效率和性能并排通过跟踪指标新创建的交易和电话记录由销售代表它还将帮助您度量性能通过监控关闭交易并关闭率为每一个代表。

年度销售业绩审查指示板模板

如果你想跟踪你最相关和重要的年度销售业绩指标,季度、月度水平,这年度销售业绩仪表板是一个很好的方法。

有了它,你会得到高层和粒状的观点你的销售来决定工作,不是什么,能做些什么来提高性能。

这个指示板可以:

• 想象你的管道收入协议阶段
• 使用的热图来识别最重要的时期
• 跟踪独特的价值观和成交的平均时间

HubSpot的CRM仪表板模板

这HubSpot的CRM仪表板模板与HubSpot的CRM集成并帮助你了解交易和销售管道。

你会得到一个即时交易流的快照和销售目标的完成进度时,允许你增加你的销售管道。

即使你不使用HubSpot的CRM,从超过70个一键,可以提取数据本地集成或从电子表格、数据库和其他api。

Salesforce领导指示板模板

这个免费的Salesforce领导指示板模板为你提供了一个细粒度的概述你的领导在Salesforce,允许您跟踪您的新和转换线索。

,你可以准确地跟踪销售进展和学习你的领导来自哪里,什么阶段你的领导,谁是管理一个特定的领先。由于Databox与beplay体育appiosSalesforce的深度集成,您可以把额外的指标和自定义仪表板在你认为合适的任何方式。

10个小贴士改善您的B2B销售周期过程

销售周期的核心销售公司。如果是减缓或效率低下,你不做最出你的潜力。越快你的销售周期,更多的人可以在给定的时间内完成,这意味着你会有更高的收入和更多的资源投资在你的产品或服务更好。

根据我们的调查,确定决策者迅速是最重要的部分关闭在B2B交易更快。这是紧随其后的是映射的销售过程与买主的旅程和合并市场营销和销售工作。

这里有一些疫苗接种建议,这将帮助你优化你的B2B销售周期:

• 在你的领导一代拨
• 识别决策者快速
• 收集和分析数据
• 解决瓶颈问题
• 地图与买方的销售过程的旅程
• 得分领先
• 是持久的和跟进
• 利用技术自动化流程
• 合并市场营销和销售工作
• 鼓励客户把他们的时间

在你的领导一代拨

这对整个销售周期奠定了基础。填满你的管道会影响每一个下一个步骤。低质量的领导将使研究更加困难,甚至可能提供垃圾数据,不能用于实际的高质量的。

销售代表将花太多时间筛选小麦从谷壳,不必要地延长销售周期和增加你的收入。

如果你有资格领导得当,每一步在这个阶段将会更有效率。更不用说,你会让你的销售代表的生活更加容易。

识别决策者快速

这是许多B2B销售努力的关键。专注于决策者而不是中层管理人员或其他的人将不得不接触实际决策者意味着,在最好的情况下,你会花更长的销售周期。在最坏的情况下,它不太可能你能够完成销售。

Khabeer Rockley研究所认为5%的企业主和专业销售人员经常犯的错误进行全面对话和冗长的会议的人不是决策者。

很快完成这些对话的时候,更容易正确评估铅的痛点和销售团队的方法可以确保一个封闭的出售。

收集和分析数据

没有良好的信息,你不知道如何表现你的销售漏斗。如果你不知道它是如何执行,你不知道如果有什么你能做的以使它更好。

为了得到这些信息,你需要良好的数据。通过跟踪销售漏斗CRM,您可以监视你的转化率,检查每一个铅通过销售过程,确定需要多长时间会导致从一步一步,您的团队的势均力敌的比赛中最终获胜,和其他有用的信息。

转向工具如Databox整理和呈现来自多个来beplay体育appios源的信息清晰和易于理解的方式意味着它会更容易分析和采取行动。

解决瓶颈问题

无论多么锋利的你的销售团队和成熟的销售流程是如何,你会遇到障碍。没有过程是完美的,总会有瓶颈。

幸运的是,您可以使用您所收集的数据从您的CRM和其他来源光滑。

通过定期检查你的标准,你可以地方改进过程。也许你的演讲并不是你希望的效果。如果是这样的话,你可以重新审视它甚至调查你的领导为他们工作,没有什么什么。

地图与买方的销售过程的旅程

通过将销售过程中的步骤映射买方旅程,你可以帮助销售团队更好地理解他们的买家的需求和动机,并相应地调整自己的销售方法。

例如,勘探一步可能发生在感知阶段,虽然表示步骤可能发生在考虑阶段。这将导致改进销售周期中的每个步骤的有效性。

得分领先

优先级领导是至关重要的因为不是每个领导都可能最终转换,和一些不值得多少时间。通过指定一个分数每个领导,团队可以将注意力集中在最有前途的机会和最大化他们的销售机会。

这是一个好主意在勘探阶段。寻找你的高价值客户之间的共性和创建一个评分系统。他们的公司规模是什么?他们操作多长时间了?他们擅长什么?

您可以为您的销售团队创建指南如何最好的方法每个类别的客户。

在BPM-PR公司,预计销售周期长度的变化取决于价格。“任何5 k下不应该超过2周关闭。通常在我们的公关公司家臣在每月10 k,大约一个月到45天关闭。之后,它是安全的假设可能并不严重,把它们放在一个滴营销活动触摸基地为贵公司新闻发生时,或遇到你的办公桌相关品牌,“总裁兼首席执行官Monique泰特姆说。

这种方法允许销售团队更好的计划他们的努力和时间投资,导致一个更高效的销售周期。

是持久的和跟进

跟进之前你等待多久?如果是超过一天,你应该重新考虑这种方法。

你需要勤奋与你跟进。如果你没有,你会不必要地伸出你的领导生成过程,不会有很多机会得到领导的反应。

你最初的推广的尝试之后,不要等到超过24小时前再次接触。然后,如果你还没有听到从客户端,12小时后再试一次。

一般来说,你需要跟进,直到他们回应。这使感兴趣的前景,并确保你在他们的头脑。它还显示了他们,你真的想帮助他们。

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利用技术自动化流程

虽然很可能手动通过整个销售周期,这是几乎最优的方法。有很多的工具可以使用自动化几乎每一个销售周期的一部分。

自动电子邮件序列可以节省很多时间,你甚至可以使用一个预测拨号器给领导打电话。

它让所有的销售代表和整个销售周期更有效率,节省时间和资源。

相关的:简单的方法来建立HubSpot的管道:101指南

合并市场营销和销售工作

更好的调整营销和销售努力让企业提供更加无缝的和连贯的体验他们的客户。它还可以提高效率,减少重复的工作,确保一致的消息。

此外,它会导致改善铅一代和资格,通过共享数据和池资源、市场和销售团队可以实现更好的理解他们的客户,并允许更好的目标和更强的跟进。

相关的:14原因销售和市场定位对飞涨的公司成长是至关重要的

鼓励客户把他们的时间

矛盾的是,有时你只需要让客户把他们的时间,确保你的产品是正确的。

俄梅珥Usanamaz的Qooper指导软件简而言之:“这不是你的销售周期是多久,这是有多少你可以关闭循环。”

这是特别相关的学习和发展B2B销售。“在时代B2B,你销售解决一个问题,不是产品(如您的解决方案可能包括一组软件和内部培训,等等),“Usanamaz仍在继续。

如果问题是大到足以销售周期较长,没必要急于完成交易之前客户是准备提交。所以Usanamaz建议把你的时间”,客户可能不准备提交一个供应商,所以您可能想要鼓励客户来测试您的解决方案与一名飞行员。试验的目的是为了向他们证明你的解决方案会为他们工作。飞行员可能需要更多的时间比一个典型的销售周期,和客户一直相信飞行员可能需要更长的时间来做出购买决定。”

B2B销售业绩基准你对像你这样的数以百计的其他公司

为了得到更好的,你需要知道你在做什么。为了知道你在做什么,你需要知道你在做在前面。

这就是为什么你需要细致的跟踪你的B2B销售周期平均指标。

然而,这并不是真的不够,是吗?

你还需要知道你的竞争对手是如何做;是你的销售周期太慢,还是保持?

beplay体育appiosDatabox可以帮助你做到这一点。

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