有一大堆的销售指标您需要识别、跟踪、了解你的销售过程和优化,最终导致持续提高转化率和关闭更多的交易。
客户生命周期价值、客户采购成本、平均交易规模,NPS,总收入,等等。
然而,销售指标是非常重要的,但往往由销售团队underlooked管道速度。
管道速度是一个关键指标,可以帮助你了解你的销售管道的整体健康。通过优化管道速度速度,你可以把目标改变你的销售流程和建立一个更有效率的,有凝聚力的销售团队。
兴奋?让我们挖的。
管道是什么速度?
什么是你的头脑当你想到管道速度?
速度吗?你是对的。管道速度与速度有关,但不是在跟踪它,但也理解它。
管道速度指的是领导的速度穿过销售管道。认为它是一个管道的水。如果管道是明确的,水会流得很快。然而,如果堵塞,水会流显著放缓。
同样,销售管道的障碍越少,越快你的领导会转换。
哈里斯的稳定性的PriceListo 解释说,“管道速度的措施需要多长时间业务移动客户通过销售漏斗,或管道,从表达需要转换。随着销售速度的形式更多的顾客转换快,例如,销售目标得到满足,超过了。”
测量管道速度与销售预测可以帮助你。虽然有多种方法来做销售预测,预测基于管道速度率应该更准确,因为天气预报也是基于实时销售数据,而不仅仅是销售代表的估计。
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如何计算管道速度?
为了计算管道的速度 ,您可以应用物理学原理和计算速度一样。在物理学中,速度的变化率位置对时间。
现在你怎么能销售应用这个主意吗?你需要以下信息:
的数量中的 在你的管道
你的销售团队整体赢率百分比
你的销售团队平均交易规模
但等待,你的时间在哪里?这是你的销售周期的平均持续时间。
计算管道的速度,你需要多个合格的机会在你的管道,平均交易规模为你的销售团队,销售团队的整体赢率和结果除以你的销售周期的平均时间。
与所有的数学术语听起来复杂,但实际上并非如此。
例如,假设一个销售代表有10个合格的领导,赢率是20%,平均交易规模为1000美元。当前的销售周期是45天。
所以,根据给定的公式,其管道的速度销售代表每天45美元,1350美元一个月。销售预测(见是多么容易?)
即使轻微改善这些地区可以提高你整体管道速度率。例如,如果您可以更线索或资格增加你的平均交易规模 销售,你可以增加你的销售速度。
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14增加管道速度率的方法
现在我们学到,甚至微小的改善销售周期可以增加管道速度速度,让我们讨论一下14销售专家做的方法。
了解原因导致下降 增加合格的领导 使用播客的采访 尽快安排下一步 使用FOMO 利用折扣和特别优惠 缩短销售周期 介绍产品演示 跟进 告诉未来的目标 利用再处置 简化交易 了解你的客户的漆点 统一各部门
1。了解原因导致下降
了解哪些步骤在您的管道造成最导致下降。
加里·周的彩色隐形眼镜 说,“在大多数情况下,不同部位的管道不都同样有效。一些做伟大的工作移动你的管道通向下一阶段,而其他人阻止潜在客户,让他们离开你的销售漏斗。
不能提高你的管道没有彻底理解它,所以花时间评估关键指标和统计相关的每个部分的管道可以识别和改善最薄弱环节。”
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2。增加合格的领导
阿米尔的YazdanGroMD 解释说,“许多领导,是不合格的,不添加任何价值的营销策略。因此,它变得越来越重要的验证你的领导在你放太多精力追求它们。认为利用封闭的内容、实施更有针对性的营销活动,或关闭在为你的社会媒体广告更严格的人口。”
埃里克·琼斯的时装糖果 是相同的观点。
根据琼斯,一个最好的方式来增加管道速度率(不改变你的定价),是“增加的数量质量导致的管道。
看起来添加尽可能多的使我们的管道——它可以伤害我们。我们应该关注质量导致的管道;否则,我们的代表在导致浪费时间,不会转换为赢得交易。
提高质量的领导在我们的管道,我们需要知道我们的角色(如果我们B2C)或理想的公司资料(如果我们B2B)。
一个人物的形象是一个合格的前景。他们的年龄、位置和标题会打到你的形象。”
安德里亚的LoubierMailbird 同意,补充说,“增加你的管道速度如何,与你的销售团队和非常具体的他们将作为一个合格的领导。
公司常常把太多的时间浪费在领导不应该探索,更视为合格。一旦你设定这个强有力的指导方针,你会看到更多的销售通过管道来。”
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3所示。使用播客的采访
在这个时代,消费者兴趣音频是在一个高,利用播客是一个伟大的方式来增加管道速度。
大卫AckertAckert公司 解释说,“对公司或公司典型的销售周期很长,或重复客户,增加管道速度的最有效的方法之一是有更多实质性的谈话可能使用一个播客机制。”
播客面试如何帮助增加管道速度?
他们“理想与你发展关系的前景和价值提升的关系。从一个模糊的进步你征求熟人交叉宣传战略伙伴,至少在给定的上下文中。
这种优柔寡断的支持你连接和总是进步的交易,同时也展示你的知识(价值)他们的业务。”Ackert补充道。
4所示。尽快安排下一步
“一种增加管道速度是安排下一步在会见的前景。”凯尔Vamvouris解释道Vouris 。
“很多销售人员错误的说“我给你一个邮件,我们会找到一个时间见面。相反,说的下周什么时间最适合你?这将减少销售过程中的步骤之间的差距。”
亚历山德拉的Zamolo养蜂人 是相同的思想和说,“对你传入的会更快。许多营销人员等到一个潜在的领导已经完全忘记了他们的请求信息封闭他们阅读的内容。与任何业务,有一个小的机会之窗。不要让那个窗口关闭你的潜在销售从传入的线索。”
专家提示:记录你的销售团队的表现像个专家
毫无疑问,你的销售团队很忙每天设置预约,打电话,创造和培育交易,并关闭他们产生新的收入。销售经理的工作是监控销售业绩和与团队成员合作,改进它。要做到这一点,他们需要最新的信息在他们的指尖,包括细节:
邮件记录。 使用这个指标来追踪和比较并排发送的电子邮件数量,收到,对每一个销售代表在特定时间段内。调用 。跟踪调用的数量,接收到你的每一个销售代表在特定时间段内。会议的代表 。销售代表的最高数量的前景和客户电话或会议上个月?你的销售代表会议订婚的目标吗?笔记的代表 。你在电话销售代表记笔记?如果是这样的话,频率?
现在你可以受益于我们的HubSpot的CRM专家的经验,建立一个即插即用Databox模板beplay体育appios 展示一些最重要的指标来监控你的销售团队的活动。很容易实现和开始使用作为一个独立的仪表板或在销售报告,最重要的是,它是免费的!
您可以轻松地设置它在几个点击,不需要编码。
设置仪表板,遵循以下三个简单的步骤:
步骤1: 得到的模板
步骤2: 连接在Databox HubSpot的帐户。beplay体育appios
步骤3: 看仪表板填充在几秒钟内。
5。使用FOMO
Robert Cialdini非常流行的营销专家和作者书的影响,认为稀缺和紧迫性是说服的六个原则之一。他说,稀缺性和紧迫性结合能增加在线销售的一个成功的公式。
增加管道速度,增加销售机会。然而,当Janice瓦尔德主要是写博客 说,“你想让这些机会只有很短的一段时间。”
这建立在人们对失去的恐惧,或FOMO。
瓦尔德进一步补充说,“像“有限的时间提供”让人们知道他们有机会但是是短暂的。考虑奖励新客户忠诚计划活跃。这将吸引他们给你推荐。这些技巧提高你的速度漏斗”。
品牌看到优秀的结果在使用Cialdini的原则销售周期。创造一种稀缺性帮助马库斯泰勒增加转化率2.5%到10.8%之间。
6。利用折扣和特别优惠
使用分层协议和战略的折扣是另一个伟大的方式提高你的销售管道速度和前景促使采取行动。
乔纳森Aufray的增长黑客业务 解释说:“有时,你的销售漏斗可以很长。经常为B2C和B2B月周。加快你的销售过程,提出一个折扣/提供有限的时间会帮助你做销售并关闭交易。例如,这就是为什么晋升为圣诞节,情人节,春假,暑假或黑色星期五工作。”
甚至,今年在全球大流行,黑色星期五销售创下新的纪录与消费者支出90亿美元。这是增加了21.6%比去年 。
来源:Voguebusiness.com
7所示。缩短销售周期
“通过减少你的SQLs穿越管道的时间,你可以增加速度。“股票的迈克•萨多夫斯基Brand24 。
这涉及到什么呢?
“很多小的改变,随着时间的推移,加起来。使这些变化不会花那么多钱和资源,。改善等领域交流,会议,管理和优先级可以缩短销售周期,一个巨大的优势。要从小事做起,你会看到这些变化复合大改进。。”萨多夫斯基
正如莎拉·格雷厄姆快速迷彩服 说:“不要复杂化和避免不必要的需求。回答所有查询快。使它尽可能简单,随着时间的推移,管道速度利率将会增加。”
詹姆斯的庄前发电机 同意,补充说,“也许你的销售漏斗需要两个电话当你可能真的只有一个。或者你的网站漏斗需要3点击到结帐页面2就足够了。
严格审查每一个漏斗,切出的一部分,没有必要为了你管道速度”。
8。介绍产品演示
如果你有一个高质量的产品,利用尽可能多的产品演示。他们很容易成为你最好的销售工具。96%的客户 在线购买决策时发现视频有用。
“有很多战术经验丰富的销售专业可以添加他们的内部流程增加管道速度。我发现最好的方法是引入一个产品演示”。股票的埃里克•梅利奥COFORGE 。
“所以,我把我所学到的早些时候销售阶段和定制一个演示解决前景最大的挑战。高度集中演示有助于减少销售摩擦,作为解决他们的痛点和车辆,帮助他们成长。演示后,销售过程可以更快地推进没有限制。”
一些建议来优化你的产品演示,
保持你的视频短暂而甜蜜的。记得消费者注意力,减少冗长的视频不会引起他们的注意尽可能短而有趣的人。
让你的产品演示的价值。不是关于你的产品及其功能,讨论如何解决消费者的问题。展示你的消费者为什么他们需要你的产品。
从多个角度展示你的产品。
试图回答尽可能多的常见问题。
9。跟进
布鲁斯·哈珀姆的SaaS营销服务 恰当地说,“通过积极的方法和使用习惯保持接触。”
大多数人做错了什么是客户发送报价和建议,然后坐下来等待响应。
哈珀姆表明企业”,使它成为一个习惯继续跟进。”
萨沙的MatviienkoGrowth360 股票,”的一个主要变量进入管道速度指标是引导和关闭的数量比例。领先的质量越高,越高机会关闭它们。这显然是一个营销功能。
虽然很多公司测量从网络营销,只有少数使用导致通知未来营销工作的质量。使用先进的跟踪和喂养离线销售或CRM数据到Google Analytics和Adobe分析是一种证明方式告知未来的目标。
例如,100,45转化为付费用户。让谷歌或其他营销平台知道哪些。有很多方法可以做到这一点——Salesforce连接到谷歌分析,上传离线销售数据,上传电子邮件或id,并创造新的观众。这将提高导致结果的质量,改善管道速度。”
11。利用再处置
再处置工作。研究表明,它始终优于其他营销策略。
“寻找新客户更困难,更昂贵的比留住现有的改善管道速度是非常重要的。再处置,我们设法保持机构的头脑当我们的前景或浏览互联网。我们还利用销售CRM确保保存在一个地方,所以我们不失去联系。通过这种方式,我们可以一直保持联系,试图尽可能的帮助。
可以通过发送对有用的资源,甚至只是一个友好的圣诞贺卡。无论哪种方式,保持你的商业头脑的客户是关键在确保他们不放弃你的销售漏斗。“艾琳洛佩兹在线乐观 股票。
12。简化交易
过于你的销售流程、产品和交易可以阻塞你的销售管道。使前景更容易理解你的产品并销售漏斗。
乔什·斯金纳的TINYpulse 解释说,“通常情况下,销售代表将尝试桩价值之外的交易(的产品)。人们喜欢买东西,很简单,只是意义。”
斯金纳建议,“明确和有效的沟通,不会增加更多的黄色灯慢下来。是精确的和沟通你交付的价值客户,这将推动销售家庭和增加你的管道速度”。
13。了解你的客户的痛点
识别和解决客户的痛点通过你的产品复制和视频可以增加你的转换。
面向“优先问时间表和疼痛的问题早在你的销售过程”。拉塞尔·摩根解释道。
“问多个跟进问题这种疼痛,当他们想要解决它。大多数人听到一个公司说他们有X的问题需要解决,并使用它作为他们的队列开始讨论他们的服务/产品和如何解决痛苦。提升销售谈话从一个前景X的问题,要想实现Y目标在许多销售周期一般是一个错失的良机。
不仅当你理解的痛苦,但他们的理想的未来状态(公司的期望的未来,和接触的期望的未来)你的解决方案将成为更强大的和有吸引力的前景的眼睛。这种定位您的解决方案的转变有助于防止交易拖管道。”
14。统一各部门
作为凯文Mercier 恰当地说,“团结各部门作为一个单位可以非常有效的为了增加管道速度。”
举个例子,“如果市场营销和销售部门之间的沟通差,这可能会导致糟糕的决策可以堵塞管道。”梅西埃解释道。
蒂芙尼的路易斯更有意义的营销 恰当地得出结论说,“如果你有明确的购买可能性的旅程,你可以探索上面,中间,和底部的营销漏斗更有效而准确地讲他们的语言+转换他们的相关内容的当前状态的旅程。”
