伊莉斯Dopson2021年6月16日(2022年1月13日,最后修改)•18分钟阅读
你有成百上千的领导正在通过管道和你跟进每一个…但你的转换仍然很低。
什么错了吗?
最常见的回答是,你跟踪(浪费时间)与质量差的人提交一个查询没有任何购买的动机。
有一件事是可以成为你的守护天使:领导评分模型。
在这个最终得分领先指南中,我们将讨论:
准备学习如何计算导致分数了吗?就让我们一探究竟吧。
铅得分的过程给你带来得分(通常是100年),和那些对你的最高质量的高端线索。你会有一个标准列表,每个盒子上增加他们的分数。
这就是这样子:
你应该优先考虑…导致?
领导的一个更高的分数,和接触似乎更热衷于购买从你。
销售代表花只是三分之一的时间实际销售。这是他们大量的时间花在non-revenue-generating tasks-AKA,你支付他们的任务。
得分可以解决这个问题,代表的吉尔·雷斯尼克解释道:“我们都知道理想的领导是什么样子,但如果我们使用的是领导评分模型来帮助优化导致追求第一,让领导有兴趣你的网站或产品应该在列表的顶部。”
导致危机的艾玛情人节还补充说,“追求的更合格的领导有长期影响,因为你的销售团队是更幸福,因为他们要让他们可以出售。”
“正确的适合客户更满意你提供,并更有可能成为长期客户和忠诚,口头主张,“情人节写道。
简而言之:你关注,更有可能购买,而不是试图把那些可能不感兴趣。
“所有这一切都归结到测量多好一个合适的产品是特定用户和多高是用户的购买意图。适合和意图的基础上确定导致是合格的,哪些不是,”说巴蒂尔巴克。
你也可以得分高铅基于这些品质:
你知道吗,61%的B2B营销人员认为生成高质量的领导是他们最大的挑战?识别通道顶部引线的多数来自哪里就像销售代表的大奖。
“作为一个销售人员,对我来说最重要的铅是它是从哪里来的,”说G2乔Arko。
“关闭率不同导致来源从2% - -50%不等。口碑关闭在一个高得吓人的,而一个一键式web表单不会在同一个球场。”
Arko继续说:“所有其他变量是有趣的,但是没有更好的指标可能购买的比他们伸出的开始。”
如果你想与你的网站,发现游客和哪些内容驱动器最接触和转换,有几个页面事件和指标可以从谷歌分析跟踪,将让你开始:
和更多…
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设置仪表板,遵循以下三个简单的步骤:
步骤1:得到的模板
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步骤3:看仪表板填充在几秒钟内。
A1未来科技“Srish Agrawal同意这种方法:“总是检查你的来源,有一个像一个跟踪系统铅一代仪表板知道最好的线索来自哪里。通过这种方式,您可以删除低质量流量/铅的来源,并专注于最好的工作的人。”
一样…Mailbird的Andrea Loubier:“当得分领先,最重要的因素之一是原点。这是用户注册了你的通讯,或一个人送你一个电子邮件或对一个特定的产品或服务?或者,这是一个前景从冰冷的电话吗?”
“在大多数情况下,当一个充满希望的客户到达你的公司,这是最有价值的。”
Loubier继续说:“如果没有任何提示,他们搬到查询,他们已经在心态听音调和潜在购买或注册一个服务”。
AeroLeads“普什卡Gaikwad所说的付诸实践:“例如,一个用户从谷歌搜索我们的软件的名字应该有一个高的分数比那些来自不同来源。”
事实上,据报道内容通过一个搜索引擎访问是高质量导致的最佳来源:
COFORGE的小组得分他们领导根据工作角色,埃里克·梅利奥解释说:“对于大多数销售流程是最好的决定,影响制造商达成协议。我发现细分我们的领导工作角色,符合我们的买家角色最好,我们可以更好的与正确的人对话。”
“这也有助于销售效率我停止追逐贫穷适合领导有领导的得分越低。这让我更加有效而培养前景,”梅利奥补充道。
“智能电子邮件营销人员发送电子邮件的过程,”说Mailcharts“汤姆Buchok。“第一个也许仅仅建立预期、工作实际介绍的产品或服务。”
Buchok认为应对这些电子邮件是一个伟大的方式来分你的领导:“当你开始看到点击到你的网站从这些电子邮件,甚至对电子邮件的反应,这些客户准备购买。他们应该立即联系了,所以你可以回答任何问题,完成这笔交易。”
“大多数电子邮件服务提供者报告页面的人在填写表单时,你可以用它来把你通向不同类别根据产品可能是最适合他们。”
Miva卢克的西风补充说:“如果一个浏览者订阅你的简报,他们更一般的领先。如果他们填写表格安排咨询,他们都表现出购买意图,因此更多的资格。”
“我看过的最有效的方法之一得分领先也是最简单的,它是基于多少次他们与你的内容,”詹姆斯·波拉德说顾问教练。
“事实上,再处置的整个概念,在此基础上重新定位目标。如果有人已经与你的内容,人更有可能转换。”
因此,波拉德认为:“一个好的领导评分系统会分配点基于多少次有人下载你的内容,看你的在线研讨会,喜欢你的页面,等等。经验法则是,分数越高,前景越好。”
这不仅仅是他们访问的页面,虽然。每个参与的频率是最受欢迎的标准得分领先时我们的专家认为:
HealthMarkets”大卫·皮特森也强烈建议基于内容的评分部分基于营销漏斗中的铅的地方。”
”有一个重要的区别当进球数字信息内容与事务相关的行为,”Peterson说。
“例如,一个领导看的一篇文章题为“医疗保险是什么?“应该是与不同的人看了一篇关于“如何购买医疗保险优势在德州”。
吉塞尔Bardwell说猕猴桃的创意遵循相同的过程:“有一件事我们做资格领导是分数基于内容在我们的网站上浏览或下载。每一块的内容有自己的分数基于我们理想的客户档案和买方的旅程。”
“使用内容消费作为我们的领导评分策略已经帮助我们缩短销售周期和发展与我们的潜在客户更有意义的联系,“Bardwell总结。
我们都想处理好人,对吧?
“这可能有点非常规的,但作为一个服务性行业,我们领导需要合格的电话,”希瑟贝克写道背线讲解员。
“如果这个人是粗鲁和不愉快,我们立即(礼貌)资格,没有问题。这是因为从经验中我们知道,再多的预算可以弥补客户让你的团队痛苦。”
一旦你有你的领导评分标准,请记住Genroe的亚当Ramshaw忠告:“不要依赖直觉,回顾和分析几年的销售,和损失,准确地理解导致属性预测高概率的转换。然后使用这些在你的领导评分算法。”
然后,一旦你的评分模型完善,使用这些9使得分技巧找到(转换)最高质量的联系人:
你有一个列表,让你准备好分数。但在你开始工作之前,乔纳森•格林LeadCrunch认为你应该“把你的验证和使用外部供应商。”
格林继续说:“有大量的公司,其中一些可以验证你的领导是一个真正的人,与一个工作邮件,LinkedIn档案,为美元。50 /记录。然后,他们输出通向桶和分数根据准确的信息和如何可行的。”
肖恩杜达耶夫的Frootful营销建议这样做的资格问题:“当你要求一个名称和电子邮件地址,特别是在像Facebook的广告,它很容易落入漏斗无意采取行动。”
“排位赛问题使它潜在的领导被迫驴自己的情况和提供这些信息,“杜达耶夫仍在继续。
“这是两件事:一端它过滤掉“轮胎衍生和另一端可以帮助销售人员更好的完成工作。营销人员可以使用的问题来得分的领导从上到低优先级根据答案。”
珀斯的水貂Vazooky数字还建议“要求更多的细节在接触形式[因为]曾经领导提供特定的信息,如电话号码,项目细节,或者任何其他类型的更有价值的信息,你可以将这些带来更高质量的线索。”
想跳过这一步吗?被警告。
研究表明,67%的销售损失是由销售代表不适当合格的潜在客户之前,他们通过完整的销售process-meaning可以浪费时间和钱不合格问题。
一个销售合格的铅(SQL)是一个销售代表联系,认为很有可能转换。
他们通常不同于营销资格(mql),这往往是质量差的营销人员通常不审查通过销售他们之前。
iSynergy史蒂夫的十字架认为你应该直接与销售人员“工作[因为]他们是最难的年级销售合格的vs营销合格的领导。他们可以提供最好的了解他们想要的类型的领导。”
“最不买。这是可悲的事实。所有基准数据,所以说,“大卫格林写道LeadCrunch.com。
这是真的:铅平均转化率SaaS公司只有7%。
绿色继续说:“因为这个原因,你需要看导致看起来像你最好的客户。最重要的属性是什么?之间相关性你能找到什么类型的接触和收盘交易?”
安德里亚的Moxham马蹄+有限公司补充道:“如果你知道谁正在使用你的产品/服务和了解他们寻找解决方案的过程中,与他们产生共鸣的类型的内容,他们使用的渠道,他们使用的术语,和关键词搜索,您可以更好地数据库分割成合适,前景,需要更多的培养,和联系人可以参考另一个供应商。”
莎莉Duby的桥集团总结:“从销售的角度来看,它不是一样重要活动主要在做什么人,公司是正确的角色和公司。”
“调整你的领导评分将你的理想客户概要文件和目标买家的角色是最重要的特别提款权和销售代表”
早些时候,我们提到一个领导的参与你的网站如何帮助计算他们的分数。
从这之后,阁楼SeeversAzuga建议“注意你的网站分析通过分析转换是什么,为什么。”
“很可能最多的页面转换用户正在寻找什么。尽力确保其他页面遵循相同的模式成功页面。保持监控这些分析并根据需要调整,”Seevers说。
根据丹的鹤嘴锄创造性的冲动,“当营销和销售沟通,看看数据从当前客户(他们访问的网站页面,多长时间,他们观看视频,他们多久打开/点击电子邮件),和销售可以告诉你什么你正在寻找,你可以找到哪些最好的。”
”一个业务可能会说它是至关重要的知道当领导访问“关于”页面。另一个可能会说,最重要的因素是当有人访问页面定价。它对每个人都是不同的。”
莫伊尔继续说:“但是当销售和营销协作和查看数据,找到最重要的评分因素会发生。”
一旦你发现这些页面就会通过询问,克丽丝贡纳搜索的事实补充说:“如果他们登陆的页面转换前”是关于你的产品是一个很好的适合的东西,那么这表明,个人更有可能转换。”
然而,持续沟通“恩典蒙特需要进一步和建议”运行一个归因报告找出他们转化漏斗”。
”,希望你已经细分市场,看看哪种类型转换最(已知视频转换,通过最佳实践与白皮书相同)。这是试用期,电子书,等。?”
研究团队Inseev互动分数他们会使用节食减肥法法的缩写:
塞缪尔·惠勒解释说:“节食减肥法系统是完美的理解如果某人是一个好领导,但质量好的领导可以改变取决于所涉及的服务或产品”。
”创建一个简单的“概率”的计算基于预算和时间表将不仅有助于得分领先,而且还会给你更准确的估价准备。”
安迪Hoek的团队Invalshoek也使用相同的框架:“基本上,领导有预算购买您的解决方案,决策权力买它,公司领导工作需要产品你卖的和有时间卖吗?如果三个的标准得到满足,那么这是一个好领导。”
为得分”一个提示,我将给你的领导,是了解自己的极限。领先的分数不应该仅仅由价值决定它可以使您的业务,也可以提供的价值前景,”马克·休斯说启发B2B营销。
“得分领先时,你需要考虑你是否可以提供相同的服务质量,你提供给所有的客户。尽管雄心是重要的业务时,它永远不应该导致一个妥协你的产品或服务的质量。”
休斯继续:“咬掉比你可以咀嚼时大小的一个机会,可能会损害您的业务的专业声誉和完整性。”
“如果你不确定你的极限是什么,分析你的业务资源和流程。”
”应该使用这些分析作出判断,是否在你的当前大小,你有足够的资源的机会,如工作人员和硬件,足够的时间的机会,和正确的专业知识水平和能力,需要提供一种高质量的产品或服务给客户端,”休斯总结道。
加拿大汽车贷款的杰西Perreault有独特的意见领导评分:“假设大多数公司不使用机器学习预测领先进球实在是没有一个普遍的测量模型。它会因公司而异。”
出于这个原因,Perreault认为“你需要建立一个独特的领导评分模型基于你的公司需要时收购。”
“我个人觉得,试图找到一种一刀切评分模型你的标准体重不会精确到企业具体需求。即使10的12个公司价值的标准“铅源”,特别是SEO,你很可能仍然发现电子邮件产生更高质量的领导对你的特定业务。”
“不只是分数的出售或交易,”杰夫Stanislow说首席网络营销人员。“认为更大的照片。”
Stanislow认为“终身价值的客户需要考虑和应用对成本/收购。”
安德鲁·迈克劳林说Colibri数字营销的“最重要的是会有某种个人联系。很多人推荐,例如。”
这就是为什么迈克劳林补充说:“当谈到进球,我们的最好的建议是考虑到个人的元素和想象是否您的业务将是一个不错的选择。如果合作感觉C +兼容性,那么领导本身可能会得分同样。”
我们有品质的清单,确定一个引导有潜力。
但实际上有多少领导评分对高端市场的规模?
我们的调查发现大多数处于41-60分之间,只有不到10%的公司的总体81分大关领导:
阿切森说。然而,杰R2i“只看到大约20%的我们的领导在B2B领域/任何分数,然而,那些做实现联合参与和分数,近50%导致CRM的机会。”
是复杂和耗时的贯穿每个手工在CRM和给他们一个分数。
我们的专家使用这些工具来帮助他们:
研究团队氧气“使用HubSpot的分数我们领导通过创建自定义评分属性CRM工具来添加或删除从接触点根据他们的参与我们的品牌,“阿曼达·洛佩斯说。
“这可以让我们有资格领导基于标准我们集合,和感觉重要。”
”一个扎实的营销技术堆栈,您可以使用一个营销自动化平台自动驾驶仪等分数分配给不同用户采取的行动,”布兰科·Kral说B王数字。
”部分集成,你可以把这些数据到你的CRM,比如Salesforce和创建接触点适合多高铅是得分。”
Kral补充道:“行动的例子包括查看产品,查看产品的多个变种,分享社会,标志着产品的最爱,订阅简报”。
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