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问这些24销售拜访领导更有生产力的问题

45个电话销售专业人士分享他们的首选勘探问题开始谈话,发现疼痛点,并确保合作是一个不错的选择。

杰西卡·格林杰西卡·格林2019年4月23日(2021年8月31日最后修改)•20分钟阅读

“如果你没有在销售移动接近你想要的,你也许没有做足够的要求。”

这是一个引用杰克•坎菲尔德,这是一个伟大的哲学采取勘探调用。

很容易对一个前景做出假设。你回顾了营销的数据,假设你知道前景感兴趣。你研究了他们的企业和得出结论,他们有小/大预算。你研究竞争对手,现在相信你知道他们所需要的解决方案。

所有这些假设鼓励你把勘探,引用你的产品/服务的好处,强行推销。不幸的是,这许多前景。

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更好的方法是问很多问题。

正确的问题,你可以建立一个融洽与前景,让他们告诉你他们想解决什么问题,鼓励他们为你带领你的发现过程,并找出是否合作是一个不错的选择。

但是什么类型的问题提供这些好处吗?我们问45销售人员发现。

超过半数(53.4%)的受访者从来没有使用脚本进行勘探。有时三分之一(33.3%)只使用一个脚本,和很少(13.3%)总是使用一个脚本。

此外,我们的大多数受访者保持勘探长话短说。超过80%在30分钟内完成他们的电话或更少。

所以什么问题我们受访者依靠资格领导和突出其产品/服务的价值在这样短的时间吗?

发现他们的24首选问题以及下面的信息为什么每个问题一定要问,什么情况下每个问题是伟大的。

编者按:想了解你的拜访比较平均的长度?CallRail用户可以下载这个免费的CallRail来源和关键字仪表板性能看到平均通话时间指标与数据显示来源是开车最调用。

先问这些破冰船的问题

如果你能让前景感到舒适与你最初几分钟的电话,他们会感到更舒适和你分享他们的想法通过发现问题,当你移动。

出于这个原因,我们的受访者推荐要求下列四个问题之一启动对话。

1。你今天好吗?

“在每个电话我总是先问“你今天好吗?打破测深销售的电话,让人打开,开始真正的对话,”丹尼尔·林奇说移情第一媒体数字营销

当然,问这个问题的时候,你有时会遇到前景刚刚回应“我很好。你好吗?“如果这就是你的反应,这些其他问题可能会导致更多的讨论。

2。告诉我关于你自己

“在我们的第一个电话,我们试着对他们的背景与前景要求他们建立起融洽的关系和经验和分享我们的,“Parvind Dutta)表示MapleSage

“这帮助我们打破僵局:在大多数情况下,人们不会谈论他们的挑战,除非他们与售货员感到舒服。”

3所示。是什么样子的(位置)每年的这个时候吗?

“我发誓在勘探调用的一个问题是:“是什么样子的(前景的位置)每年的这个时候吗?我一直想看到当地的地标,”说存储库Kraig马丁。

“我经历过很多成功使用此方法。真的有用与前景,构建一个和谐和融洽的关系是至关重要的鼓励的前景时首选的行动方针。”

4所示。今天有什么我可以帮助你的吗?

“我拿起电话,电话之前,我总是先研究公司和前景,”亚历克斯·米德说信号点。“我能找到的任何信息,可以帮助我联系可以安排一次电话的区别或冷淡。”

“我也喜欢问“有什么我可以帮你今天好吗?这通常捕获他们有点措手不及,表。我们的机构是基于这样一种理念:我们应该帮助,和这个问题有助于我们从一个典型的销售电话。”

收集的信息与这些发现问题

在变暖你的谈话与你的破冰船的前景问题,是时候进入发现。

我们的受访者推荐问以下问题以了解更多关于疼痛点你的前景和解决方案可以提供什么。

5。我们怎样才能帮助你?

“我喜欢问“我们怎么帮助你呢?”大卫Bourque说TSI顾问。“很多时候,销售人员太迅速开始谈论他们的产品或解决方案的特点和优点之前真的理解前景的需要是什么。”

“问别人如何帮助他们,花时间倾听,显示出真正的兴趣帮助你解决一个问题或前景追求一个机会。提供帮助你的前景不是卖给其获得他们的信任的第一步,”Bourque说。

但如果想问更具体的东西,其他受访者提供几个,类似的问题你可以问:

  • “什么是我们可以做的一件事为你创造一个更好的体验吗?”(Rajat Chauhan,Techtic解决方案
  • “你在找你的工作/生活更好?”(Darren低角,低角)
  • “如果我能帮助你解决一个问题今天,那会是什么?”(Paige Arnof-Fenn,专家&大亨)
  • “这些天让你夜不能寐?”(Paige Arnof-Fenn专家&巨头)

6。你的目标是什么?

“在处理那些没有营销专家,我们发现它是至关重要的问他们的目标是在未来我们的机构,“Khaleelah Jones说90数字。“这是增加网站流量吗?更合格的领导吗?增加销售?”

“这帮助我们退后一步,看看他们的总体业务目标和有效地确定哪些营销活动可以支持这些让我们不可或缺的伙伴在他们的业务,”琼斯说。

其他受访者提供类似的建议:

  • “今年年底之前你的目标吗?”(Kim OrleskyKO组优势)
  • “在第二季度,最大的业务挑战是什么你要工作吗?”(熔化威利,west6)

除了询问前景的目标,iSynergy史蒂夫的十字架也建议要求您将如何衡量成功的目标:

“我需要知道目标的目标。对于那些目标,客户端和我需要在同一页来衡量成功。我不想被关注转换如果客户机是专注于用户。”

7所示。你遇到这些问题吗?

“我总是问前景是否正在经历类似的问题其他产业,”奥利史密斯说ExpertSure。“这是前景小于即将到来时特别有效;它使我很快判断调用是否值得继续。”

斯文的MontanusSvensson &朋友推荐类似的方法:“描述一个共鸣的挑战你的前景。然后,问这样的问题:“这听起来像你吗?”或“你曾经觉得吗?”

如果你不确定前景的具体目标或痛点是什么,DigiHype媒体的克林特·汤普森建议询问所有企业想要的东西:“你觉得你的业务需要新客户?”

或者,如果你正在寻找你的营销机构,你可以问一个问题Presult帕特里克Riemers建议:“你知道上个月访问你的网站有多少?”

“我们出售在线入站营销服务。通过问这个问题,我可以用质疑他们的后续销售电话24/7 /报价和相关领导一代和他们的网站,”Riemers说。

8。你最大的问题是什么?

20的艾萨克·豪厄尔建议问:“最大的难点是什么影响你的日常工作职能吗?”

“清单的原因之前他们应该成为一个客户,重要的是要知道你真正关心的前景。他们不想被搭在讨论过;他们想要听专业人士的帮助。”

“问这个问题让前景说话并且给你一个机会学习他们想要解决什么问题,”豪厄尔说。

增长的黑客“乔纳森Aufray表示赞同:“询问他们面临的最大问题。这将允许您完全符合他们的理解,他们站着,看看他们之间有一个适合你。”

“如果你有解决他们的问题,勘探调用可以迅速转变成一个销售电话,“Aufray说。

9。为什么这个问题没有得到解决之前,现在?

“你可以先说,告诉我你的目标和你想解决的问题,”“考尔罗宾逊说最好的公司。“然后,探究进一步问:“问题的根源是什么,为什么它没有被解决之前呢?””

”这些问题的答案会告诉你几乎所有你需要知道的关于前景和他们所寻找的产品/服务。您可以使用这些问题关闭交易,展示的前景你说可以解决问题和提供一个路线图,以达到期望的目标。”

“没有做个性化你的头号优先勘探电话,你可能会失去潜在客户。如果你的问题使你更个性化,更有可能的是你的电话将是有效的。”

10。一个成功的伙伴关系是什么样子?

“我最喜欢的要问的问题是,一个成功的伙伴关系是什么样子,”“说LyntonWeb詹妮弗勒克斯。“这个问题打开一个客户不仅谈论他们的目标和kpi,而且答案通常包括预期在客户体验。”

“除了学习的核心需要团结合作的领导generation-prospects也将分享等辅助预期使用响应机构团队和与一位经验丰富的分析师可以提供思想领导,“勒克斯说。

企鹅的策略“佩里Nalevka表明另一种框架这个问题:“如果明天我们一起开始工作,成功看起来在3、6和12个月?”

11。什么业务呢?

“所有重要的前景有一个想法或他们所希望看到的业务结果,”梅根Moloney说网络营销专家

“我总是喜欢问我的另一个业务前景“它”-不管它是——可是他们。”

12。你知道你的目标受众是谁?

“我喜欢问:“你知道你的目标受众是谁吗?”灯泡的媒体刘易斯·坎普。“我们满足很多客户的整个营销策略基于他们的竞争对手在做什么。”

“作为一个营销机构,是至关重要的,我们能理解我们的潜在客户买家,”马利克的迦勒说SmartBug媒体。”结果,我发现它有用的问,“什么痛点时试图解决你的买家购买你的产品或服务?“”

”当一个人有多个产品或多个服务,最好问一个修改版本的这个问题:“你能走我通过买家如何为每个这些产品/服务的不同需求?’”

“我特别想问一下疼痛点,需求,和解决问题的买家,因为我想'我们的潜在客户提供这些因素而不是人口列表”。

“理解买家给了我深入了解为什么他们购买和我们如何可以帮助突出营销,”马利克说。

遵循与保持前景讨论这些问题

如果你遇到一个很平淡的前景谁回答你的问题,但没有提供多少细节,问这两个问题进行深挖,引起更多有用的反应。

13。你能告诉我更多吗?

“一号勘探调用我们总是问,“告诉我更多吗?”凯文·达奇说ThinkFuel营销。“没有魔术背后的这个问题,但是这是我们的线索,让他们保持安静说话。”

“人们公开谈论他们的挑战和目标如果我们闭嘴,让他们这样做。所以只要我们甚至让他们给我们简单的了解他们面临一个挑战,我们要求他们告诉我们更多关于,然后保持安静,让他们说话,”D-Arcy说。

“问他们公司前景目标是很重要的,”说科学卡洛琳Ursos。“但试图理解他们的答案是什么非常重要。”

“不管他们的反应是积极的还是消极的,展示你感兴趣的前景,并试图从对话中学习可以改变游戏规则。另外,它也将给你一个机会展示和接管电话,”Ursos说。

14。为什么?

我们的许多受访者推荐问一些版的“为什么?”

”问:“为什么你想要更多的领导(或其他目标)?“说杜简单盟双托马斯对于。

”问:“为什么你想要改变吗?“说Andrejs Juscenko炎症性肠病咨询。“它有助于理解如果有真正的前景的利益背后的动机。这个问题也有助于发现真正的业务需求和难点。”

”问:“为什么是现在?“说酱营销的金Garmon无角的。“当我说与前景,他们正在寻找一个解决一个问题。有时他们觉得问题是着火了,他们太专注于解决一个问题,他们没有看到或考虑大局。”

“我们的目标是帮助我们的客户发展更聪明:这意味着放大和寻求组织、优化,对齐,和变换,自然会使他们联系我们解决问题。”

“业务时最成功的领导人能够采取积极的方法。问“为什么是现在?的可以打开一个蠕虫,但常常需要韦德通过蠕虫进入一个位置领导人能主动做出决定。”

”作为奖励,花时间讨论这个前景揭示背后的原因他们的紧迫感,这可以在很多方面很有帮助,”Garmon无角的说。

问这些问题激发兴趣和创造紧迫感

勘探的一部分调用需要找出前景和确定你的产品/服务是一个不错的选择。如果这是一个不错的选择,下一个目标是让那些前景感兴趣和你一起工作。

这些问题将帮助你呕气前景的利益,创造一种紧迫感和你一起工作。

15。做你的竞争对手使用这种类型的服务吗?

“有一个问题我拜访总是一定要问的是:“做你的竞争对手使用这种类型的服务吗?”马修·罗斯说睡眠的院子里

“这是一个有效的问题,因为天生业务专业人士竞争。他们听到这个术语“对手”,这立即引起他们的兴趣。事实上,这个问题通常让他们了,他们会暴露他们的业务和服务提供者的信息。”

“我猜你可能会说这是一种围绕问题的人说话。最终,这就是目标。你想让他们忘记你想挖信息。”

16。现在为什么解决这个很重要?

“我喜欢问:“为什么解决这个特定问题很重要对你现在,和将帮助您实现/避免如果解决现在和下个季度/年?’”说JumpfactorZamir jave

“这里的关键是引起的潜在压力,迫使一个决定或行动现在和以后。这可以帮助销售人员了解真正的紧迫感或相关的疼痛程度采取任何行动。”

“更为紧迫,疼痛越高,因此更有可能和更快的决策。这使得销售代表优先考虑相应的机会。”

”此外,钻更深的基于答案也将帮助您确定实际的触发器和关键因素的决策过程的前景。”

17所示。为什么你失去了最后的销售吗?

Alexa的迪卡尔布纽约搜索和社交建议问,“为什么你失去最后的销售?”

”,而许多人认为抚养一些不幸的(如失去销售)可能不利于勘探调用,它会提醒打电话的人他们是需要帮助的!”

“如果你可以把你的脚和建议的方式,您的组织可以解决这个问题,你会在这个人的心灵的下周每次他们认为错过了胜利。”

18岁。这将如何使你的企业获益呢?

“这并不总是对这个问题,但措辞,“说Colibri数字营销安德鲁。迈克劳林。“例如:如何使你的企业获益/工作流/生产/等。如果你的生意能更有效地处理(某某)吗?”

“这是一个反转,让人们思考。而不是从“如果”你已经有了他们的大脑大量的好处,使他们看起来更具体。”

“事实上,您可以提供一个服务让他们的业务,他们想象几乎成定局,接着。”

确定的前景是一个很好的符合这些问题

最后,电话勘探的主要目标之一是有资格的前景。可能你想的人一起工作?他/她是你可以帮助的人吗?可能有预算负担你的产品/服务?他/她是准备买还是做一些研究?

这些问题的答案,问以下六个问题在拜访你的客户。

19所示。你的目标在未来12 - 18个月是什么?

“我们问最重要的一个问题是:“你有什么目标增长您的业务在未来12 - 18个月?“说Ormi媒体娜塔莉Athanasiadis。

“我们的服务是面向老牌企业规模,所以我们用这个打开讨论他们的业务阶段,确定这是一个互利的关系探索。”

20.什么需要在你的业务在未来12个月内发生吗?

”问:“需要发生在您的业务在未来12个月吗?”杰克Fisher说桥梁和数字营销策略。“请注意,我们使用这个词“需要”,而不是“想要的。我们所有的最好的客户与我们合作,因为他们迫切需要通常是新客户和收入。”

“当有人告诉我,他们不需要什么,让我知道他们可能不是一个很好的客户。”

21。如果你找到完美的解决方案,当你部署它吗?

Exceed.ai的大卫•泽建议问:“如果你找到你的完美的解决方案,你会计划部署的时候?”

“时间是一个威胁B2B交易。除非有一个引人注目的事件,决定过程可能需要一个确定的时间。最好看看前景在初始阶段的审查或正在寻求解决真正的问题,他们今天,”泽说。

其他受访者推荐类似的问题:

  • “你的时间表推进美国或其他供应商,和什么标准将帮助你做决定在那个时间吗?”(Talar Malakian,咸的石头)
  • “最大的问题是什么关于疼痛的insert语句,和紧急你如何解决这个问题?”(汤米·兰德里,现在回报)

如果你觉得前景准备前进,但犹豫采取下一个步骤,Flowbird杰森的绿啄木鸟建议问:“有什么,我们今天讨论的,你不确定或不确定,现在我可以为你澄清,这样你会感觉有信心继续前进到下一步呢?”

22。你的客户生命周期价值是什么?

“问:‘你的客户生命周期价值是什么?”罗杰Bretau说Gotoclient

“有了这个信息,你将能够计算你是否真的可以帮助他们。”

23。结果对你来说是什么?

科学的马克斯·皮特曼建议问:“你有没有想过什么对你来说将是一个伟大的结果如果/当你与我们合作,利用我们提供的服务?”

“这个问题可以帮助你发现前景的观点作为一个伟大的结果。它还充当锚跟进后,和它有助于设置适当的期望,”皮特曼说。

“如果你调用从一个营销公司,你真的需要找出驱动的公司,如果有的话,”查理·沃拉尔说层面上的数字

“如果你想卖给谁不是真正驱动的开发前景和发展自己的业务,不值得你的时间。如果他们没有雄心壮志,继续前进,因为它可以更难帮助和与他们合作,”沃拉尔说。

24。这是在你的预算之内吗?

“我验证客户是否值得使用的问:“这东西在你的预算之内吗?”或者“你的预算是多少?“说PowerPhraseChowdhury Oz。“我们得到了很多人说他们想要一个像亚马逊这样的网站或应用程序像Uber,但是他们的预算还不到500美元。”

然而,Uplead的炮提供了将围绕预算问题:“这是什么问题每月花费你错过的机会吗?”

“一旦你决定了你的前景的机会成本,你就可以判断他们愿意花多少钱在一个解决方案。反过来,这可帮助您识别如果他们一个不错的选择,”大炮说。

有时,答案是比这个问题更重要

“问简单的问题,你知道将导致积极肯定的回应,”说卷云的洞察力曼迪奥斯曼。“这将有助于影响他们为你建立你的终极“是的”——与贵公司的工作。”

“例如,你可能会问如果一个前景听说一个安全漏洞,最近发生的竞争对手,他们可能会回应,“是的。“从这里,你可能会问,“如果我能帮助你预防类似的问题,你有兴趣听我吗?很难拒绝!”

”也就是说,即使是小巴黎可以用于建立一个关系。首先,你可能会问这样一个问题,“你为(公司)工作,对吧?“然后,”你喜欢工作在这个角色吗?”

“不管具体问题”,奥斯曼说,“电话初步勘探的重点应该从你的前景获得协议。”

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关于作者
杰西卡·格林
杰西卡·格林写了营销、B2B SaaS公司的业务和技术。前写作教师和企业营销人员,她用她的主题专家和欲望去教育别人作为发展的动力,深入,更加内容。

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