你知道平均只销售代表吗每天34%的销售吗?其余的时间都花在培训、内部会议、CRM数据条目,等等。
这些数据可以根据销售代表和公司都有很大不同。
这是其中一个主要原因识别和跟踪你的销售代表的工作效率。在这篇文章中,我们将仔细看看做最好的指标和工具,包括:
跟踪销售效率的最佳工具
大多数销售团队通过CRM跟踪销售效率指标。根据我们调查的专业销售人员,多数使用HubSpot的或Salesforce。
看看这些免费CRM仪表板的例子在这里。
此外,大多数被调查销售团队之间的2 - 10个销售代表。
这就是我们调查的一些专家说HubSpot的CRM使用来衡量销售效率。
例如,Naomi主教Surky说,“在其他系统复杂,手册,HubSpot的CRM经过重新设计的直观和自动。
HubSpot的CRM处理的所有信息,如监视电子邮件地址,录音电话,和管理数据,节省你宝贵的营销时间。它经常被评为最高的小型企业CRM的技术资源。它预先加载了一些免费的特性,为小型和大型企业至关重要。电子邮件营销(2000电子邮件一个月),会议调度程序,网站和着陆页面的形式,电子邮件监控,实时聊天,聊天机器人设计师,仪表板报告、联系人、和管道管理可用的一些功能。
詹姆斯·德斯蒙德入站诊所HubSpot的仪表板报告补充道:“我们依靠多少联系人创建,与销售代表,最终有多少交易创造了在一个特定的时间。
我们也尽量保持一个健康检查我们的销售代表在做如何在个体基础上,东西不能被跟踪每周数据,而是人与人之间的接触点。”
其他人——就像劳拉的劳∞一道菜——更喜欢使用Salesforce来衡量他们的团队的生产力。
“我的团队已经使用Salesforce CRM的需求,同时有效地管理我们的生产力目标,“富恩特斯说。“我们判断我们的销售在每个季度和作出预测在接下来我们可以完成。我们或我们的销售是通过测量输入的净收入,Salesforce帮助我们跟踪和对未来的计划。”
相关阅读:HubSpot的CRM与Salesforce:如何选择合适的CRM
专家提示:记录你的销售团队的表现像个专家
毫无疑问,你的销售团队很忙每天设置预约,打电话,创造和培育交易,并关闭他们产生新的收入。销售经理的工作是监控销售业绩和与团队成员合作,改进它。要做到这一点,他们需要最新的信息在他们的指尖,包括细节:
- 邮件记录。使用这个指标来追踪和比较并排发送的电子邮件数量,收到,对每一个销售代表在特定时间段内。
- 调用。跟踪调用的数量,接收到你的每一个销售代表在特定时间段内。
- 会议的代表。销售代表的最高数量的前景和客户电话或会议上个月?你的销售代表会议订婚的目标吗?
- 笔记的代表。你在电话销售代表记笔记?如果是这样的话,频率?
现在你可以受益于我们的HubSpot的CRM专家的经验,建立一个即插即用Databox模板beplay体育appios展示一些最重要的指标来监控你的销售团队的活动。很容易实现和开始使用作为一个独立的仪表板或在销售报告,最重要的是,它是免费的!
您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置仪表板,遵循以下三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
步骤2:连接在Databox HubSpot的帐户。beplay体育appios
步骤3:看仪表板填充在几秒钟内。
如何衡量销售代表生产力
CRM只是一样好跟踪你的公司是销售效率指标。这开始通过系统和流程。
例如,贝弗利的费德勒经典的种植园百叶窗解释说,“我们使用一些不同的指标来指导我们,首先是制定KPI的期望。我们设定一个月平均,季度和年度审查。我们复习较长时间段的原因是所有行业的高峰和低谷,我们意识到几个月可能不会达到KPI,而其他人将超过它,而不是每月回顾,我们回顾月度季度平均值和金融。这给了一个更好的销售效率的概述和设置现实的kpi仍然推动增长。”
大多数团队将跟踪电话和电子邮件的数量,收盘,关闭率。
然而,你需要潜水深度超过这些表面指标来了解如何高效的销售代表。
让我们深入到细节。
- 领先指标
- 与合格的前景
- 交易的阶段
- 销售收
- 月度销售增长率
- 销售时间的百分比
- 转化率
- 平均交易规模
- 销售排行榜
- 机会赢利率
- 销售关闭率
- 销售代表配额
- 客户保持率
1。领先指标
我们已经见过测量领先指标——即你的团队的输出通常可以更好地预测销售团队成功比滞后指标——即你的结果。
“我们试图专注于管理领先指标,不落后,”凯西Halloran指出哥斯达黎加的豪华度假。“这真的花了二十年的试验和错误处理,但它很好用。我们为过程和结果。是的,结果很好,但他们更难以管理和控制”。
内特·罗德里格斯的发射数字补充道:“控制可控。换句话说,你不能控制如果购买你的软件或产品前景但你可以控制刻度盘的数量,你可以控制你发送多少封电子邮件,你可以控制你的演示后跟踪。如果你专注于你销售这些可控元素会更一致和打击你的销售目标。”
2。与合格的前景
领先指标的一个例子是对话的数量代表与合格的前景。
“我们这么小的机构和团队我们也要敏捷和确保我们开心做销售,”亚历克斯伯说无所不知的数字。“首先,我们试图工艺销售这些micro-metrics和kpi,但我们发现它是压倒性的,它变成了一个苦差事。现在我们就设定一个目标的#合格的前景我们发送电子邮件和客户的#我们接近。中间的一切作品本身,这两个指标我们代表领先和滞后指标,让团队集中他们的努力和中间有乐趣在所有的领域。”
Katheriin Liibert的Outfunnel表示赞同,“我们衡量高质量客户交互的数量,销售代表每周、月。在我们的例子中,主要是演示调用。这是一个很好的指标,因为它显示了合格的领导与销售互动。”
跟踪你的呼叫量和销售团队活动在任何给定的时间电话跟踪仪表板。
3所示。交易的阶段
当你处理销售周期较长,典型的B2B销售,跟踪关键生产力指标,每个交易阶段能帮你发现潜在的障碍。
“我们的公司利用较小的性能指标为销售我们可以更好地预测销售团队是如何导致更广泛的公司目标,”斯泰西说凯恩EasyMerchant。“我们通过实施kpi的几个步骤,我们的渠道销售团队积极销售电话和漏斗等进展。这让我们更明确的性能在各个方面,使我们能够取得更大、更连贯的整体收入和经济增长的预期。”
使用这个业务发展仪表板视觉监控你的交易流和制定市场和销售目标的进展。
4所示。销售收
当然,你也会想跟踪销售封闭的每周,每月,和/或季度。
“我们测量生产率基于销售而关闭,”玛丽•说BalanceBack。然而,“这听起来可能奇怪许多销售专家被解雇的出售太多,然后回来,买了该公司解雇我,我实现策略有所不同。我公司已经十年自从我买了它,和认识到早期唯一的号码,真正重要的是有多少销售关闭。
很早以前我就懂得,预测/预测,数量的电话/邮件/约会毫无意义,如果销售不被关闭。如果一个销售代表没有关闭交易,我们进行一对一的,完整的审计来定制销售代表的培训和发展。
例如,如果一个销售代表有很多约会,电子邮件,电话等但不关闭任何交易,审计需要找到销售代表需要改进的地方。他们失去销售在推销吗?在演讲吗?或者,在他们关闭技术?当确定的问题是,我们实现一个策略来确保团队达到唯一的号码,有影响许多销售已经关闭。”
使用这个销售团队活动指示板衡量和比较你的销售团队绩效和生产力。
5。月度销售增长率
你可以跟踪销售封闭的另一种方式是通过追踪你每月的销售增长率。
“每月销售增长绝对是最重要的生产力测量,”迈克内梅萝芙说RushOrderTees。“真的,任何增长数据是我们寻找,因为如果我们不成长,我们停滞不前,这意味着在我们的流程需要固定。
环比销售指标总是最好的,因为成长是最容易看到的。我们还测量每季度增长,,来确定一个更长期绩效,。”
海斯贝利的Sheqsy同意,“我们已经决定使用每月销售的方法,因为它给了时间工作前景不准备报名后一个电话。这也使得我们的销售代表计划在他们看来合适的工作。鼓励则各有千秋,我们每个月给奖金最好的两个。随着越来越多的销售代表,我们正计划增加。”
使用这个销售业绩仪表板测量你的团队对设定目标的进展。
6。销售时间的百分比
从你的CRM的数据输入到内部会议,你的销售代表不出售100%的时间。
“我们的头号指标是时间销售的比例,”杰森·布朗说ApprovedCosts。“我们测量这个活动通过CRM充当我们的中央枢纽。团队成员报告日常kpi和饲料的数据到中央数据库,然后使用它来创建一个个性化的销售仪表板。
我们监控我们的销售团队的性能基于积极卖给客户(电话或面对面)和所有其他角色需要。
我们希望确保我们的代表把自己的时间放在最高ROI活动。”
7所示。转化率
许多团队也看看销售转化率。
”这个词转化率通常用来描述一个销售团队,“Damien骑士说Workever。“这是一个开始的好地方,如果你想要一个一般意义上的成功你的销售过程。
而转化率仅仅是一个方面的生产力尺度,衡量机会生成的数量每一点的销售漏斗将帮助你看到改善销售团队的输出可以更容易。“你可以测量使用销售漏斗仪表板。
的丹尼尔·维Vasquez家庭安全补充说,“转化率是最重要的一个销售效率指标来衡量员工的直接表现员工的直接表现。它表示数量的专业有哪些机会使用——也就是说,有多少销售被关闭。
如果你拥有一个物理存储,这个费用是测量如下:销售的数量对的人进入你的商店。计算,客户做了一个购买的数量乘以100,结果除以总数量的顾客进入设施。转化率X 100 =数量的买家/来访客户总数。
在电子商务中,公式是相同的。但是游客代表那些访问公司的网站。如果你收到了500个客户,其中50买了在一天之内,你的转化率为10%。由于它的多功能性,转化率是必要的销售效率指标之一。”
8。平均交易规模
另一个流行的指标来跟踪使用仪表板销售软件是平均交易规模。
“票的平均尺寸是最关键的销售指标评估贵公司的性能,”蒂莫西·罗宾逊说inVPN。“我们的想法是衡量业务更广泛的操作和识别需要改进的一切。在许多情况下,它的目的是了解销售动力来自三个不同的观点:卖方、客户和销售。当客户公司将这个计算,它可以理解一个消费者买了多少次。,结果发现它如何提供差异化服务来增加你的满足感。
由销售人员时,可以确定员工最高的性能和实际销售他们生产多少。
每天,这个计划使所有的差异识别问题和增加收入增加的服务范围,改变产品的价格,或创建消费者激励项目。”
编者按:如果你使用公司HubSpot这个销售经理kpi仪表板允许您监控您的销售团队的产出和结果,包括平均交易规模、交易数量,新创建的交易、销售关闭。
9。销售排行榜
如果你想刺激你的销售代表之间的良性竞争,你可能会变成一个销售领导委员会。
娜塔莉·沙利文的今天冷空气解释说:“用我们的CRM,我们确保我们的销售团队达到月度目标通过保持一个排行榜,突显出谁是生成最销售。那些触及某些里程碑或销售数量在一个月内得到一个额外的好处。我们试图让我们的销售团队和有趣的奖励他们的努力工作。我们还提供年度奖金为那些超过设定目标。那些出售更多交流服务的机会得到更高的享受美好的假期。”
10。机会赢利率
机会是你代表关闭的比例是多少?
“赢利率是一个整体指标表明我们是否会满足我们的目标,”媚兰的井说CompareLifeInsurance.com。“追求一个更高的赢率将得到我们更接近我们的销售目标。
我们还跟踪的比率打开封闭的机会的机会。这两个指标显示积极互动,但如果开放机会向上趋势但封闭机会不遵守,我们知道我们必须解决的原因。”
莎拉·沃尔特斯的些微组补充说,“根据我们的经验,我们衡量销售效率机会赢利率。当一个领导访问你的网站,发现你的内容,例如,不保证所有的领导会变成转换。通过监控赢利率,你可以看到有多少机会导致转换。”
11。销售关闭率
另一种测量这是通过你的关闭速度。
”的主要指标是关闭比例和机会,”珍妮说文斯蒂德123年洛杉矶导师。“销售代表只是让他们有一样好,所以一切的开始。一旦符合我们的目标,每个代表都应该关闭之间产生超过20%的机会。”
德文·埃亨的佛罗里达中期材料处理补充说,“我们通常看我们销售团队的亲密,封闭的圆和交易。我们知道如果我们关闭速度正确的和有足够的交易在每个阶段,我们应该能够达到我们的目标。
如果我们缺乏交易在某些阶段,我们知道我们的机会和领导漏斗。我们不小心翼翼地追踪电话/邮件/网站访问,除非我们看到我们的烟囱正在枯竭。”
编者按:HubSpot的CRM用户,如果你是一个可以使用Databox跟踪和可视化关闭率由销售beplay体育appios代表在HubSpot的CRM,度量,否则需要手动工作区创建很多为了追踪它。看看下面的视频找出或看看这篇文章了解更多细节。
12。销售代表配额
“你的销售人员达到他们预期的数字还是不是,”道格·c·布朗说商业上的成功因素。”是他们达到的百分比效率你希望还是不呢?生产力首先需要合格,然后量化。”
本WallingtonDesignerwear补充说,“每个销售代表我们团队有配额,他们需要达到铅一代和销售转换。我们知道这两个数是不同的,因此没有施压我们队我们有现实的数字。这些kpi计算前几个季度和年的生意。每个季度我们将总是添加一个更高的配额,如果它通常是一个安静的时间提高我们的营销努力。我们一直在上升。
如果一个销售代表没有满足他们报价然后回顾会议。不一定要解雇他们,但精细筛选其SOP发现需要改进的地方。一些人就是不让销售!我们尽力保持公司的雇员,而不是让他们走。”
13。客户保持率
这一个可能比很多人似乎不那么直观。但是,如果您的销售团队是关闭一些交易,不适合你的产品或服务,他们马上生产,这是有问题的。
例如,Ashwinn Krishnaswamy俄克拉何马州抽烟解释说,“俄克拉荷马抽烟是建立在品牌忠诚度。我们在社交媒体与潜在客户从第一天在构建我们的禁烟产品时,这些强大的客户债券,帮助我们在过去的一年里变得如此成功。
如果我们看到客户保持率下滑至60%以下,这是当我们知道我们的销售效率不是我们想要的地方。幸运的是,还没有我们公司的问题,但我们理解高客户生命周期价值的重要性。在我们的客户保留任何向下波动表明我们需要改进我们的销售策略来满足我们的季度目标。”
测量你的销售代表的生产力可以简单或复杂。关键是要确定你关心的核心生产力kpi,然后定期跟踪它们。
