伊莉斯Dopson2020年2月4日,(2021年8月12日最后修改)•18分钟阅读
你知道销售人员花吗三分之一的一天实际上跟前景如何呢?
他们也有吨non-revenue-generating任务板,包括:
所有这些任务努力帮助他们(和公司)关闭更多的交易。
那么,如何跟踪的性能呢?
首先,通过沟通和达成共识的kpi你的销售代表不断测量为了执行并做出调整。
我们想找出真正的公司正在跟踪。所以,我们要求25 +的分享他们最重要的销售代表KPI。这包括:
编者按:你知道吗,你可以销售KPI松弛性能警报?连接您的数据和开始接受直接在松弛性能的见解现在。
你知道吗平均B2B购买过程涉及超过五人?
Ed的沼泽IntentData.io解释道:“你将会失败如果你只与一个冠军。你是否输给竞争对手现状并不重要。这仍然是一个损失。
“克里坎宁安Forrester(原小天狼星决策)谈到第二导致疾病。公司最常感到兴奋首先从一个新的标志,然后第二少的一个事件。这是落后的!第二是当你开始知道有一个真正的机会。”
“所以使用各种各样的第一和第三方意图数据,出站勘探,ABM营销和社会向周围帐户出售至关重要,”沼泽仍在继续。
”作为一个销售经理,我不允许管道资格之外第一个漏斗阶段如果没有机会至少三个人从关键角色关联和联系。”
*编者按:你的销售团队使用公司HubSpot的CRM跟踪线索?与我们的管道的性能指示板,你可以想象有多少人通过每个之巅发现错过了机会:
有两种类型的领导你的公司将会跟踪希尔博彩公司凯西的希尔解释说:“一般来说,MQL是铅符合设定的参数活动(公司规模、参与组织、收入等)而一个SQL是一个领导,经历了与销售审查特定客户的需求的更好的镜头。”
阿什利的英镑循环的营销解释了为什么latter-SQLs-should是销售代表应监控KPI:“虽然领导很重要,质量而不是数量,贵公司将公司收入和整体健康增长。”
“沟通从销售到市场当一个合格的领导在进步将会提高你的公司的能力缩小的顶部漏斗和加快关闭。”
“有清晰的沟通识别和识别这些领导是一个关键的方法,确保您的销售和营销团队共同努力启动公司同比收入更高,”斯特林补充道。
“每个领导的成本是每一个创业公司可以特别注意,尤其是当你操作的种子资金,”根据UpFlip希望阿什利。
“只设置一个严格的数量,使异常在非常特殊的情况下。记住,你的领导一直工作到你的预算成本,因此要在成本可以创建一个严重不平衡。”
“我相信一个重要KPI来跟踪,大多数人错过的比例是导致追求转化为付费用户/客户(lead-to-sale转化率),“alv加西亚说M是好的。
“对于大多数服务相关业务,跟踪这个号码打开整个世界能够跟踪你的广告支出回报(罗阿斯)或投资回报(ROI)。”
Garcia解释说:“例如,假设有一个扫烟囱的公司,每月100个工作岗位和服务的平均成本是2500美元。”
“如果我们有跟踪设置正确的营销和销售漏斗/管道,然后我们可以说,如果我们收到100个电话从我们的营销努力,和销售代表能够转换的20 100个电话比你lead-to-sale转化率20%。”
“这允许公司知道多少钱可以投资到收集那些100领导,因为我们知道,每个电话20领导将产生2500美元或50000美元的收入。”
“如果市场可以为50美元CPA生成一个电话(每位顾客的成本),我们需要至少20个电话1验证工作,然后我们知道它花费1000美元这20个电话(20 x 50美元)和我们2500美元,一个叫我们有获利1500美元(2500美元- 1000美元)。”
“根据我们的运营成本、开销等我们知道此举“利润”数量和营销部门可以决定什么最优成本收购(CPA)。”
”从销售部门方面,我们可以决定如果lead-to-sale转化率20%是足够好,或者我们的销售代表需要努力提高准备金利率从而让我们少花钱在营销相同数量的带薪工作或如果我们增加营销支出增加收入和公司规模,”加西亚总结。
“谈到销售代表,主要的目标应该是销售/收入的预计,但是,收入往往是通过新业务,”说对比数字瑞恩·摩尔。
“客户获取率是每一个销售代表都应该跟踪KPI,因为它允许代表和业务理解客户的速度转化为创造收入。”
摩尔补充道:“客户收购利率也衡量销售代表可以没有使漏斗内转换成销售合格的铅和最终生成收入这是一个销售代表的目标。”
Gigworker的Norhanie Pangulima认为,“不同销售KPI可以直接或间接影响到代表的销售的结果,但如果你需要关注,但一个KPI将积极推动的结果,它应该是转化率”。
“这并不意味着所有的其他人并不重要。但转化率,定期跟踪,将领导代表调查其他kpi和反思为什么低和识别关键机会或为什么它是高和继续做最好的实践。
“这个过程甚至会帮助代表开发适合他/她的个人公式产生高的结果。”
增长的黑客“乔纳森Aufray同意并添加如何衡量这个使用一个计算:“有多少让你需要联系一个出售。如果你能降低这一数字,通过尽可能多的工作你将会自动使更多的销售。”
达米安的马蒂掠影职业补充道:“对销售代表来说,这是非常重要的去寻找线索,然后转换成忠实的付费用户。”
“这是最重要的指标,因为它有助于管理许多不同的变量如客户购置成本告诉你多少价值正在从客户基础。”
“此外,访问者和业务增长收入深深与转化率,信号如何销售努力增加实际收入来源。”
总结,马蒂说:“它也告诉你,其他跨部门正在努力在正确的方向上。例如,设计,营销和技术支持”。
根据保罗·戴维斯保罗·戴维斯的解决方案”,最重要的一个销售代表和被忽视的kpi是表示方法比。”
“通过适当的资格和亲和力,关闭客户的方法变得绝对必要。如果销售代表不接近正确的线索或前进之前不与领导建立关系,在销售过程中,关闭的最后展示或演示变得更加困难。”
梅勒妮井研究团队说美国保险代理认为“这是关键,看看销售投资回报。”
(是有道理的,真的;你会做同样的其他活动)。
“如果你的系统有不正常,甚至着陆大量销售不会值得你花太多,“井补充道。
温迪Barlin的Barlin业务解决方案喜欢“跟踪销售的成本(因为)许多销售人员花了大量的钱吃喝的前景。”
“我喜欢使用一个因素的时间和金钱来决定我%的销售成本,“Barlin补充道。
“我认为每月收入是一个重要的为每个销售代表跟踪KPI,”说CommuteStreamShane Younan。“这个指标就是将导致每年增加收入,这是大多数企业的目的。”
“这KPI可以分解进一步通过销售代表每周跟踪增长可以肯定的是他们有望达到每月的目标。”
事实上,这周增长可能符合+ 40%的专家认为销售代表应该每周监控kpi:
“销量的位置对我来说是一个大——尤其是当Shophysio]针对这样一个大的地理区域(美国)与我们的物理治疗和医疗设备,我们希望看到的销售在做整个美国也在各州的层面上,“说Eloah Manzoli。
“虽然我们可能严重依赖于一些地区,我们需要确保我们没有落后太多。这让我们保持严格控制水平不仅我的销售,从我们团队的其他成员也。”
SuperMoney的安德鲁·莱瑟姆认为:“客户端采集的销售代表或促销活动是一个很好的指标来衡量你的营销努力的有效性。它会告诉你很多关于你的领导和质量性能作为一个销售代表”
“测量你的客户获取率(即营销方法。、电子邮件、有机搜索、子公司、不请自来的)也将帮助你计算ROI,这样你就可以集中精力最成功的渠道,”莱瑟姆补充道。
*编者按:不要浪费时间挖你的销售软件找到你最好的领导从何而来。抓住了HubSpot的领导的来源仪表板找到你最好的(和最差)收购渠道:
“所有销售代表应该监控每账户,平均收入或每单位平均收入(ARPU),”劳伦使惊讶的说卡车司机协会。
“这措施平均的收入你的公司从客户端接收,是否一个人或另一个业务。理想情况下,这种KPI显示模式随着时间的增长,也低于你的收购成本。”
恐吓继续:“你可以利用ARPU计算相比,贵公司是如何做你的竞争对手。如果你想要一个收入预测,你可以用你的ARPU得到更准确的数量比你原本只有顾客和保留的假设。”
你知道销售的成本,你会赚多少利润。
但iHeartRaves布兰登Schroth解释说这你应该如何进一步通过计算边际贡献:“这是一个产品的价格减去所有相关的可变成本,导致每个产品的增量利润。”
“这很重要,因为它代表了总收益用于支付固定费用和产生利润。它方便在决定是否出售产品以更低的价格。”
一般的销售代表在51分钟在电话上到一个新的前景。
但圣地亚哥团队建设杰里米的交叉认为“销售代表应该跟踪分钟电话关闭交易。这个时间度量是一种常见的一个客户服务代理,花更少的时间解决任何一个目标的问题。”
“销售代表,尽可能低的时间可能不是很理想。在某些行业,花更多的时间将导致更多的投资,从而更有可能向你方购买。”
“作为一个经验法则,如果你的产品是250美元或者更少,你可能应该瞄准快速调用。门票销售可以再高,但仍然目标是销售周期和销售代表之间的内部一致,“交叉总结。
然而,DealBloom贾斯汀的麦吉尔补充说,“关键活动可以扩大这个你想代表。显然收入和交易流应该在每一个报告,但这是导致这些交易的活动,应该跟踪。”
“不管它是在您的业务(即#的电话,#的电子邮件,#的语音邮件,等等)。也许这是一个组合,但行动是导致你想要的结果。”
佩奇Arnof-Fenn的专家&大亨这是通过测量“月度电话/电子邮件/众议员”
“我喜欢这个,因为它显示了喧嚣,你种植很多种子让他们发芽,所以我想确保漏斗的顶部已经满了。它是关于建立关系随着时间的推移,所以后续跟进很重要。"
销售每天都在发生,如果你有一个积极的销售团队,他们忙着建立预约,打电话,创造和培育交易,并关闭他们产生新的收入。你的工作来监控他们的表现和工作与您的团队去改善它。要做到这一点,你需要最新的信息在你的指尖,包括:
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泰森集团的兰斯泰森认为:“最重要的KPI来跟踪与销售代表从B2B的角度将任命。”
”,体现在要求别人,这可能是最难的出售他们。时间,无论是做一个需求评估和评价发现,真正体现到最终投球的机会。”
然而,泰森说,您可以使用这个概念销售代表KPI, pitch-through率:“根据你的销售过程中,如果你需要第二次约会,第一次约会你使用发现或提交需求评估,然后建立一个最后的机会,和你正在寻找向会议通过利率从会议一两个可能是第二个最重要的KPI。
“最终,通过测量约会,这是要告诉我们他们做多少功,因为现在如果你看任何事实导致预约,无论是面对面的约会或某种技术,实际上会显示多少活动一个人。”
“所以,现在我们知道它需要6到8触摸接触决策者,然后需要6到8联系预约。所以约会本身措施其他诸如触摸的数量代表了如电话、电子邮件、LinkedIn连接,等等,”泰森总结。
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当我们小组问哈伯德无线电PHX对他们最重要的销售代表指标,大卫哈尔说:“如果我必须选择一个的话,我会选的会议或演讲的百分比变成关闭/赢得客户。”
“能够知道这部分管道工程是至关重要的实现你的月度/季度/年度销售目标。”
“例如,如果你50%的会议变成了新客户,你认为你需要四个新客户一个月的时间来达到你的目标,你需要确保你有八个高质量的会议或演讲一个月。”
“从那里你可以建立多少前景你需要管道达到8会议或演讲,反过来,导致四个新客户。”
哈雾总结:“销售员可以反向工程整个过程达到他们的目标可衡量和实现!”
“最重要的KPI每个销售代表跟踪是尝试做任何一天的数量与潜在买家,”斯宾塞·史密斯说IRC销售解决方案。“每一个电话,电子邮件,等等,无论它是否回答的。”
“通常的连接数量在任何一天(或接触点)是最成功的象征,但数量尝试最努力的,这是销售代表需要监控每天自己负责。”
史密斯补充道:“尝试很重要,因为他们是你的销售漏斗,作为一个销售代表如果你更努力,那么你将不可避免地与更多的人,会见更多的人,和有更多的销售。”
养蜂人的亚历山德拉Zamolo认为“每一个销售代表应该追踪他们的后续有多成功。”
“不幸的是,我们有时会失去联系的潜在客户没有说“是的”。不仅是重要的跟进,但跟踪你的策略是多么成功。通过这种方式,您可以轻松地更改,需要的时候。”
记住:50%的销售5日接触后发生。使用这个标准是否适用于您的业务。
大卫LaVine的团队RocLogic营销有限责任公司认为“这是一个非常重要的指标来跟踪如果你的公司有很多回头客与客户(vs一次性购买)。这尤其对面向服务企业和昂贵的定制解决方案的公司。”
“跟踪预测CLV的主要原因是它可以帮助你优化你的销售努力。有一定基础水平的努力,你需要把大部分销售哦,所以你通常会想要将你的精力集中在那些长期回报最高的。”
“虽然这个数字将大的误差,它仍然应该提供一个数量级的opp比较到另一个,“LaVine补充道。
跟踪这个指标“另一个原因是它提供了反馈,营销工作提供最有价值的机会。作为销售代表,你关心这个反馈,因为你想要一个更高比例的high-CLV哦。”
“主要的KPI重点是营销美元的机会,”邦妮火山口完整的循环的见解认为。
“看机会美元而不是预订的预订,因为它是一个直接的推动力和本地化营销(即。,没有争议的警告在销售执行)。”
火山口还补充说,该销售代表KPI是“美元警告如果没有足够的机会也被创建,或者数量呈下降趋势,我们知道未来风险达到预订目标。”
如果你使用CRM,你可能已经跟踪诸如电话、电子邮件、登录新交易,交易一个所有的销售代表这些标准度量任何CRM跟踪,这样不仅销售领导人可能跟踪管道和总销量还跟踪个人表现。但是另一个有用的东西是有点难以跟踪在一个CRM接近利率个人销售代表。
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